Par définition, les prévisions financières d’un business plan ne peuvent être justes à la virgule près, car sujettes à beaucoup d’aléas et de changements du marché. L’objectif est alors d’approcher ses prévisions financières, et notamment le chiffre d’affaires, de la manière la plus fidèle possible. En ce sens, certaines erreurs sont à éviter.
Si il y a bien une chose dont vous pouvez être sûr pour vos prévisions financières à long terme, c’est qu’elles seront fausses. Alors pourquoi vous acharnez-vous à essayer d’estimer vos ventes et vos coûts ?
Prévoir ses ventes et ses coûts, une douce utopie
Vos ventes vont dépendre d’énormément de facteurs que vous méconnaissez ou que vous ne maîtrisez pas, notamment au début. Quand vous lancez votre entreprise vous ne savez pas ce qu’attendent réellement vos potentiels clients, le prix qu’ils sont prêts à mettre pour votre produit/service et leur nombre.
C’est encore plus le cas pour les start-up qui proposent un produit ou un service très innovant pour lequel le prix peut varier du simple au double et le business model changer 3 fois.
Même quand votre entreprise est déjà créée depuis quelques années et que vous commencez à connaître votre marché, vos prévisions financières seront probablement fausses. Vous ne pouvez pas tout prévoir :
- Le marché évolue,
- Les attentes des clients changent,
- la concurrence s’adapte.
Prenons l’exemple de Kodak, entreprise très bien établie dans les années 80-90. Ils n’ont pas su prévoir les évolutions du marché de la photo et leur prévisionnel financier était complétement faux pour les années 2000
Dans ce brouillard qu’est le vôtre, faire des prévisions financières semblent ainsi s’apparenter à une perte de temps.
Attention, ne nous faites pas dire ce que nous ne disons pas! Votre prévisonnel financier sera certainement faux. Il n’en reste pas moins utile ! Même si vous n’aurez pas des résultats prévisonnels précis à la virgule près, ces prévisions ont un réel intérêt pour votre entreprise. Elles permettent de vous projeter et de pouvoir adapter votre business model. Elles sont également un excellent moyen de faire le point sur votre situation financière et de mettre à plat vos stratégies.
Au quotidien vous pouvez également faire des prévisions sur des durées courtes, une semaine, un mois. Plus que des prévisions, cela constituera pour vous des objectifs à atteindre voire à dépasser.
Les prévisions financières, un passage obligé du business plan
Les banquiers et investisseurs attendent de votre business plan qu’il intègre un compte de résultat prévisionnel . Le compte de résultat est réalisé généralement sur trois à cinq ans. Ce tableau prévisionnel leur permet de vérifier que votre entreprise est rentable sur le moyen et long terme et qu’ils ont ainsi tout intérêt à investir dedans.
Pourquoi les investisseurs accordent de l’importance à vos prévisions financières ?
Les investisseurs connaissent la difficulté d’établir des prévisions financières et leur incertitude, d’autant plus dans le cas de start-up qui ont à peine commencé leur activité. Alors pourquoi demandent-ils toujours ces informations ?
Ce qui va les intéresser n’est pas tant le résultat que vous allez trouver mais ce que ce résultat dit de vous : à la fois dans la manière dont vous avez trouvé votre résultat et également dans ce qu’il montre de votre degré d’ambition.
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Votre manière de procéder
Ce qui va rendre votre projet sérieux, cohérent et donc attractif est la manière dont vous justifiez vos hypothèses de prévisions. Plus vos justifications seront détaillées et s’appuieront sur des faits et des données que vous avez récoltées sur le terrain, auprès de vos clients, plus vos prévisions paraîtront sérieuses et votre crédibilité renforcée.
Exemple
Vous venez de monter une entreprise qui fait de la livraison de repas à domicile et vous essayez d’estimer vos ventes pour votre première année.
Premère possibilité : une méthode macro-économique peu pertinente
Vous savez que dans votre secteur, le marché de la livraison de repas à domicile représente 5 million d’euros. Vous estimez que vous pourriez avoir 0.2% de parts de marché la première année. Vos prévisions de chiffre d’affaires s’élèvent ainsi 10 000€.
Deuxième possibilité : une méthode micro-économique avec des hypothèses justifiées
Vous basez votre recrutement de clients par la distribution de flyers.
