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Revendre sa société à un concurrent

Que faire quand on concurrent souhaite vous racheter ? Comment aborder les négociations ? Quelles erreurs éviter ? Olivier Bret a créé Tout Petit Monde avec son associé en 2003. Ils ont développé un réseau de 25 crèches. "Nous créions et exploitions des crèches conventionnées, accueillants les enfants, et en commercialisation des places aux collectivités et aux entreprises" explique-t-il. Avec son associé, ils sont parvenus à revendre leur société à Babilou en 2010. Il nous explique ici comment réussir la vente de sa société quand on est sollicité par un concurrent. Il nous explique ici comment aborder la revente de sa société à un concurrent. 

La revente d'une entreprise à un concurrent

Se poser la question du pourquoi de la revente de sa société

Nous avons financé l’entreprise au départ avec l’aide de business angels, puis avions fait entrer un fonds d’investissement en 2008. En 2010, il nous est apparu opportun de rejoindre le leader car le marché se concentrait, notamment pour la vente de places aux entreprises. Aussi l’entreprise comptait 450 salariés et le rôle des dirigeants n’était plus le même. Babilou s’est posé en agrégateur de différents concurrents, par sa force financière et par sa capacité à intégrer différentes cultures. Cela nous a paru être porteur de sens. Nous sommes devenus actionnaire du groupe et salariés et nous avons contribué pendant plusieurs années à son développement. 

Le business plan de revente

Il faut en effet, rédiger un business plan en cas de revente de la société. Il est nécessaire de montrer le potentiel de l’entreprise sur ses marchés, de valoriser ses actifs, ses forces, ses équipes pour séduire un repreneur. Dans notre cas nous avons répondu à une sollicitation donc nous n’avons pas fait de business plan, mais nous avions étudié ensemble les impacts positifs de ce rapprochement, voir comment ce 1+1+…. permettait de générer de la valeur.

Dans le cas d’une mise en vente, il faut adapter son business plan aux types d’acquéreurs potentiels :

  • Pour un concurrent il faut valoriser les synergies, le savoir-faire…
  • Pour un fonds ce sera plus le potentiel de croissance.
  • Enfin dans le cas d’une intégration verticale, il faut bien sur montrer comment la complémentarité des métiers peut permettre de mieux répondre aux besoins des clients.

Différentes étapes à ne pas négliger dans le processus de revente

A. Bien gérer le juridique et le fiscal

Dans notre cas nous avions négocié directement avec les fondateurs de Babilou les principaux points du deal :

  • Le prix,
  • L’intégration de nos équipes dans l’organisation,
  • Nos postes à venir.

Ensuite nous avons chacun activé nos conseils pour mettre en musique les différentes étapes : négociation d’un protocole, due diligence, modalités juridiques… C’est allé très vite car nous nous connaissions, avions les mêmes KPI et nous avions un suivi précis de notre activité tant d’un point de vue business que comptable.

Il est très important de bien choisir ses conseils : avocats pour la partie juridique, et aussi un conseiller pour la partie patrimoniale car la fiscalité peut avoir un impact très important. Plus on anticipe sur le bon montage mieux c’est. On se focalise souvent sur le prix de vente, sur une valorisation, alors que ce qui compte c’est ce qui restera à la fin.

B. Communiquer aux salariés

Le point le plus délicat a été de communiquer auprès des salariés. Beaucoup avait rejoint notre aventure avec un vrai esprit d’équipe et une forte adhésion à notre culture d’entreprise, nous avons dû donc prendre le temps pour leur expliquer notre décision. C’est aussi une des raisons de notre implication par la suite. En nous engageant dans l’entreprise qui nous rachetait nous leur montrions que nous restions présents. Il faut faire preuve d’empathie, rassurer, traiter chaque cas de manière personnelle si possible.
 

Négocier le rachat de sa société est un marathon

La fiscalité de l’opération est très importante pour tirer les meilleures conditions. Il faut aussi faire attention aux détails, et négocier jusqu’au bout. Souvent dans une négociation on finit par s’épuiser et lâcher du lest. Il faut donc bien définir ses priorités, ce que l’on est prêt à abandonner et ce qui est vital. Ainsi on défend mieux ce qui est important. Par exemple nous n’avions pas trop négocié la clause de garantie de passif car nous étions confiants dans la solidité de nos comptes et de nos documents juridiques (contrats…), par contre nous sommes restés exigeants sur les modalités (paiement, parts cash vs actions…).

