Analyser la demande sur un marché visé c’est en fait identifier la clientèle et à identifier quel est votre client type. De cette façon vous identifierez aussi vos non clients. L’étude de la demande doit apparaitre dans votre étude de marché, elle-même présentée dans le Business Plan. Pour vous aider nous vous dressons la liste des 5 points les plus importants pour bien identifier votre cible.
Toutefois, cette étude ne vous exempte pas d’aller rencontrer votre clientèle sur le terrain pour récolter davantage d’informations et améliorer votre solution.
1. Le besoin
Posez-vous les bonnes questions sur le besoin auquel vous comptez répondre. Votre solution concerne-t-elle des particuliers ou des entreprises (B to B ou B to C), des associations ou encore des ONG ? En identifiant le type de client auquel vous vous adressez vous serez en capacité de proposer une stratégie marketing, financière et commerciale adaptée.
2. La typologie client
C’est toutes les informations concernant vos clients potentiels : le sexe, l’âge, la CSP ( catégorie socio-professionnelle), le lieu de résidence, le pouvoir d’achat dans le cas de particulier ; secteur et type d’activité, emplacement géographique, taille, présence ou non à l’international, pour ce qui concerne les entreprises.
3. Focus sur l’acte d’achat
Vous devez vous poser 2 questions : qui réalise l’acte d’achat ? Et qui paye pour votre produit ?
Pour la première question, celui qui réalise l’acte d’achat n’est pas nécessairement l’utilisateur de votre produit/service. Il peut s’agir de parents qui achètent un produit pour leurs enfants par exemple. Récoltez des informations sur la réalisation de l’achat pour ajuster votre stratégie marketing et la rendre plus efficace.
Pour la seconde question, c’est la même chose : la personne qui paye n’est pas nécessairement celle qui réalise l’acte d’achat. Un adolescent qui fréquente un fast-food paye fréquemment avec l’argent de poche que lui fournissent ses parents. Ces informations sont encore importante pour aiguiser votre stratégie marketing.
4. Pricing
Le prix que vous allez fixer pour votre produit doit être cohérent avec la typologie des clients auxquels vous souhaitez vous adresser. Si vous vendez dans le luxe, et donc à des clients aisés, il y a peu de chance qu’un prix faible ne les convainc que votre produit est de qualité. Vous devez fixer votre prix en fonction du marché et de votre cible. Ainsi, l’étude de votre cible vous permettra de réorienter votre offre ou de modifier vos prix.
5. N’oubliez pas la saisonnalité
Les vêtements ou la nourriture par exemple réponde à des critères de saisonnalités : on n’achète pas de glaces aux mêmes moments partout dans le monde. N’oubliez pas ce point dans votre étude sans quoi cela pourrait s’avérer périlleux pour l’ensemble de votre projet.
Comment présenter cette partie dans mon Business Plan ?
Cette partie doit pouvoir tenir en 1 slide (2 maximum). Vous devez trouver entre 2 et 4 caractéristiques « type » quant à votre cible et les expliciter de manière succincte.
Par exemple :
image etude de marche
