“Si le CA ne fait que 80% de vos prévisions, que se passe t il ?”

Quelles hypothèses financières pour un business plan convaincant aux yeux des investisseurs? Philippe Lobet, expert-comptable, vous livre ses conseils.

Aux yeux d’un expert-comptable, qu’est-ce qu’un bon prévisionnel ?

Il faut que vous réalisiez que le prévisionnel excel est surtout fait pour s’intégrer dans un business plan (dans ce cas pour lever de l’argent en général) ou en interne pour le budget (que l’on comparera ensuite avec le réel tous les mois, à réception de la comptabilité). C’est le dirigeant, ou plutôt le DAF, qui sont en charge d’établir le prévisionnel, à partir d’hypothèses cohérentes (extrapolation du passé, concurrence, prospection, stratégie de distribution et force commerciale, marketing, évolution produit).

Quelle importance ont les hypothèses financières dans un business plan ? Comment les présenter ?

Les hypothèses financières ont une grande importance car les chiffres (prévisionnel, plan de financement, trésorerie) doivent refléter les résultats de la stratégie exposée, et sont la base des négociations (montant du financement, valorisation et dilution).

Sur quoi un entrepreneur doit-il baser ses hypothèses de croissance ? Quel scénario privilégier ?

Chaque cas est particulier, mais il existe deux façons de faire :

• La méthode “Top down”, en partant du marché, de sa croissance, et en estimant ce que l’on est capable de viser compte tenu de l’état du marché, de la concurrence et du caractère innovant du projet (par exemple on vise 2% du marché France) ; on détermine ensuite les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir.
• La méthode “Bottom up”, en partant des moyens mis en œuvre (par exemple on sait qu’un commercial peut vendre X, donc si on veut mailler la France il en faut 10, et on vendra 10X) ; méthode plus réaliste et pragmatique, souvent plus appréciée ; la synthèse des deux est néanmoins souhaitable pour vérifier la cohérence de la démarche.

Dans quelle mesure les données de la concurrence sont-elles une justification recevable ?

L’utilisation des données de la concurrence est non seulement recevable, mais aussi indispensable ; elle permet d’avoir des comparables, et limite les prévisions trop optimistes.

Comment juger de la pertinence des hypothèses ?

Il existe trois grands moyens de de juger de la pertinence des hypothèses: vérifier auprès des concurrents, utiliser des études préalables de prospects et se baser sur les réalisations passées.

Quelles sont les erreurs les plus courantes à éviter à tout prix ?

L’erreur la plus courante est de faire preuve de trop d’optimisme, résultant souvent de l’oubli de certaines charges ou de la surévaluation du potentiel de la société ; c’est la raison pour laquelle on doit bâtir un business plan permettant de prendre des hypothèses plus pessimistes (le worst case) ; et si le CA ne fait que 80% de vos prévisions, que se passe-t-il ?