Le prévisionnel financier du business plan: quelle méthode utiliser ? 

Il y a plusieurs façons de réaliser son prévisionnel financier. On peut notamment voir les prévisions de façon optimiste ou alors de façon pessimiste. Mais les chiffres peuvent aussi être calculés de différentes manières : la méthode macroéconomique et la méthode microéconomique. Dans cet article, nous allons nous intéresser à la méthode microéconomique pour réaliser son prévisionnel financier. Vous serez incollable sur le sujet !

Qu’est ce que la méthode microéconomique ?

La microéconomie est une partie de l’économie qui considère les comportements de tous les agents économiques (les consommateurs, les entreprises…) pour déterminer les tendances et réactions qu’entrainent certains actes (hausse ou baisse des prix, hausse ou baisse de la qualité des produits…). On dissocie la microéconomie de la macroéconomie qui étudie quant à elle les relations existantes entre les agrégats économiques tels que l’inflation, la consommation, les investissements, taux de chômage…

Dans notre cas, la méthode microéconomique pour réaliser son prévisionnel financier représente le fait de prévoir son chiffre d’affaires prévisionnel, son résultat prévisionnel… grâce aux actions entreprises par le porteur de projet. En comparaison, la méthode macroéconomique représente plutôt le fait de partir de son marché pour connaitre ses futurs parts de marché et estimer les ventes potentielles de l’entreprise (et ainsi calculer le chiffre d’affaires, le résultat, les revenus…). Dans cet article, nous vous apprendrons à utiliser la méthode microéconomique pour calculer les différents chiffres financiers de votre prévisionnel.

Calculer son chiffre d’affaires grâce à la méthode microéconomique

Les actions sur lesquelles se pencher pour prévoir son chiffre d’affaires

Le premier chiffre que l’on calcule dans son prévisionnel est le chiffre d’affaires, celui-ci est très important puisqu’il permettra ensuite de calculer les autres chiffres financiers. Pour faire le plus de ventes, il faut attirer le plus de clients. C’est donc tout d’abord votre coût d’acquisition client sur lequel vous devez réfléchir. Vous devez ici choisir votre stratégie de communication et marketing (comment allez-vous vous faire connaitre par vos clients ?). Ces stratégies varient en souvent en fonction des activités et du fait que cette activité soit présente internet ou pas. Vous définirez alors votre coût d’acquisition client grâce aux investissements que vous aurez mis en place (des investissements en temps, en énergie, en argent que vous devrez prévoir). Il faudra également déterminer le nombre d’embauche qui vous permettra d’atteindre les résultats que vous fixerez.

Déterminer les coûts pour calculer les revenus

Dans le cas où vous utilisez cette méthode pour prévoir votre chiffre d’affaires, vous devrez aussi connaitre tous les coûts que le lancement de votre projet vous demandera. Il faudra estimer vos coûts d’achat, les salaires, tous les budgets communication, commerciaux… Si vous voulez créer une boutique en ligne, les visiteurs de votre site doivent tout d’abord devenir des clients en achetant vos produits, puis devenir des clients fidèles en achetant régulièrement vos produits. Tout cela a un coût et vous devrez les estimer pour connaitre les revenus que cela va vous générer.

Pour éviter toute erreur lors du calcul de son prévisionnel financier : https://www.my-business-plan.fr/fiches-techniques/erreurs-chiffre-affaires

Exemple avec la méthode microéconomique

Nous partons ici des hypothèses et stratégies que l’on va choisir. Si votre dépense en communication et marketing représente 40 k€ par an (incluant des campagnes publicitaires, des partenariats…), une embauche de 50 k€, et un coût d’acquisition de visiteurs de 1,5€, vous en déduirez un nombre de visiteur moyen de 60k€ à l’année.

• Nombre de visiteurs = (40 000 + 50 000) / 1,5 = 60 000 visiteurs.

Ensuite, pour transformer ces visiteurs en clients, d’autres investissements doivent être réalisés. Imaginons que ces investissements représentent 10 k€ et que pour votre marché, le taux de conversion des visiteurs tourne autour de 3,7% (vous pouvez déduire l’hypothèse selon laquelle votre taux de conversion serait un peu moins élevé, étant une nouvelle entreprise : prenons 3,2% pour votre taux de conversion). Vous obtiendrez ainsi un nombre de clients de 1 920.

• Nombre de clients = 60 000 / 3,2% = 1 920.

Ainsi, votre dépense totale s’élève à 100 k€ pour acquérir 1 920 clients : votre coût d’acquisition client est de 52 €.

• Coût d’acquisition client = 100 000 / 1 920 = 52,08 €.

D’ici, vous devrez calculer le panier moyen de vos clients pour connaitre votre chiffre d’affaires prévisionnel. Prenez ici une moyenne des prix de vos produits : prenons 20 € en moyenne. On émet l’hypothèse que les clients n’achètent qu’un produit à la fois. Sinon vous pouvez prendre une moyenne sectorielle (grâce à une étude de marché). Vous obtiendrez donc un chiffre d’affaires de 38 400 €.

• Chiffre d’affaires prévisionnel annuel = 1 920 x 20 = 38 400 €.

Cependant, vous devez ici prendre en compte les clients qui vous rachète un produit (c’est-à-dire des clients fidélisés). Admettons que vous avez réussi à fidéliser 6% de vos clients. Votre chiffre d’affaires prévisionnel annuel sera donc égal à 40 704 €.