- Vous estimez que vous allez passer 3 heures par jour, 4 jours par semaine à distribuer des flyers. En testant sur le terrain, vous avez remarqué que vous pouviez distribuer 30 flyers par heure. Vous en distribuez donc 90 par jour, 360 par semaine, soit 18 720 dans l’année (en supposant que vous ne preniez pas de vacances !).
- Vous vous êtes renseigné auprès d’autres entreprises de livraison de repas à domicile qui ont la même stratégie de communication : en moyenne, pour 100 flyers distribués, 2 personnes passent une commande. Soit un taux de conversion de 2%.
- D’après un sondage que vous avez réalisé, les personnes qui passeront commandent pour vos produits débourseraient en moyenne 26,71€.
- Vous pouvez ainsi prévoir un chiffre d’affaires pour l’année de (18720*2%)x26,71= 10 001 €
Le chiffre d’affaires trouvé dans les deux cas est exactement le même. Mais un investisseur aura beaucoup plus confiance en votre entreprise et en vos prévisions dans le deuxième cas vos hypothèses sont toutes justifiées. L’investisseur sait pertinemment que votre chiffre d’affaires à l’issue de la première année ne sera probablement pas de 10 000€ mais avec la méthode micro-économique, il pourra engager une discussion sur les hypothèses (taux de conversion, nombre de flyers distribué par heure, panier moyen). Il vous challengera alors sur ces hypothèses qui ont permis de trouver ce résultat. Alors que dans la première situation il aurait remis en question la manière dont le chiffre d’affaires a été trouvé et critiqué le manque de justifications.
- Votre ambition
La deuxième chose que les investisseurs peuvent évaluer avec vos prévisions financières est votre degré d’ambition et de rationalité.
Si, suite à vos prévisions financières bien détaillées avec des hypothèses solides vous parvenez à un résultat négatif ou très faible alors vous passerez pour un entrepreneur rationnel et sérieux mais trop peu ambitieux. Dans ce cas, il vaut mieux revoir légèrement à la hausse vos hypothèses de ventes ou les investissements pour accélérer la croissance.
A l’inverse, si vous vous dites que votre projet est si génial et innovant que tous les médias vont le relayer et que votre chiffre d’affaires va se compter en millions d’euros pour votre première année, alors vous passerez pour un entrepreneur beaucoup trop sûr de lui et peu fiable.
Il faut donc avoir une ambition mesurée qui montre que vous êtes déterminé mais que vous gardez les pieds sur terre.
Comme l’a dit Warren Buffet, “les prévisions vous en disent beaucoup sur ceux qui les font, elles ne vous disent rien sur l’avenir.”
Concentrez-vous plutôt sur vos clients
Au lancement de votre entreprise, vous méconnaissez votre marché et vos potentiels clients, votre produit ou service n’est pas encore tout à fait au point et vos stratégies financières et de communication sont encore largement améliorables.
Au lieu de perdre 6 mois à essayer de faire ses prévisions, il vaut mieux consacrer quelques jours à faire une modélisation finanière et passer le reste de son temps à ses clients. Ils vous diront précisémment comment améliorer votre produit, quel prix ils sont prêts à mettre, quelle stratégie de communication fonctionne sur eux,…
En bref, ne restez pas derrière votre tableur Excel… allez sur le terrain !
L’objectif ici est de pouvoir adapter votre modélisation financière selon vos expériences terrain et les retours de vos clients. Au fur et à mesure du développement de votre entreprise, vous pourrez consolider votre modélisation et rendre vos prévisions de plus en plus fiables.
Chez My Business plan, nous considérons que votre prévisionnel financier n’est pas figé ! Il doit se modifier au fur et à mesure que vous récoltez des informations. C’est pourquoi nous préférons parler de modélisation financière plutôt que de prévisionnel financier. Pour vous aider, vous pouvez utiliser notre outil excel téléchargeable ici.
Conclusion sur les prévisions financières
Vous avez beau être sûr à 100% que vos prévisions seront fausses il peut s’avérer très intéressant d’en réaliser à certains moments clés de votre développement, quand vous aurez accumulé suffisamment de connaissances sur votre marché. Les prévisions vous permettront alors de mettre à plat votre stratégie financière et de vous projeter sur le long terme.
Beaucoup de start-up font faillite à cause de mauvaises prévisions financières ou d’absence de prévisionnel (cash burn trop élevé, aucun suivi de la trésorerie, investissements mal calibrés). Ne faites pas cette erreur, accordez du temps à ces prévisions au bon moment, quand elles ont un sens pour vous et votre entreprise.
