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Réaliser son étude de marché, étape par étape

L’étude de marché est essentielle car elle permet de vérifier la faisabilité de votre projet. Voici comment la faire efficacement étape par étape.

Après de nombreuses heures de réflexion, vous tenez enfin une idée de création d’entreprise ? À ce stade nous vous conseillons de réaliser une étude de marché. Cette démarche vous permettra de mesurer la faisabilité du projet, et de vous conforter (ou pas) dans l’idée que votre projet correspond à un besoin des consommateurs. Mais comment réaliser une étude de marché ? Nous allons revenir sur les étapes à ne pas négliger. Il va falloir faire preuve de rigueur et de méthodologie.

Première étape : La recherche documentaire

La première chose à faire est de se documenter sur le marché que l’on veut pénétrer. Il va falloir répondre à plusieurs questions.

Pour trouver toutes ces informations, référez-vous à la presse spécialisée, aux bases de données professionnelles (Xerfi), aux articles et sites web qui traitent du sujet…L’idée est de comprendre les rouages et les clés du marché ciblé. Une fois que vous aurez répondu à toutes ces questions vous aurez déjà une autre vision…
Vous devez être incollable sur les enjeux du marché sur lequel vous voulez vous implanter. Vous comprenez bien que si c’est un marché de niche, la stratégie à mettre en place ne sera pas la même que si c’est un large marché…avec énormément de prospects et de concurrents. Rien ne doit vous échapper !

LE MARCHE

  • Quel est la taille de ce marché ? (en valeur et en volume)
  • Quel est le taux de croissance de ce marché ? Présent, passé et futur.
  • À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (démarrage, croissance, maturité, déclin)
  • Comment caractériser la clientèle ?
  • Quelle est la rentabilité du marché ?
  • Quels sont les déterminants du marché ?

LA CONCURRENCE DIRECTE ET INDIRECTE

  • Qui sont les leaders ?
  • Combien ai-je de concurrents directs ? (Qui font la même chose que moi)
  • Combien ai-je de concurrents indirects ? (Ils fournissent des produits de substitution à mon offre)
  • Quelles sont les caractéristiques des entreprises qui réussissent ou de celles qui ont échoué ?
  • Quelles sont leurs facteurs de différenciation ?
  • Quels sont les chiffres financiers moyens de mes concurrents ?
    • ​CA
    • Marge
    • Parts de marché
    • Croissance annuelle
    • Part des exportations

LES FOURNISSEURS

  • Qui sont mes fournisseurs potentiels ?
  • Combien sont-ils ?
  • Quels sont leurs prix ?
  • Quel est notre pouvoir de négociation par rapport aux fournisseurs ?

LA DISTRIBUTION

  • Quels sont les modes et circuits de distributions habituels ?
  • Quel est le coût de la distribution ?

LA REGLEMENTATION

  • Dans quel cadre juridique évolue mon offre ? Y a-t-il une réglementation spécifique à mon secteur ?
  • Quelle législation s’applique à mon offre ? Quelles en sont les conséquences sur mon activité ?
  • Quelles sont les barrières à l’entrée sur votre marché ?
Cette liste n’est pas exhaustive et a pour objectif de vous donner des pistes de réflexion sur les différentes thématiques à étudier.
A l’issue de cette étape, vous devez déjà être capable d’avoir des pistes d’opportunités et des premières précisions sur la cible la plus adéquate pour votre projet.

Où faire vos recherches documentaires ?

Vous pouvez consulter des bases de données publiques comme l’INSEE, google, les chambres de commerces, les sites des fédérations ou organismes sectorielles ou une plateforme en ligne. Vous pouvez également acheter des études en ligne comme sur xerfi, ou des rapports de cabinets de conseil.

Deuxième étape : Les études terrains

La prochaine étape est de rencontrer et faire une observation de sa future clientèle. C’est le moyen le plus efficace de tester son offre et de connaître les attentes des consommateurs. L’objectif est de recueillir un maximum de feedbacks, pour adapter son offre ou sa stratégie de Mix Marketing à sa cible. Cela peut se faire avec un panel, un sondage ou des entretiens. Choisissez la solution la plus adaptée.

L’ETUDE QUALITATIVE

L’étude qualitative a pour objectif d’étudier des paramètres qui ne sont pas directement quantifiables. Pour y parvenir, on interroge souvent un nombre plus restreint de personnes (comparativement à l’étude quantitative) pour comprendre leurs habitudes d’achats ou encore leurs comportements face à l’offre que l’on veut lancer.

