Lancer un site d’e-commerce est comparable au lancement d’un commerce physique. Un business plan est également indispensable et l’exercice possède son lot de spécificités. Voyons ensemble 5 particularités du business plan d’un site d’e-commerce.
Le coût du site internet
Il est commun de croire que le lancement d’un site web représente un coût négligeable. Toutefois, entre la conception, le développement, le web design, l’hébergement et la maintenance, les charges s’envolent plus vite qu’on ne le pense. En fonction de la complexité du site, le budget à prévoir peut exploser et vous prendre de cours. De plus, votre site ne générera pas de revenus au début, vous allez donc devoir sortir davantage de trésorerie pour financer ces charges.
En conclusion, évaluez précisément le montant de ces coûts relatifs au site web car ils peuvent considérablement impacter vos besoins initiaux en financement. Distinguez charges fixes et charges variables dans votre analyse des coûts. L’hébergement du site ou les frais d’agence SEO sont des coûts dits fixes, car indépendants du niveau d’activité. De l’autre côté, les coûts d’envoi des commandes, ou le coût des colis perdus sont des charges variables car elles évoluent en fonction du chiffre d’affaires.
Le taux de conversion
Le business plan d’un site d’e-commerce se doit de mentionner des indicateurs tels que le taux de conversion. Sur un site, le taux de conversion est le rapport entre les visites qui aboutissent à un achat et le nombre de visites total.
La difficulté fondamentale ici est d’estimer ce fameux taux de conversion. Que vous l’estimiez à 1% ou à 3%, la solidité de vos prévisions financière va être conditionnée par votre capacité à justifier ces hypothèses. Généralement, le taux de conversion est surestimé et la rentabilité du projet est faussée.
En effet, les web entrepreneurs oublient souvent que le taux de conversion sera extrêmement faible au début. Le site étant récent et encore inconnu, les achats seront très prudents, et les clients ne passeront pas à l’acte dès la première visite. L’acquisition de clients et l’augmentation du taux de conversion ne se feront qu’après un important effort de référencement et de communication. Ce qui nous amène au point suivant.
Le référencement
Les sites d’e-commerce sont tellement nombreux qu’il sera très difficile d’être relativement bien référencé sur des expressions telles que « chaussures homme » ou « ordinateur portable ». Un travail conséquent en matière de référencement va s’imposer. À ce niveau-là, nous avons deux types de comportements : ceux qui passent par une agence de référencement et ceux qui jouent sur le référencement naturel. Ceux qui optent pour le référencement naturel s’imaginent que cela ne va pas leur coûter très cher, ce qui n’est pas totalement exact. En effet, obtenir des résultats probants en matière de référencement naturel demande une charge de travail colossale, ce qui se révèle très chronophage et donc coûteux.
Le risque pour votre business plan ici est de surestimer le nombre de visiteurs sur votre site et de négliger les coûts relatifs au référencement.
Le comportement du consommateur
Une des spécificités des sites d’e-commerce est le comportement des consommateurs qui est différent de celui qu’ils ont dans les commerces physiques. Vous verrez rarement dans un magasin, une personne remplir son chariot, faire la queue à la caisse puis finalement, au moment de payer, changer d’avis pour aller reposer l’ensemble des articles pour s’en aller bredouille. Pourtant sur internet, ce comportement existe. En effet, une des problématiques importantes pour les sites d’e-commerce est le fort taux d’abandon du panier. C’est-à-dire qu’une personne ajoute un certain nombre d’articles dans son panier, effectue les différentes étapes du paiement, puis abandonne le processus au dernier moment. Parmi les facteurs nous avons entre autres des frais de port dissuasifs. Il est donc important de mentionner cette problématique dans votre business plan. L’objectif va alors d’expliquer votre stratégie pour limiter ce taux d’abandon du panier.
Le panier moyen
Le panier moyen est obtenu en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de commandes passées sur votre site. Pour des résultats plus réalistes, il convient d’enlever de cette moyenne les commandes exceptionnelles, comme cette super -commande qui, à elle seule, représente 20% du chiffre d’affaires. Cet indicateur est vraiment important dans la mesure où le coût d’acquisition du client est fixe, ainsi, toute augmentation de la taille de son panier représente autant de marges supplémentaires. Selon Le Journal du Net, le panier moyen sur les sites d’e-commerce en France est de 78€ en 2015. Votre but va être d’essayer d’estimer le panier moyen de vos visiteurs et de l’augmenter. Le business plan doit alors comprendre la stratégie visant à augmenter ce panier moyen. L’une des méthodes pourrait être de vendre des produits différents avec une légère réduction sur le lot.
