Votre site e-commerce fera faillite à cause de votre BFR

Publie le 02 Juillet 2018 11:29

C'est le jour J, vous lancez votre site de vente de vêtements en ligne ! Tout est prêt : votre site, vos partenariats, votre business plan... Mais attendez 5 minutes, avez-vous pensé à la gestion de votre besoin en fonds de roulement ? Ce terme vous parait obscur ? Vous n'avez pas réfléchi aux différents risques liés à une mauvaise gestion du BFR ? On vous explique tout dans cet article. 

BFR et site ecommerce

Le Besoin en fonds de roulement (BFR) est une notion fondamentale de la gestion financière d’une entreprise. Pour rappel, il correspond au besoin de financement à court terme qui résulte des décalages de trésorerie dans le cycle d'exploitation. Le calcul du BFR est simple :
BFR = CREANCES CLIENTS + STOCKS - DETTES FOURNISSEURS/FISCALES/SOCIALES

Le BFR indique donc un rapport de force entre :

  • Votre capacité à faire payer rapidement vos clients
  • Votre capacité à négocier des délais de paiement auprès de vos fournisseurs
  • Votre capacité à bien gérer vos stocks.

Dans la plupart des entreprises, ce besoin est couvert par des capitaux que l’on dit permanents : les fonds propres de l’entreprise, des subventions, ou des dettes à régler sur du long ou moyen terme.

Les entrepreneurs de l’e-commerce, comme tous les autres entrepreneurs, ont les meilleures raisons de chercher à comprendre et maitriser le besoin de fond de roulement de leur entreprise. Un BFR trop important créé de fait un lien de dépendance vis-à-vis des créditeurs. A l’inverse, un BFR négatif est un atout puisqu’il n'y a alors pas besoin de lever des fonds ou de s'endetter pour poursuivre la croissance et financer des stocks ; l'entreprise peut, dans une certaine mesure, autofinancer sa croissance.
Enfin, plus votre entreprise va croître, plus vous aurez besoin (si votre BFR est positif) de financer cette croissance. Si, par exemple, votre carnet de commande augmente de 50 clients, alors vos stocks et créances clients grimpent aussi, disons d'une valeur de 1000€. Votre BFR augmente alors de 1000€ et dépasse dès lors les ressources financières dont vous disposez. Ainsi, et c'est là qu'est tout le paradoxe, sans financement supplémentaire vous risquez la faillite alors que vos ventes sont en croissance. 

Pourquoi la gestion du BFR est-elle alors capitale pour une start-up de l’e-commerce ?

Avec la plus grande visibilité qu’offre Internet et la possibilité de vendre 24h/24 7j/7, la masse générée de clients, et donc de ventes, engendrent des stocks très importants pour les sites d’e-commerce qui vendent des produits stockés dans des entrepôts. Ces stocks ont dès lors un impact très important sur le BFR. Ainsi, une solution pour optimiser son BFR revient à limiter au maximum ces stocks.

Une start-up d’e-commerce peut jouer sur 3 leviers pour optimiser son BFR : le délai de paiement des clients, le délai de paiement auprès des fournisseurs et la gestion de stocks. En réalité c’est la problématique de la gestion des stocks qui a le plus d’impact sur le BFR. 

Les méthodes classiques

Dans le cas général, une première solution peut consister à utiliser la méthode des stocks minimum. Cette méthode consiste à se réapprovisionner dès lors que le stock d’un produit tombe au-dessous d’un certain seuil défini (100 paires de chaussettes dans votre cas par exemple). Elle permet de gérer un minimum de stock tout en évitant au maximum les ruptures de stock et les baisses de ventes que cela peut générer. 

Une autre solution peut consister à construire des modèles de prévision de la demande pour avoir un stock réduit de marchandises sans risquer de rupture de stock.

Le "subscription e-commerce"

Un business model alternatif peut être celui du « subscription e-commerce ». Ce type particulier d’e-commerce consiste à livrer à ses clients un lot de produits (souvent appelé « box ») à intervalle de temps régulier. Les revenus proviennent d’un abonnement que payent les clients pour profiter de ces produits (par exemple la start-up "La Kube" qui vend des coffrets de  2 livres + goodies pour 15€ par mois). Mais choisir le bon type de produit à vendre en lot peut s’avérer difficile. Cela concerne souvent des produits de beauté ou culturels, des vêtements, de la nourriture. 

Le "drop shipping" ou le business model de la "marketplace"

Mais, en réalité, une solution particulièrement intéressante, et de plus en plus adoptée par les sites d’e-commerce, est celle du drop shipping ou business model de la marketplace

Le drop shipping (« livraison directe » en français) est un système où trois acteurs interagissent : le client passe un achat sur la plateforme web du site d’e-commerce, lequel le commande au fournisseur. Ce dernier effectue la livraison et la gestion des stocks. C’est donc ici le fournisseur qui s’occupe d’envoyer les colis directement au client. Si vous faites du drop shipping, il n’y a donc aucun stock à gérer. Dès lors, l’impact sur le BFR est tout à fait profitable.
De plus, l’opérateur de la marketplace peut proposer un catalogue produit extrêmement large sur son site (puisqu’il n’a pas besoin d’acheter les produits en amont), tout en assurant une compétitivité au niveau des prix et du service client avec la mise en concurrence des vendeurs.

Les facteurs clés de succès pour ce type de business model sont donc :

  • Trouver les bons fournisseurs : a priori, il n’y pas beaucoup de fournisseurs qui désirent envoyer leurs produits au client final. En effet, ceux-ci préfèrent vendre par lots de dix, vingt ou cinquante produits à des revendeurs, et imposent la plupart du temps un minimum de commandes afin d’accéder à ces prix dits « tarifs revendeurs ». Ainsi, dans le but de les convaincre de collaborer en drop shipping, il faudra avancer, entre autre, que la mise en ligne est gratuite et que vous proposez une visibilité optimale à leurs différents produits et à leur activité.
  • La disponibilité du stock : si vous mettez le catalogue de votre fournisseur en ligne, il se peut que la disponibilité de vos produits ne soit pas à jour avec le stock actuel du fournisseur. Dans ce cas, vous prenez le risque certain de proposer et de vendre des produits indisponibles mais aussi de perdre un temps précieux pour mettre à jour votre catalogue régulièrement.

En résumé, si l’on sait choisir le bon produit et le bon fournisseur, le drop shipping peut constituer une bonne opportunité pour démarrer à son compte ou pour se lancer dans le e-commerce. 

En conlusion

En résumé, la gestion du BFR pour une start-up de e-commerce passe surtout par la bonne gestion de ses stocks. Nous avons présenté plusieurs méthodes pour parvenir à cette fin, la plus efficace et la plus en vogue étant celle du drop shipping.

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