Il existe plusieurs types d’étude qualitatives:

  • Les entretiens individualisés en face à face :

Cette pratique consiste à interviewer vos clients potentiels individuellement, pour comprendre leurs habitudes, leurs comportements d’achat, et leurs sentiments vis-à-vis de votre problématique.Vous devez préalablement avoir préparé un questionnaire et organiser de façon précise le déroulement de l’entretien. C’est l’occasion de rentrer en profondeur dans les thématiques liées à votre projet, et de rebondir sur les aspects qui vous semblent le plus pertinents.

L’étude qualitative est l’occasion de poser des questions ouvertes, car c’est dans ce type d’entretien que les individus prendront le temps de vous répondre et de rentrer dans les détails. Les réponses que vous obtiendrez seront très fournies, enrichissantes mais ne permettront pas de faire des choix, uniquement de donner des pistes à valider via une enquête quantitative.

  • La réunion de groupe (focus group) :

C’est une autre méthode d’étude qualitative qui consite à interroger un groupe de personnes, en général de 4 à 8, autour d’une même table. Dans cette pratique, c’est également vous qui dirigez la séance. Tout comme pour l’entretien en face à face, vous devez avoir prévu préalablement le déroulement de la séance, les thèmes abordés, et vous devez toujours avoir en tête vos objectifs.

L’intérêt de cette méthode est que les individus vont pouvoir interagir entre eux, donner leurs avis et confronter leurs idées. Veillez tout de même à ne pas trop vous éloignez de votre problématique et pensez toujours à vos axes directeurs. Avec ce type d’étude vous pouvez obtenir des informaions différentes à celles obtenues lors des entretiens en face à face.

  • Quelques exemples de thématiques à aborder :

Vous pouvez par exemple demander des avis sur les couleurs qui vont définir votre identité de marque.Est-ce que les couleurs que vous voulez utiliser correspondent bien aux valeurs que vous voulez transmettre ?

Vous pouvez également tester des slogans ou même la version bêta de vos produits, pour recueillir les remarques et commentaires des interrogés et procéder à des modifications.

 

Pour avoir davantage d’informations sur l’étude qualitative, nous vous recommandons de lire cet article, lisant les recommandations d’HEC Junior Conseil pour réussir son étude de marché qualitative.


expert en étude de marché

L’ETUDE QUANTITATIVE

L’étude qualitative va vous permettre de mesurer et quantifier les grandes tendances de votre marché. Vous pourrez grâce à cette étude déterminer les chiffres clés de votre marché. Par exemple, “65% des moins de 25 ans consomment des biscuits au moins une fois par semaine.” Avant de commencer cette étude, il vous faudra faire une segmentation de vos clients potentiels, c’est à dire définir des groupes de clients partageant les mêmes caractéristiques et que vous souhaitez interroger en priorité. Il sera essentiel également de déterminer les objectifs de votre étude afin de ne pas poser trop de questions (un questionnaire ne doit pas durer plus de 5 minutes).

Nous vous conseillons de faire votre étude quantitative directement sur le terrain et d’interroger un échantillon représentatif. C’est à dire que si votre cible sont les jeunes de moins de 25 ans, n’interrogez pas des personnes agées, sinon il est évident que vos statistiques seront biaisées…

L’étude quantitative vous permettra également de déterminer un chiffre d’affaires prévisionnel. Elle est très importante car le chiffre d’affaires prévisionnel fait partie des chiffres de base pour la partie financière du Business Plan.

Pour calculer le chiffre d‘affaires prévisionnel, vous devez vous aidez de l’étude qualitative. Pour faire très simple, le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel s’obtient grâce à deux chiffres. Le prix de vente (que vous pouvez avoir estimé grâce à l’étude qualitative) et le nombre de clients potentiels, déterminé par le nombre de clients de la zone de chalandise et le pourcentage de clients intéressés.

CA prévisionnel = Prix de vente prévisionnel * Nombre de clients prévisionnel

Vous pouvez proposer dans votre Business Plan plusieurs fourchettes de CA suivant les chiffres que vous utiliserez.

Enfin, elle va vous permettre de comprendre quelles sont les motivations à l’achat de vos clients et quels sont les arguments clés à mettre en avant dans votre offre. Vous pourrez ainsi déterminer votre positionnement et votre stratégie commerciale découlant de votre analyse qualitative.

 

Dernière étape : La rédaction du rapport de l’étude de marché

Dans cette partie vous devrez, faire une synthèse de toutes les informations recueillies dans les deux parties précédentes lors de votre enquête terrain. Il vous faudra tirer les bonnes conclusions qui seront présentées à votre banque ou à vos investisseurs. Il s’agit de faire ressortir les chiffres clés de votre étude et de montrer que vous vous êtes imprégné du marché et de ses enjeux.

