Réussir l’ouverture de son site e-commerce
1. Pourquoi ouvrir un site e-commerce ?
A. Liberté d’entreprendre
Pourquoi ne pas ouvrir un site e-commerce serait davantage la question à se poser. En effet, avec la démocratisation du web, il semble de plus en plus aisé de s’implanter sur la toile pour y vendre ses produits et services. Bien que cela requiert une stratégie solide si l’on veut que le site apporte une réelle plus-value à notre entreprise, il demeure assez simple de créer un site e-commerce via des plateformes gratuites tels que wix, jimdo ou shopify.
B. Les modèles économiques des sites e-commerce
Parmi les nombreux modèles économiques des sites e-commerce, nous en distinguerons 3 :
La méthode d’achat revente :
Exemple : Vente de vins et spiritueux en ligne que l’on achète directement au producteur ou à un grossiste.
- Elle permet de bénéficier de tarifs réduits car on achète en gros.
- Le plus difficile est de trouver un bon fournisseur.
- Cela nécessite de connaître tous les coûts et les frais indirects (emballage, transports…).
La méthode market place :
Exemple : ouvrir un site de marketplace regroupant de nombreuses marques de vêtements.
- Cela permet de diversifier ses marques vendues et de ne pas subir la décroissance d’une marque si les autres fonctionnent.
- Si vous avez bien choisi ce que vous vendez, vous n’avez plus que la partie gestion et maintenance du site ainsi que la livraison à gérer
- La concurrence est accrue sur ces plateformes et le marché à l’air vraiment en place donc il faudra savoir se différencier, soit en proposant un concept nouveau, soit en vendant une gamme de produit peu ou pas vendue sur ces plateformes.
La méthode de l’abonnement :
Exemple : box de produit de beauté pour femmes reçus chaque mois.
- Le principal avantage de cette formule est de pouvoir prévoir les coûts à l’avance et de fidéliser les clients.
- L’enjeu est donc de proposer une offre attrayante par rapport à la concurrence.
Ainsi, chacun de ces modèles possèdent des avantages et des inconvénients, il n’y a pas de solution miracle. Il suffit d’identifier simplement quel modèle économique s’apparente le plus à votre projet.
C. Un capital de départ plus faible ?
- La majeure partie des plateformes de lancement de sites internet étant gratuites, il est effectivement très facile et très peu couteux de lancer son site de e-commerce. En effet, grâce aux plateformes gratuites tels que Wix, jimdo ou shopify, il est très simple de se lancer. Cela est d’autant plus intéressants car cela permet d’avoir des premiers retours clients et ainsi d’affiner son projet sans avoir déboursé d’argent.
- Néanmoins, ces plateformes “gratuites” de mise en ligne de sites internet possèdent des inconvénients non négligeables. De manière générale, les fonctionnalités restent assez limitées d’une part (manque de personnalisation, hébergement partagé du site, frais de transaction sur les ventes). D’autre part, ces applications fonctionnent parfois avec un abonnement (Wix) afin d’avoir accès à davantage de fonctionnalités ce qui peut être pénalisant au niveau financier sur le long terme.
- Afin de connaître les différentes façons de soutenir votre projet en capital, nous vous invitons à retrouver notre fiche technique sur le capital social.
2. Le business plan d’un site e-commerce
A. Plan d’un business plan
1/ La présentation de votre projet de site e-commerce
2/ L’analyse de votre marché
3/ Le business model
4/ Le plan d’actions
5/ La présentation de l’équipe
6/ Le prévisionnel financier
B. Etapes de la conception d’un business plan pour un site e-commerce
Bien qu’il soit facile de créer son site internet de nos jours, un site de e-commerce ne peut être performant sans un business plan efficace. Il est donc nécessaire de connaître les meilleurs astuces afin de développer son activité commerciale sur le net.
