Les investisseurs ne sont pas des banquiers mais des partenaires

Sentryo, startup créée en 2014, est spécialisée dans la cybersécurité de l’Internet industriel. Ils éditent un logiciel et des services permettant de protéger les réseaux industriels dans l’énergie et les transports notamment. Sentryo a notamment levé 2 millions d’euros en janvier 2016.

Mais alors, comment s’y sont-ils pris ? Quel a été leur méthode dans leur business plan ? Qu’est-ce qui a le plus convaincu les investisseurs ?

Laurent Hausermann, fondateur de Sentryo nous a accordé quelques instants pour répondre à nos questions:

Un business plan qui n’a pas besoin de faire 100 pages

La rédaction d’un business plan est impérative pour travailler avec des investisseurs. Il doit être concis et percutant. Dans notre cas, une trentaine de slides assez fournis a été nécessaire mais en incluant des visuels et des chiffres clefs.

Il doit détailler tous les éléments importants mais surtout le marché, les problèmes des clients, le track record de l’équipe et bien entendu répondre à l’essentiel question “Why Now?”.
Chose très importante, il doit s’accompagner d’un executive sumary. Un investisseur reçoit des dizaines de sollicitations par jour, ces 3 slides de synthèse doivent être parfaits.

Nous sommes dans une phase proche de l’amorçage. Dans cette phase je pense que c’est les fondateurs qui doivent porter le dossier. Nous n’avons pas été accompagnés.

Un business plan plus réaliste après le lancement

Lors de la création, nous avions fait énormément d’hypothèses, ne connaissant pas notre marché en détail et n’ayant rencontré qu’un nombre limité de client.

Le business plan qui permet de lever 2M€ est bien plus complet car nous avons pu valider certaines hypothèses depuis la création et en changer beaucoup d’autres !

Un business plan réaliste et précis: un élément déterminant pour les investisseurs

Je pense que ce qui a le plus convaincu les investisseurs, c’est la précision de l’analyse marché et les hypothèses réalistes. Cela donne une vraie impression de sérieux…. Là où dans un tableur on peut mettre les chiffres qu’on veut !

Un business plan est un exercice délicat : il faut à la fois être très ambitieux pour montrer un grand potentiel et donner un sens à l’investissement, mais en même temps être très pragmatique et prendre des hypothèses qu’on est capable de tenir.

L’erreur classique est donc de faire un business plan qui ne se déroulera jamais et qui est plus un fantasme qu’un plan concret et structuré de croissance.

L’investisseur est un partenaire

Mon conseil est de bien savoir pourquoi l’entrepreneur fait sa levée de fond. Si vous cherchez des investisseurs, vous aurez un partenaire pour une certaine durée, qui s’attend à un retour sur investissement et bien entendu des exigences quant au fonctionnement de l’entreprise. Trop souvent les entrepreneurs voient en l’investisseur un “super banquier”, et sont “surpris” de voir les conditions qu’il demande lors de son entrée au capital. Ces conditions sont variables mais elles seront toujours présentes, et il faut se préparer à les négocier.