Quand il s’agit de générer plus de trésorerie, les astuces ne manquent pas. Toutefois la solution miracle n’existe pas et chaque méthode possède ses propres limites. D’une manière générale, la prénurie de trésorerie est un fléau qu’il faut éviter, et ce d’autant plus pour les start-up. Et ce besoin d’avoir des réserves conséquentes s’est accentué avec la crise. Pour y parvenir, voyons ensemble 5 stratégies pour dégager plus de trésorerie, en soulignant à la fois leurs avantages et leurs inconvénients.
Améliorer son BFR
Tout d’abord, définissons ce qu’est le BFR, ou Besoin en Fonds de Roulement. Il correspond à la différence entre les actifs d’exploitation et les dettes d’exploitations. Concrètement nous avons : BFR = stocks + créances clients – dettes fournisseurs.
Notons qu’améliorer un BFR signifie le diminuer. Dans cette optique nous pouvons jouer sur 3 tableaux : augmenter ses dettes fournisseurs, baisser ses stocks ou réduire ses créances clients.
- Avantages: Avec une baisse de BFR, l’entreprise se trouve dans la situation favorable où elle reçoit plus facilement le paiement de ses clients avant de payer ses fournisseurs. Certains secteurs, tels que la grande distribution, ont même un BFR négatif. Si l’on considère en plus la baisse des charges liée à la baisse des stocks, nous comprenons en quoi une baisse de BFR est intéressante dans l’optique de générer plus de trésorerie.
- Inconvénients: Une baisse du BFR n’a pas d’inconvénients dans l’absolu, à condition qu’il n’entrave pas la bonne gestion de l’entreprise. Si l’on prend l’exemple des stocks, à quoi bon vouloir les diminuer si l’on se retrouve en difficulté au moment d’une importante commande inattendue ?
Faire de l’escompte
L’escompte permet à une entreprise de combler un besoin temporaire en trésorerie en transférant une des ces créances à sa banque. Celle-ci va alors avancer le montant de la créance, minorée d’une commission. Exemple:
L’entreprise X vend à l’entreprise Y un bien d’une valeur de 3 000€, laquelle doit payer sous 60j. L’entreprise X a donc vendu un bien mais n’encaissera l’argent que dans 60j. Elle risque d’avoir des décalages de trésorerie. En faisant une demande d’escompte à sa banque, l’entreprise X va bénéficier par exemple d’une avance de 2 900€, et elle lui remboursera 3 000€, 60j plus tard.
- Avantages: Malgré les frais, l’escompte reste un mode de financement moins coûteux que le découvert bancaire par exemple.
- Inconvénients : Cette pratique représente une cession de créances. Dans le cas de non-paiement de la part du client, la banque récupère la trésorerie avancée et laisse à la charge de l’entreprise le règlement des frais et commissions.
Diminuer ses coûts
- Avantages : La baisse des coûts est l’un des leviers principaux pour améliorer sa marge commerciale et dégager plus de trésorerie.
- Inconvénients : Une procédure de réduction des coûts ne se fait pas sans concessions. En effet la structure des coûts est divisée entre les coûts variables et les coûts fixes. Les coûts fixes sont indépendants du chiffre d’affaires (loyers par exemple) tandis que les coûts variables, tels que les achats de marchandises, varient proportionnellement au chiffre d’affaires. Une baisse des coûts variables peut s’opérer en négociant avec les fournisseurs, en diminuant la qualité ou en commandant plus de volumes. Quant à la diminution des coûts fixes, il est possible de changer d’emplacement pour un loyer moins cher. A l’échelle de Paris, un changement d’arrondissement pourrait se traduire par des économies de 300€ par mois.
Prenons l’exemple d’un magasin bio qui génère habituellement 35 000€ de trésorerie tous les mois. Il souhaite augmenter le montant de trésorerie disponible pour la fin du mois d’Août. Pour réduire ses charges variables, le gérant s’attaque aux coûts d’achats des marchandises. En effet, l’achat représente 45% d’un chiffre d’affaires mensuel de 35 000€. En renégociant avec les fournisseurs, il parvient à faire baisser le coût des achats à 41% du chiffre d’affaires. Le magasin dégage ainsi 1 400€ d’économies.
Augmenter ses prix
- Avantages : Dans la mesure où le prix a un impact psychologique fort, l’augmenter pourrait orienter le comportement de votre demande en votre faveur. L’une des stratégies prix, que l’on appelle “écrémage”, consiste en une augmentation des tarifs afin de sélectionner les clients et se donner une image haut de gamme afin d’accroître ses marges. À titre d’exemple, nous pouvons citer Red Bull qui propose des tarifs assez élevés tout en gardant des parts de marché conséquentes. Toutefois cette pratique n’est envisageable que dans le cadre de produits à faible élasticité prix. Ce qui nous amène au point suivant.
- Inconvénients : Pour illustrer cette partie, voyons ensemble le concept d’élasticité de la demande au prix. Pour un produit donné, une élasticité élevée indique que la moindre variation de prix aura un effet important sur la demande, tandis qu’une faible élasticité se traduit par une demande qui varie assez peu relativement au prix. Si la demande de votre produit est plutôt élastique au prix, vous devriez évaluer l’impact d’une hausse des tarifs car celle-ci pourrait se traduire par une perte de clients. Le marché des forfaits téléphoniques est un secteur à forte élasticité prix par exemple.
Repousser des investissements
- Avantages: Cette stratégie permet d’une part d’éviter certaines dépenses, mais également d’améliorer son résultat si les immobilisations sont déjà totalement amorties. Les rénover aurait pour effet une réapparition de charges relatives aux dotations d’amortissement.
- Inconvénients : Le revers de la médaille est un vieillissement des immobilisations qui peut engendrer une baisse de qualité ainsi que des dangers au niveau de la sécurité sur les machines. D’autre part, faute de racheter des nouvelles machines, il va falloir entretenir les anciennes, ce qui suppose des coûts de maintenance qui s’alourdissent.
Conclusion
Maintenant que nous avons une idée des différentes stratégies que l’on peut adopter, l’enjeu est de sélectionner celles qui s’adaptent le mieux à votre entreprise ou secteur d’activité. Par exemple les biotechnologies sont dans un secteur hyper compétitif et peuvent difficilement réduire leurs coûts ou repousser les investissements. Notez également que rien n’est blanc ou noir et que pour chaque méthode, il convient de trouver le juste milieu afin d’optimiser vos résultats.