Les étapes sont :
- Mettre en place une stratégie marketing solide (analyse de la concurrence, préparation d’un cahier des charges)
- Avoir les compétences et les ressources nécessaire pour faire face à la concurrence. Aujourd’hui, la concurrence est accrue et ne cesse de se développer. Pour se faire une place parmi vos concurrents, il ne suffit pas d’avoir les meilleurs idées, il faut aussi prendre en compte que cela aura un coût au niveau marketing et publicitaire. Parfois, il est préférable d’attendre de développer un peu plus son activité avant de lancer son site de e-commerce.
- Améliorer son référencement en ligne : cela passe par un ensemble de critère qu’il faut connaître notamment en s’intéressant aux normes SEO (Search Engine Optimization), à savoir les techniques d’optimisation pour que notre site soit mieux référencé.
C. Particularités
Comme tout business plan, celui d’un site e-commerce comporte des spécificités. Des indicateurs tels que le le référencement, le coût par clics, le taux de conversion, ou le panier moyen doivent absolument être pris en compte afin de créer un site de e-commerce performant.
Prenons l’exemple d’un site de vente de pantalon en ligne que nous appellerons ventedepantalons.com. Dans ce cas précis, le référencement définit comment ce site sera référencé sur Google lorsqu’un utilisateur écrira “pantalon” dans la barre de recherche. Le coût par clics définit le montant moyen que vous aurez déboursé en Google Adwords pour qu’une personne clique sur votre site de pantalons. Le taux de conversion est la proportion de visiteur du site qui achèteront un pantalon. On peut considérer que 2% soit un très bon taux de conversion. Enfin, le panier moyen correspond au montant moyen qu’un client déboursera sur le site par commande.
Ces indices sont nécessaires car ils vous permettent même de calculer le chiffre d’affaires de votre site internet. En effet, chiffre d’affaires mensuel = (nombre de visiteur mensuel)*(coût par clics)*(taux de conversion)*(panier moyen)
Cette fiche technique, rédigé par nos experts, vous donne davantage de renseignements concernant le taux de conversion.
D. Pourquoi faire un business plan pour son site ?
Lancer un site de e-commerce est comparable au lancement d’un commerce physique. Un business plan est donc également indispensable. Cela vous permettra d’avoir une stratégie marketing solide afin de développer votre site sur le long terme. Cela ne vous garantit pas que votre site pourra se développer mais ne pas faire de business plan vous garantira que votre site ne se développera pas.
De plus, un business plan performant vous permettra de davantage financer votre projet. En effet, cela sera une source précieuse pour convaincre les investisseurs de lever des fonds pour vous soutenir. De fait, nous proposons un modèle de business plan spécialisé pour les sites e-commerce.
3. L’étude de marché de son site e-commerce
A. Comment faire son étude de marché pour son site e-commerce ?
Se développer sur internet nécessite de faire une étude de marché car cela va confirmer s’il existe réellement une demande via internet pour votre business. S’agissant d’un site internet, la mise en place d’un questionnaire via SurveyMonkey semble être la meilleure option. Non seulement cela vous permettra de savoir si votre lancement sur internet sera intéressant, mais en plus vous pourrez améliorer votre approche grâce aux réponses du sondage.
Si cette approche peut être intéressante à condition que le sondage réalisé soit une bonne réflexion de la réalité, il demeure néanmoins plus intéressant de faire un test réel en ligne car cela vous permettra de voir directement si votre produit suscite de l’intérêt. En effet, il est facile de créer un site et cela permet directement de voir notre projet en pratique contrairement au questionnaire qui reste fondé sur un aspect purement théorique.
B. Chiffres clés dans l’e-commerce
Représentant 130 milliards d’euros en 2021, le chiffre d’affaires du e-commerce en France est en pleine croissance (+15% par rapport à 2020). Le COVID-19 et les restrictions appliquées en conséquences ont été la cause de la forte hausse de ce secteur en 2020 et les consommateurs se sont sans doute habitués à ce mode de consommation.
C’est d’ailleurs ce qu’on observe au premier trimestre 2022, car le chiffre d’affaire du e-commerce français a atteint 32,5 milliards d’euros (+11,8%) et que le panier moyen est désormais de 62 euros (+6%).
