> Nos fiches techniques > Prévisionnel financier > 7 erreurs dans le calcul de son prévisionnel de Chiffre d’affaires

7 erreurs dans le calcul de son prévisionnel de Chiffre d’affaires

Par définition, les prévisions financières d’un business plan ne peuvent être justes à la virgule près, car sujettes à beaucoup d’aléas et de changements du marché. L’objectif est alors d’approcher ses prévisions financières, et notamment le chiffre d’affaires, de la manière la plus fidèle possible. En ce sens, certaines erreurs sont à éviter.

Par définition, les prévisions financières d’un business plan ne peuvent être justes à la virgule près, car sujettes à beaucoup d’aléas et de changements du marché. L’objectif est alors d’approcher ses prévisions financières, et notamment le chiffre d’affaires, de la manière la plus fidèle possible. En ce sens, certaines erreurs sont à éviter.

Erreurs CA

Erreur numéro 1 : Utiliser la méthode des parts de marché

Pour illustrer nos propos, prenons l’exemple d’un entrepreneur qui souhaite se lancer dans le commerce d’imprimantes haut de gamme. Les chiffres utilisés ne sont pas réels et sont volontairement simplifiés

Afin d’estimer son chiffre d’affaires, il se fait la réflexion suivante : “Le marché français génère chaque année 1 milliard d’euros. Si j’arrive à capter ne serait-ce que 0.1% du marché, ce qui est faisable, j’empoche alors 0,1% de 1 milliard, soit 1 millions d’euros de chiffre d’affaires“.

Cette méthode est particulièrement peu fiable au sens où les prévisions financières ont pour objectif d’expliquer les moyens mis en place pour générer ce chiffre d’affaires. Or dans cette méthode, il n’est aucunement question de vente, de stratégie de prix, de volumes écoulés etc.. Ces éléments doivent pourtant être le socle de votre réflexion.

Une meilleure façon de raisonner serait la suivante:

Nous avons prévu de recruter 4 commerciaux. D’après nos tests, nous pensons qu’un commercial est capable de signer 10 clients chaque mois L’étude de marché nous permet d’établir un panier moyen à 1 000€. Ce qui constitue alors pour nous un chiffre d’affaires de 40 000€ par mois, ou encore 480 000€ par an.

Erreur numéro 2 : Calculer son chiffre d’affaires TTC

Il convient de garder en tête que la Taxe sur la Valeur Ajoutée est une charge supportée par le consommateur. L’entreprise s’occupe simplement de la collecter afin de la reverser au Trésor Public.

Ainsi, la part de TVA récoltée par l’entreprise ne constitue pas un revenu pour elle. Il est alors nécessaire de la déduire du montant des ventes pour obtenir un chiffre d’affaires hors TVA. (La TVA n’apparais pas dans le compte de résultat mais dans le tableau de flux de trésorerie)

Erreur numéro 3 : Ajouter une marge prédéfinie aux coûts de production

L’équation chiffre d’affaires prévisionnel = Prix de vente unitaire * Nombre de ventes prévues n’est une surprise pour personne. Ainsi, il apparaît clairement que pour estimer son chiffre d’affaires, il convient de fixer un prix de vente. Une erreur courante est de fixer son prix de vente en ajoutant une marge aux coûts de production.

L’erreur réside dans le fait que cette méthode ne tient compte ni de l’offre, ni de la demande, et ne considère pas non plus la stratégie de l’entreprise, les caractéristiques du marché ou encore le réseau de distribution.

Erreur numéro 4 : Se limiter à une seule méthode de calcul

Les entrepreneurs se limitent souvent à une seule méthode d’estimation du chiffre d’affaires. Comment s’assurer alors de la fidélité de cette estimation sans la confronter aux résultats d’autres méthodes de prévisions ?

Parmi les méthodes les plus courantes, considérons la méthode dite “des référentiels” et celle des intentions d’achats.

La méthode des référentiels consiste à recueillir des informations financières sur les acteurs du secteur. Les états financiers des entreprises sont souvent disponibles sur Internet. L’objectif est d’en tirer un chiffre d’affaires sectoriel moyen.

La méthode des intentions d’achats se base sur les résultats de l’étude de marché lors de laquelle l’entrepreneur recueil des informations sur le comportement et les habitudes d’achat des consommateurs. Grâce à ces données, le porteur de projet peut estimer les fréquences d’achat, le panier moyen et toute autre information permettant d’estimer ses ventes.

