Nos fiches techniques Business Plan 3 conseils pour réussir le business plan d’un site e-commerce
De nombreux entrepreneurs font l’erreur de penser qu’il est aujourd’hui devenu facile d’entreprendre sur le web, que l’on peut développer un site facilement et avoir rapidement des premiers clients sur sa plateforme si l’on propose une offre intéressante.
On s’attaque à cette idée reçue dans cet article en vous présentant trois conseils pour que le business plan de votre plateforme e-commerce soit pertinent et vous permette véritablement de développer votre entreprise.
Avant tout, nous souhaitions vous partager cet article rédigée par nos experts qui liste les étapes à suivre avant de lancer son site.
De nombreux entrepreneurs font l’erreur de penser qu’il est aujourd’hui devenu facile d’entreprendre sur le web, que l’on peut développer un site facilement et avoir rapidement des premiers clients sur sa plateforme si l’on propose une offre intéressante.
On s’attaque à cette idée reçue dans cet article en vous présentant trois conseils pour que le business plan de votre plateforme e-commerce soit pertinent et vous permette véritablement de développer votre entreprise.
Avant de commencer, nous vous proposons de lire cet article qui explique la stratégie à adopter pour créer son site web.
Une erreur souvent commise par les entrepreneurs qui se lancent dans le e-commerce est de passer de longs mois et de dépenser beaucoup de moyens pour développer leur site internet avant même de savoir si ce site a un potentiel et s’il existe un véritable marché pour leur activité.
Même une étude de marché, aussi précise soit-elle, ne vous permettra pas de déterminer précisément le potentiel de votre solution. Le meilleur moyen est donc de développer rapidement une première version de votre site en minimisant vos coûts de développement.
Grâce à cette première version, vous aurez des premiers retours de clients qui vous diront comment améliorer votre offre, comment répondre davantage à leurs attentes. Les retours de ces clients seront alors bien plus précieux que les avis des “clients potentiels” que vous auriez interrogés au cours d’une étude de marché.
En plus de cela, vous serez en mesure d’avoir des indicateurs clés de votre site et de vos clients comme :
Ces informations vous serviront de base pour rédiger votre business plan et vous assureront d’avoir des prévisions financières justifiées.
En plus de cela, les investisseurs et banquiers à qui vous demanderez des fonds seront toujours plus intéressés par un projet déjà lancé avec des vraies preuves de viabilité que par de simples conjectures et spéculations sur la pertinence de votre solution e-commerce.
Il existe deux manières d’estimer ses ventes :
Le problème de cette approche est qu’elle ne prend pas du tout en compte les stratégies que vous emploierez pour avoir des visites et des clients sur votre site. Si vous ne mettez en place aucune stratégie de recrutement de clients, même avec un site très beau et parfaitement optimisé, votre chiffre d’affaires après trois années d’activité sera de 0,0€.
Parmi les principales stratégies pour attirer des visiteurs sur un site e-commerce, il y a :
Si vous décidez de mettre en place une campagne Adwords pour attirer vos premiers clients, vous devrez utiliser la méthodologie suivante :
Vous devrez appliquer cette méthode pour chacune des stratégies marketing que vous décidez de mettre en place et expliquer votre démarche dans votre business plan.
L’approche Bottom-Up vous permet de calculer votre coût d’acquisition client. Ce coût correspond à toutes les dépenses employées pour avoir un client sur votre site.
Pour une campagne Adwords, il est facile à calculer. Vous n’avez qu’à trouver le coût au clic des mots-clés que vous avez choisis et le diviser par votre taux de conversion. Si l’on reprend l’exemple précédent du site de vente de lunettes de soleil, avec un coût au clic de 1,33€ et un taux de conversion de 8%, alors votre coût d’acquisition client sera de : 1,5 / 0,08 = 16,6€.
C’est une information que vous devrez faire figurer dans votre business plan.
C’est la hantise de l’investisseur ou du banquier qui lira votre business plan. Par définition, le “buzz” ne peut pas être prévu, et ne peut donc pas être dans votre stratégie de développement.
Sur internet, le recrutement de clients se fait sur le long terme : il faut parfois compter 2 à 3 années pour qu’une stratégie SEO porte réellement ses fruits. Plusieurs raisons à cela :
La lifetime value est un aspect très important, souvent oublié par les entrepreneurs dans leur business plan. Elle consiste à calculer l’ensemble des revenus que va générer un client sur votre site au cours de sa vie.
Il est souvent plus facile d’amener un client à acheter une deuxième fois un produit de votre site que de recruter un nouveau client. Si l’on reprend notre exemple de la plateforme de vente de lunettes de soleil. Le coût d’acquisition de client était de 16,6€. Avec l’envoi de newseletters mensuelles à l’ensemble des clients, certains achèteront de nouveau leurs lunettes sur le site. Le coût marketing pour chaque achat aura alors été bien moindre puisque qu’il aura suffit de recueillir les adresses mails et d’automatiser un envoi de newsletters.
Le calcul de la lifetime value permet de réfléchir à votre stratégie de fidélisation et d’avoir de meilleures prévisions de chiffre d’affaires pour votre site. Montrer que vous avez pensé à cet aspect et que vous avez prévu des stratégies de fidélisation pertinentes sera du meilleur effet sur les investisseurs à qui vous présenterez votre business plan.
Pour retrouver d’autres conseils sur la rédaction d’un business plan et les erreurs à éviter quand on lance son entreprise, vous pouvez consulter notre dossier : Comment rédiger un business plan.
En complément de cette fiche, nous vous proposons de lire cet article rédigé par nos experts qui donne les meilleurs conseils pour bien gérer sa relation avec son presta web.
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