Bien que ces indicateurs macroéconomiques soient importants pour prendre conscience de la croissance des sites e-commerce, il est cependant nécessaire de connaître les chiffres propres à votre secteur d’activité avant de se lancer. Cette forte croissance globale reflète une tendance générale et ne rend pas compte des écarts entre secteurs. Ainsi, si l’on reprend l’exemple de notre site ventedepantalons.com, il serait important de connaître si les pantalons se vendent bien sur internet, quels sont les principaux acteurs, etc…
C. Erreurs à éviter
Afin de réussir au mieux l’ouverture de son site e-commerce, il est important de ne pas commettre certaines erreurs qui pourraient nuire au développement de votre site de e-commerce. Les procédures à suivre sont :
- Lancer son site avant de rédiger un business plan : cela vous permettra d’avoir des retours clients qui seront utiles pour affiner votre business plan.
- Adopter une approche Bottom-Up dans votre stratégie marketing pour justifier vos hypothèses de vente : On calcule notre chiffre d’affaires et nos coûts à l’aide des indicateurs propres au site e-commerce (coûts en ad-words, nombre de visiteurs mensuels, taux de conversion, panier moyen)
- Avoir une stratégie long terme en visant la fidélisation de clients.
Ces 3 conseils sont développés dans cet article.
4. Le prévisionnel financier de son site e-commerce ?
Avant toute chose, nous vous recommandons de lire notre dossier sur le prévisionnel financier ici.
A. Comment le réaliser
Afin de réaliser son prévisionnel financier pour un site e-commerce, il est nécessaire de calculer le chiffre d’affaires ainsi que les différents coûts.
Chiffre d’affaires :
- Prenons l’exemple du site ventedepantalons.com. Google Adwords nous informe que pour un budget de 30€ par jour, nous aurons 45 clics sur le lien de notre site, ce qui donne un coup par clics moyen de 0,67€.
- On en déduit qu’il y aura 45*30=1350 visiteurs mensuels sur notre site pour un budget de 900€.
- Ensuite, vous devez connaître votre taux de conversion (combien de visiteurs achèteront un article de votre site). Celui-ci peut s’obtenir an analysant des plateformes de e-commerce similaires ou via des données de votre propre site s’il est déjà lancé.
- Fixons ce taux à 2%. 1350 (visiteurs)*2% = 27 clients mensuel environ.
- Ainsi, si votre panier moyen s’élève à 50€, votre chiffre d’affaire mensuel sera de 27*50€=1350€ pour un budget de 900€.
Coûts :
Les coûts propres à l’ouverture n’importe quel site e-commerce sont :
- la conception du site internet
- la maintenance et la mise à jour de ce site
Ces frais viennent s’ajouter à tout ce qui sera propre à votre projet dans e cadre de la mise en place de votre site (frais de livraison, communication…)
B. Le BFR d’un site e-commerce
Le BFR (Besoin en Fond de Roulement) est un indicateur primordial qui conditionnera le bon fonctionnement de votre site e-commerce.
Rappelons déja que BFR = CREANCES CLIENTS + STOCKS – DETTES FOURNISSEURS/FISCALES/SOCIALES.
Le BFR indique donc un rapport de force entre votre capacité à faire payer vos clients, à payer vos fournisseurs et à gérer vos stocks. Si le BFR est positif, alors cela signifie que le montant des stocks et des créances clients est supérieur à celui de dettes, donc que l’entreprise payes plus rapidement ses dettes qu’elle reçoit l’argent de ses clients et qu’elle a du stock en réserve : cela signifie que l’entreprise a besoin de trésorerie pour financer son activité opérationnelle. A l’inverse, un BFR négatif signifierait que l’entreprise possède une avance de trésorerie.
Prenons 2 exemples concernant notre site ventedepantalons.com pour comprendre l’importance du BFR.