• Chiffre d’affaires prévisionnel annuel = 38 400 + 6% x 38 400 = 40 704 €.

Vous en déduisez par ce calcul que vous dépensez plus d’argent que vous n’en gagnez. Par conséquent vous perdez de l’argent. Mais il ne faut pas oublier que tous ces efforts vont aboutir à transformer vos clients en clients fidèles qui reviendront acheter chez vous, ainsi vous dépenserez moins pour les années à venir et finirez par être rentable si on continue le calcul sur le long terme.

Pour comprendre les impacts financiers du taux de conversion d’un site internet, lisez cette fiche pratique : https://www.my-business-plan.fr/conversion-previsionnel

Exemple de comparaison avec la méthode macroéconomique

Comme dit plus haut, la méthode macroéconomique consiste à partir des chiffres du marché pour calculer les chiffres qui concernent votre entreprise. Ici nous allons tenter de calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel avec cette méthode. Imaginons que le chiffre d’affaires de votre marché soit de 4,5 milliards d’euros. En entrant sur ce marché (avec un nouveau produit par exemple), vous espérez atteindre 0,002 % de part de marché. Avec ce simple calcul, vous obtenez un chiffre d’affaires de 90 000 €.

• Chiffre d’affaires prévisionnel annuel = 4 500 000 000 x 0,002 % = 90 000 €.

Or il subsiste quelques incohérences dans ce calcul. Tout d’abord, nous pouvons remarquer une différence de 50 k€ à peu près entre les méthodes microéconomique et macroéconomique pour les chiffres d’affaires prévisionnels.

Puis, il ne faut pas négliger le fait que si vous entrez dans un marché, la taille de ce marché est modifiée : on ne peut plus dire que son chiffre d’affaires est de 4,5 milliards d’euros.

Ensuite, on ne peut pas dire qu’une entreprise entrant dans un marché arrive à atteindre obligatoirement les 0,002 % de part de marché. Ce sont plutôt les actions de cette entreprise qui détermineront son taux de part de marché et sa réussite. L’entreprise ne peut pas atteindre une telle part de marché en n’investissant pas dans des points de ventes, des salariés, des budgets marketing et communication …

En employant cette méthode pour calculer votre chiffre d’affaires, vous ne pourrez pas tomber sur un chiffre réaliste, vous ne pouvez donc pas l’utiliser dans votre business plan et encore moins pour lever des fonds ! Il vaut mieux utiliser la méthode microéconomique pour réaliser votre prévisionnel financier, qui sera d’autant plus réaliste.

Budget prévisionnel à partir de la méthode microéconomique

Dans le prévisionnel financier d’un business plan, on retrouve souvent le budget prévisionnel qui est très attendu par les différents interlocuteurs (banquiers, investisseurs, partenaires…). Il doit être calculé pour définir les besoins et les ressources de l’entreprise (ainsi que la trésorerie). Le calcul de ce budget prévisionnel est primordial pour savoir quand le seuil de rentabilité va être atteint.

Il permet aussi d’anticiper, notamment dans le cas de mauvaises surprises qui impacteraient les résultats financiers, ou encore d’effectuer des modifications concernant la gestion financière au cours d’une année comptable. Pour réaliser un budget prévisionnel, on s’appuie toujours sur des données réalistes (les valeurs caractéristiques des années précédentes si l’entreprise a été créée plusieurs années avant, sinon il peut s’agir de données récoltées sur le marché telles que des moyennes, des statistiques sectorielles ou des tableaux financiers d’entreprises concurrentes).

Lors d’une création d’entreprise, le budget prévisionnel doit être équilibré, il ne doit pas être trop déficitaire, ni trop excédentaire. Dans le premier cas, personne n’investirait pour vous et dans le deuxième cas, vous semblerez irréaliste.

Pour réaliser un budget prévisionnel avec la méthode microéconomique, inspirez-vous de l’exemple que nous vous avons fourni plus haut et déterminez vos besoins et vos ressources grâce à vos propres données. La méthode microéconomique vous permettra d’obtenir des valeurs très réalistes. De même pour tous les autres tableaux financiers du prévisionnel et les chiffres importants à déterminer tel que le point mort, vous devez vous inspirez de notre exemple pour appliquer la méthode microéconomique correctement.

Conclusion

La méthode microéconomique fait opposition à la méthode macroéconomique. Elles permettent d’obtenir des chiffres financiers pour réaliser son prévisionnel. En revanche la méthode macroéconomique est beaucoup moins réaliste et précise que la méthode microéconomique. Cette dernière prend en compte les actions mises en place pour calculer les différents chiffres du prévisionnel alors que la méthode macroéconomique ne prend en compte aucun critère venant de l’entreprise elle-même mais simplement des chiffres du secteur. Ce serait une grande erreur d’utiliser la méthode macroéconomique pour réaliser son business plan, et surtout si vous souhaitez lever des fonds.

Pour convaincre votre banque lors d’une création d’entreprise, consultez notre article :https://www.my-business-plan.fr/pie-convaincre-banque.

Bien que le prévisionnel soit une partie absolument nécessaire de votre BP, vous devez néanmoins ne pas y accorder un temps infini. Les astuces pour ne pas perdre de temps pour votre prévisionnel sont listées ici.