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Taux de conversion d'un site e-commerce: Quels impacts financiers ?

Publie le 18 Avril 2017 12:06

De nos jours, de nombreuses solutions existent pour lancer un site e-commerce, sans réelles connaissances techniques et informatiques nécessaires. Souvent caractérisés comme business juteux, beaucoup essayent donc de lancer leurs plateformes. Or, si la partie informatique peut aujourd’hui être totalement prise en charge par un hébergeur, ou un intermédiaire, des connaissances marketing, financières sont nécessaires pour mener à bien un tel projet.

Du point de vue budgétaire, les coûts les plus importants de la tenue d’un site e-commerce sont composés des coûts de maintenance, de la création du site web, mais essentiellement des coûts d’acquisition client. Il faut savoir qu’une fois son site marchand en ligne, il est très difficile d’y attirer des prospects. C’est pourtant ce même visiteur, une fois transformé en client qui sera votre source principale de revenu. À travers cet article, nous allons donc vous montrer l’impact de votre taux de conversion, également appelé taux de transformation sur le prévisionnel financier de votre site e-commerce.

1) L’obtention d’un « bon » taux de conversion nécessite un « lourd » investissement

Comme expliqué précédemment, l’acquisition client est l’un des éléments les plus important pour votre la réussite de votre site e-commerce. Mais attirer des clients sur sa plateforme coûte souvent plus cher qu’on ne le pense. Il ne faut pas s’imaginer que votre site sera directement référencé dans les premières pages des moteurs de recherche, et que les visiteurs afflueront dès votre mise en ligne. Nous avons donc recensé dans cette partie les deux méthodes principales d’acquisition client :

  • Les coûts d’acquisition dits « directs » : Nous retrouvons dans cette partie les campagnes Google AdWords, le coût des bannières publicitaires, l’éventuel affiliation, … Il faut savoir qu’au lancement de votre site web, la majorité de votre trafic sera issue de ces méthodes, étant donné que votre plateforme ne sera pas bien référencée naturellement dans les moteurs de recherche, du fait de sa création récente. Si votre contenu est pertinent, ces méthodes vous assureront des retours, malgré un prix souvent très élevé.
  • Les coûts d’acquisition dits « indirects » : Cette partie est essentiellement composée du SEO (Optimisation pour les moteurs de recherche). Vous devrez travailler d’arrache-pied au lancement de votre business pour être bien référencer, améliorer la visibilité de votre site web, et surtout limiter votre dépendance au référencement payant de Google AdWords. Pour cela, plusieurs méthodes existent, notamment avec la création d’un blog pour attirer des clients avec du contenu, mais aussi l’utilisation de backlink qui vous permettra d’obtenir du trafic d’autres sites web. La presse est également un moyen de faire connaître sa plateforme, et donc attirer du trafic sur votre site e-commerce.

Ces investissements pour l’acquisition client nous donnent à postériori un taux de conversion : Sur 100 visiteurs, combien de prospects sont passés à l’achat. S’il y a eu 3 commandes pour 100 visiteurs, notre taux de conversion sera donc de 3%. Nous pouvons donc vite comprendre que pour obtenir un bon taux de conversion, de nombreux moyens financiers sont à mettre en œuvre, et cela apparaitra dans les charges de votre prévisionnel financier.

2) Le taux de conversion, composante principale du chiffre d’affaires

Après avoir décortiqué les coûts que représentaient la recherche d’un « bon » taux de conversion, nous allons voir que cette variable reflète également le chiffre d’affaires d’un site e-commerce.

  • Il faut dans un premier temps calculer le nombre de recherches mensuelles que génère votre site e-commerce. Cela vous permettra d’estimer combien de prospects potentiels possèdent votre secteur d’activité.
  • Dans un second temps, il faut calculer le taux de clic, de préférence mois par mois pour une meilleure précision (Durant les premiers mois, les statistiques d’un site e-commerce évoluent rapidement, c’est pourquoi nous doutons fortement de la pertinence d’un prévisionnel fait annuellement, notamment la 1ère année).
  • Notre troisième donnée à extraire est le taux de transformation. Cette variable que vous pouvez calculer facilement si votre activité est lancée, peut également être trouvée grâce aux nombreuses études existantes. En effet, des taux de conversions moyens par secteur d’activité existent, et sont évalués tous les ans.
  • La dernière donnée à calculer est le prix de votre panier moyen, qui représente la moyenne des prix pratiquées lors de la première année de votre activité (Comme le taux de conversion, il sera plus facile de le calculer une fois l’activité lancée).

Ces quatre données nous permettent d’obtenir le chiffre d’affaires prévisionnel de votre site e-commerce, à l’aide de 3 formules :

  • Nombre de recherches uniques x taux de clic = Nombre de prospect potentiel
  • Nombre de prospect potentiel x taux de conversion moyen = Nombre de client
  • Nombre de client prévisionnel x Panier moyen = Chiffre d’affaires prévisionnel

Le taux de conversion, nous permettant d’obtenir le nombre de client d’un site est donc l’élément fondamental de la construction de votre prévisionnel.

3) Taux de conversion : Un effort de l’entrepreneur, mais qui dépend également du secteur

Comme expliqué précédemment, les efforts humains et financiers mis en œuvre par le gérant du site e-commerce seront d’une importance capitale pour attirer des clients sur votre site web. Le taux de conversion représente donc une partie majeure du prévisionnel financier ; D’une part, il incarne la majorité des charges de votre site e-commerce, et d’autre part il permet d’obtenir votre chiffre d’affaires prévisionnel.

Des moyennes sur le taux de conversion moyen de différents secteurs présents sur le web ont été effectués. Cette étude de 2016 nous indique les taux de conversion des domaines les plus représentés sur le web.

Taux de conversion d'un site commerçant

Comme vous pouvez le constater, chaque domaine ne possède pas le même taux de conversion moyen aujourd’hui en France. Cela peut donc vous aiguiller sur le secteur d’activité de votre futur site e-commerce.

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