Après il faut prendre son temps, ne pas se laisser brusquer car c’est dans ces moments de vérité que l’on se doit de ne pas prendre de mauvaises décisions. L’affectif peut devenir un élément important et prendre le temps de réfléchir ou d’échanger avec des personnes de confiance extérieures au deal permet d’avoir un peu de recul.
Enfin il faut aussi piloter ses conseils car ils ont certes plus d’expérience dans la gestion de ces deals mais ils ne savent pas ce que vous voulez et c’est à vous de prendre les décisions.
  

La transparence pour évacuer rapidement les risques

Le deal doit être équilibré et gagnant-gagnant. Il est donc important d’être honnête et d’évacuer le plus tôt possible les risques.
Tout achat passe par une phase de due diligence ou les conseils de l’acquéreur vont passer en revue toute l’entreprise (contrats, RH, comptes…). Plus on dit les choses rapidement, mieux elles sont digérées et admises par l’acquéreur. Ne pas les dire peux risquer de faire capoter le deal ou de faire significativement baisser le prix en fin de closing. Il ne faut pas basculer en position de faiblesse…

La confiance est essentielle pour tirer le meilleur prix de revente

Nous n’avons pas fait de business plan puisque tout est allé vite et que nous nous connaissions bien. Mais plus généralement, il faut savoir habiller la mariée pour en tirer le meilleur prix, mais sans donner une image déformée. Plus l’acquéreur est en confiance, meilleure sera la finalisation. S’il doute il imposera des conditions strictes sur l’opération : garantie de passif exorbitante, crédit vendeur etc…Je suis plutôt favorable à un deal qui comporte moins de risque pour le vendeur et pour l’acheteur car si cela dérape par la suite cela peut vite devenir compliqué, avec de longues procédures, couteuses tant sur le plan financier que sur le plan personnel. 
 

Le prix de revente est une négociation plus qu'une méthode

Le prix d’une entreprise est celui à laquelle une autre la rachète. C’est la loi du marché. Et ce prix peut varier du simple au double en peu de temps, suivant les circonstances, le type d’acheteur etc… Le meilleur prix pour vendre est … de ne pas être vendeur ! ensuite il faut avoir plusieurs acquéreurs potentiels, pour mieux négocier les conditions, le délais…

Les différentes méthodes évaluation, que se soit basé sur les actifs, la valorisation nette, un multiple d’EBIT ou encore sur le potentiel à venir, doivent être comparées et permettent d’établir une fourchette. Après il faut soi-même se fixer son prix plancher.

Je suis très engagé dans l’entrepreneuriat, notamment via le Réseau Entreprendre. Nous croyons que l’on ne réussi jamais seul et qu’accompagné on aura plus de chances de réussir. C’est vrai pour la création et c’est aussi vrai pour la vente. Cela se prépare, en interne, avec ses conseillers (expert comptables, avocats, cabinets de M&A…) et aussi en se formant pourquoi pas.

3 conseils pour bien gérer sa revente

  • Bien valider le choix de vendre. Une fois la vente réalisée on ne peut plus revenir en arrière… C’est une autre vie qui commence. Est-on sûr d’en avoir envie ? est-ce le bon moment ?
  • Bien définir son prix plancher et ce que l’on est prêt à abandonner ou pas dans la négociation. Si on se prépare bien on sera moins perturbé par d’éventuels rebondissements dans le processus de vente.
  • Faire jouer la concurrence. Toujours essayer d’avoir plusieurs options. Ne pas se jeter à fond dans la vente sans avoir un plan B. Rester maitre du timing, si possible

 Enfin, gardez en tête qu'"Un tient vaut mieux que deux tu l’auras ! "

Pour en savoir plus sur la revente de sa société, lisez notre dossier:  https://www.my-business-plan.fr/dossier/transmission 

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