- Si l’on paye nos fournisseurs à 2 mois pour 200€ (dettes = +200€), que nos clients nous achètent des pantalons pour 100€ (stock : -100€ et pas d’impact sur nos créances car ils payent en carte bancaire) et que notre stock passe donc de 400€ à 300€, alors notre BFR = 300 + 0 – 200 = 100€ et nous avons donc un besoin en trésorerie de 100€ pour financer l’activité opérationnelle.
- Même exemple sauf que cette fois ci, notre stock était de 100€ avant l’achat des clients pour 100€, notre stock devient donc nul et le BFR = 0 + 0 – 200 = -200€ donc nous aurions ici une avance de trésorerie de 200€.
Cet article décrit plus en détails l’importance du BFR pour les sites e-commerce.
C. Ratios financiers clés
Certains ratios financiers tels que le taux de conversion, les coûts d’acquisition client, ou la customer lifetime value sont très importants et doivent être améliorés pour que vous puissiez dégager une marge pour investir. Ces indicateurs et d’autres points sont cruciaux pour augmenter la rentabilité de votre site e-commerce.
Prenons l’exemple de notre site ventedepantalons.com pour comprendre l’importance de ces indices. Le coût d’acquisition client (montant moyen dépensé pour acquérir un nouveau client) ainsi que le taux de conversion (nécessaire pour calculer le coût d’acquisition client) sont des indicateurs indispensables pour calculer la marge et ainsi le prix à fixer pour chaque pantalon. Si l’on fixe le cout d’acquisition d’un nouveau client à 15€ par exemple, on sait qu’il faudra compter une telle somme pour acquérir chaque nouveau client qui achètera un pantalon.
Néanmoins, cet indicateur est d’autant plus intéressant lorsqu’on connaît la customer lifetime value, à savoir la valeur vie client, calculée en réalisant la somme des profits actualisés sur la durée de vie d’un client. Si l’on sait que la majorité de nos clients sont très fidèles, alors on pourra davantage allouer d’argent pour acquérir de nouveaux clients car on sait qu’il y a plus de chances qu’ils rachètent des pantalons par la suite.
Ainsi, ces indicateurs sont cruciaux afin d’adapter ses coûts et d’avoir une meilleure rentabilité pour son site e-commerce. Il est important de comprendre qu’il faut considérer ces indices entre eux et voir leurs corrélations pour rectifier au mieux le tir.
5. Lever des fonds pour son site e-commerce
Avant toute chose, nous vous recommandons de lire notre dossier sur la levée de fonds en 2022 ici.
Il existe différentes façons de lever des fonds pour son site e-commerce. Trouver des investisseurs directement, demander l’aide de financements publics ou encore utiliser le financement participatif (crowdfunding). Nous allons nous pencher sur cette dernière forme de financement car de nombreux sites web se sont largement développés grâce au crowdfunding.
Le crowdfunding consiste à trouver des financement de particulier souhaitant investir dans mon projet. Il en existe 3 sortes :
- le crowdfunding en prévente où nos investisseurs vont nous “pré-acheter” nos produits sans qu’on ait le stock nécessaire, on les livrera ensuite dans 2-3 mois. Cela permet de voir si notre produit est intéressant, et de développer une trésorerie avant même de commencer. Cette méthode a été utilisée par Wistiki (start-up qui commercialise des accessoires connectées et géolocalisables) qui s’est largement développé grâce à cela.
- le crowdlanding : on va me prêter de l’argent
- le crowdfunding en equity : les investisseurs vont investir dans mon site en devenant actionnaire.