Vous pourrez utiliser un de des chiffres clés pour introduire votre pitch ou votre Business Plan. N’hésitez pas à présenter votre étude de marché grâce à des schémas. Plus les résultats sont présentés visuellement plus ils sont facilement compréhensibles.


Conclusion

Malgré l’euphorie de la création, il est véritablement capital pour le futur entrepreneur de ne pas se précipiter dans son projet et de bien suivre les étapes essentielles que nous venons de vous présenter. Clairement, l’étude de marché est l’une des étapes indispensables de tout projet sérieux et un bon moyen de balayer tous les aspects du projet. C’est cette démarche qui contribuera à la réussite du projet, loin des désillusions que beaucoup de nouveaux entrepreneurs peuvent rencontrer. Néanmoins, chez Legal’Easy, nous vous recommandons, pour votre étude de marché, de lancer rapidement un prototype, même basique, et recueillir des feedbacks de clients. La meilleure étude de marché reste le retour de vrais clients, bien plus qu’une étude fondée sur un questionnaire.

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  • MICHAEL BITTON

    Fondateur d’Adsrank

    Merci à Gaëtan pour son savoir-faire et professionnalisme. Il a immédiatement compris notre besoin et a réalisé rapidement un travail de haute qualité. Merci

  • LAURENCE LASCARY

    Fondatrice de DACP, production de films

    Gaëtan m’a aidé à passer d’une vision à des documents de projections compréhensible par mes interlocuteurs financiers. Pas toujours simple de modéliser une activité de production audiovisuelle et cinématographique mais il a su faire preuve d’agilité. Ainsi Gaëtan a été à mes côtés pour présenter et valoriser mon projet de développement à des partenaires potentiels.

     

  • FLORENT GARCIMORE

    Président de la Pianolab

     

    “Je recommande fortement les services d’accompagnement de Gaëtan Baudry et son équipe, à qui j’ai eu le plaisir de confier une mission d’élaboration d’un business plan pour ma société PIANO LAB

    Leur disponibilité, professionnalisme et méticulosité, avec un sens de l’écoute, ont en effet permis de produire un business plan solide et dont la rigueur a été appréciée par nos interlocuteurs financiers.”

     

  • LINDA LABIDI

    Fondatrice de Cooniz

    Le service proposé nous a aidé à structurer nos idées et les présenter de manières ludiques et accessibles. Ses différentes expériences nous ont aidé à optimiser notre approche et maximiser nos chances de succès. Professionnalisme, écoute et réactivité ont été le ciment de notre fructueuse collaboration

     

     

  • FLAVIEN POBELLE

    Fondateur du studio Pobelle Photographe

    L’agence My Business Plan, après plusieurs échanges (pertinents), a su comprendre mon projet et les différents enjeux pour aller au-delà même de ma demande initiale.
    Véritablement proactifs, Gaëtan et son équipe ont croisé mes données avec des statistiques nationales pour confirmer la faisabilité du projet et mettre l’accent sur les axes d’amélioration nécessaires.
    A la livraison de mon prévisionnel, la lecture était simple, cohérente et pertinente que j’ai pu présenter à ma banque.
    Ayant eu un sentiment d’écoute bien supérieur à la relation que j’ai pu avoir avec mon comptable, je recommande vivement l’agence My Business Plan qui savent véritablement être à l’écoute des entrepreneurs.

     

  • LAMINE KONE

    Fondateur de Poro institute

     

    J’ai fait appel à deux reprises au cabinet My Business Plan et les missions ont été réalisées avec beaucoup de professionnalisme, à ma grande satisfaction.
    Monsieur Baudry et son équipe font montre d’une grande écoute et une analyse fine des caractéristiques  des projets qui leur sont soumis.
    J’ai recommandé le cabinet à un ami entrepreneur d’un projet d’envergure et ce dernier m’a aussi fait part de sa satisfaction. 
    Je recommande fortement le cabinet My Business Plan à tous les entrepreneurs avec la garantie d’un travail rigoureux à même d’ “accrocher” pour  les investisseurs.

     

  • DAVID KADOUCH

    Fondateur de Dalux Real Europe

    Travaillant sur mon projet novateur dans le secteur de l’immobilier de luxe, depuis plus de 2 ans, je n’avais jamais élaboré de business plan digne de ce nom pour convaincre les investisseurs institutionnels de me suivre sur ce projet. Afin de clôturer ma levée de fonds, il me manquait un business plan simple, percutant, convaincant et en anglais s’il vous plaît. Je suis tombé par hasard sur le net sur le cabinet My Business Plan et je ne le regrette pas ! Il m’a tout refait en 4 jours chrono pour un livrable hyper professionnel et top ! Je referais appel au cabinet si besoin.

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Consultant business plan

Gaëtan Baudry

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