Dans le cadre d’un site internet, il est primordial de largement communiquer sur son projet et ses ambitions afin d’attirer les investisseurs en crowdfunding. Dans le cadre de notre site ventedepantalons.com, il faudrait rédiger une fiche de présentation de nos ambitions en terme de vente et de développement à long terme. Il est aussi important de concrètement dire aux investisseurs à quoi va servir leur argent (développement du site, campagne marketing, achat de stock…)
6. Conseils d’e-commerçants et d’experts
Nous avons recensé les meilleurs conseils et astuces d’e-commerçants et d’experts que nous avons divisé en 3 catégories (marketing, juridique et levée de fonds)
Conseil marketing :
La sphère marketing est à mettre au premier plan lors du lancement de votre site internet. Même s’il existe une forte demande pour votre produit, que vos tarifs défient toute concurrence et que vos produits sont de grande qualité, votre site de e-commerce ne fonctionnera pas si vous n’engagez pas un fort budget marketing. Celui-ci comprendra la mise en avant de votre site sur Google, l’amélioration du design de votre site ainsi la communication de votre site dans la presse et les réseaux sociaux.
Conseil juridique :
On ne le sait pas forcément, mais le statut juridique pour un projet e-commerce est une question primordiale, car cela engage la rémunération des gérants, ce qu’on peut récupérer en cas de faillite, les plafonds de ventes autorisées… et d’autres facteurs qu’on se doit de connaître afin de choisir le statut juridique le plus adapté à notre site. Cet article recense l’ensemble des statuts juridiques possible pour une entreprise ainsi que leurs caractéristiques mais nous vous avons sélectionné ceux se rapportant directement à un site e-commerce :
- La micro-entreprise idéale pour une petite activité (chiffre d’affaires annuel < 170 000€) : une gestion facile car peu de formalité comptables et fiscales, près de la moitié des sites e-commerce sont sous ce statut.
- L’EURL (ou SARL si plusieurs associés)ou la SASU (ou SAS si plusieurs associés) si vous avez davantage d’ambition (chiffre d’affaires > 170 000 €) et que vous comptez développer rapidement votre site (en levant des fonds par exemple) : une gestion plus difficile au niveau comptable et fiscal.
Conseil pour une levée de fonds :
Si vous souhaitez lever des fonds et ainsi développer grandement votre site e-commerce, vous devez de prime abord savoir convaincre les investisseurs que votre projet est le meilleur. Pour ce faire, vous devez produire un réel travail sur la projection de vos ambitions, le marché qui vous concerne et surtout montrer aux investisseurs à quoi servira leur argent concrètement. Notre modèle de business plan pour site e-commerce est très utile pour clairement visualiser vos projections et les communiquer de la meilleure des façons. Un business plan en béton est la source la plus précieuse pour lever des fonds. Cela vous permettra aussi de savoir quel leveur de fonds faut-il contacter, en fonction du montant exact que vous désirez et de vos ambitions.
Cet article résumant l’interview avec Gautier LE VOILEMIN, co-fondateur de WeeklyDeal (TOP 100 des start-up françaises en 2015) devrait être une source précieuse pour le lancement de votre site e-commerce. Il y rappelle l’importance ainsi que les moyens pour se démarquer dans le secteur du e-commerce et donne de nombreux conseils sur son expérience.
7. Outils pour e-commerçants
Dans cette partie, nous vous listons nos meilleurs outils vous permettant de développer et de mûrir votre idée de création d’un site e-commerce.
Modèles de business plan :
- Modèle de business plan élaboré spécialement pour un site e-commerce : modèle personnalisable très utile pour présenter votre projet de site e-commerce à un banquier ou à des investisseurs.
- Modèle de business plan pour marketplace : la même chose si vous souhaitez fonder une marketplace.
Fiches techniques et articles annexes :
- Fiche technique sur le business plan d’un site ou application de rencontre : cette fiche est pertinente pour comprendre la marche à suivre pour faire un business plan à travers un exemple précis, les sites de rencontre. Cela vous permettra de cerner quelles sont les hypothèses à prendre en compte et cela donnera un aspect davantage pratique à votre formation.
- Si vous souhaitez conclure un pacte d’associés ou d’actionnaires, alors cette fiche ainsi que l’ensemble des articles que nous proposons à ce sujet devraient vous être utiles. Si vous avez pour projet de vous associer, ce pacte vous permet de légiférer vos relations et ainsi d’améliorer la gouvernance de la société : c’est ainsi nécessaire pour protéger votre société.