En croisant ces deux méthodes, vous obtenez déjà une estimation plus fiable que si vous vous étiez limité à une seule d’entre elles.

Erreur numéro 5 : ne pas tenir compte de la saisonnalité de l’activité

Nombre de secteur d’activité sont frappés d’un phénomène de saisonnalité qui se traduit par des irrégularités de revenus tout au long de l’année. L’exemple le plus probant est celui du secteur de l’hôtellerie. Il serait dommageable de considérer un taux de remplissage constant tout au long de l’année. En effet, la saisonnalité impact aussi bien la demande que les tarifs, ce qui modifie considérablement les prévisions financières.

Erreur numéro 6 : Surestimer le taux d’adoption du bien ou service vendu

Cette problématique concerne surtout les startup proposant un produit ou un service innovant, car par définition, elles sont en avance sur leur temps. En effet, les consommateurs n’adoptent pas une nouvelle technologie du jour au lendemain , or les entrepreneurs ont tendance à oublier que le taux d’adoption du bien ou du service est progressif. Il convient alors de ne pas partir avec l’idée que le produit sera directement adopté par les consommateurs.

Erreur numéro 7 : un taux de conversion surestimé

Dans le cas de web-startup, le taux de conversion est une variable dans la prévision du chiffre d’affaires. Souvent, celui-ci est trop élevé dans le prévisionnel financier. En effet, le taux de conversion est d’un manière générale très faible au début. Seul le temps permettra de l’améliorer, à mesure que la notoriété, l’ancienneté et donc la confiance des visiteurs, augmente.

En plus de fausser vos prévisions de chiffre d’affaires, une estimation hasardeuse du taux de conversion peut également impacter votre trésorerie qui s’en retrouvera détériorée, faute d’anticipation.

Erreur bonus : ne pas se faire accompagner dans son business plan

Quoi de mieux qu’un logiciel Excel préalablement paramétré pour effectuer vos prévisions financières ? Nous vous conseillons de jeter un œil à notre logiciel Excel permettant de réaliser de manière automatisée votre modélisation financière.

Cette fiche vous a plu ?

 

Partagez-la !

 

REJOIGNEZ LES 20 000 MEMBRES DU CLUB MY BUSINESS PLAN

Vous voulez en savoir plus ?

De nombreux avantages pour les entrepreneurs et chefs d’entreprise

Télécharger des modèles gratuits

Obtenir des réductions pour entrepreneurs

Bénéficier de formations et de contenus gratuits

Nos fiches pratiques qui pourraient vous servir

Prévisionnel financier
Bilan prévisionnel: comment le construire facilement?

Le bilan prévisionnel est une composante de la partie financière du business plan et de votre prévisionnel financier. Comment le modéliser ?

Découvrir
Business Plan
Comment prévoir les charges sans son business plan

Dans le cadre de l’établissement d’un business plan, la partie financière doit contenir l’estimation de toutes les charges à prévoir au cours de votre projet.  Cette estimation s’avère importante car elle contribue à déterminer votre résultat prévisionnel et d’identifier vos besoins en financement.  Comment les prévoir? Quelles erreurs éviter ? 

Découvrir
Business Plan
Comment prévoir les ventes dans son business plan ?

Les prévisions financières financières sont probablement la chose la plus incertaine et la plus difficile à réaliser dans un business plan. Comment parvenir à prévoir quel sera le chiffre d'affaires dans 5 ans. Quelles erreurs faut-il éviter lors de la planification de ses ventes ? Quelles démarches peut-on utiliser pour parvenir à estimer son chiffre d'affaires ?

Découvrir
comptable
Compte de résultat prévisionnel: définition et construction

Compte de résultat prévisionnel est la pierre angulaire du business plan. Que devez-vous y mettre ? Pourquoi ? Comment l'interpréter ?

Découvrir

Le cabinet My Business Plan a accompagné plus de 1000 entrepreneurs.

 

Pourquoi pas vous ?

  • MICHAEL BITTON

    Fondateur d’Adsrank

    Merci à Gaëtan pour son savoir-faire et professionnalisme. Il a immédiatement compris notre besoin et a réalisé rapidement un travail de haute qualité. Merci

  • LAURENCE LASCARY

    Fondatrice de DACP, production de films

    Gaëtan m’a aidé à passer d’une vision à des documents de projections compréhensible par mes interlocuteurs financiers. Pas toujours simple de modéliser une activité de production audiovisuelle et cinématographique mais il a su faire preuve d’agilité. Ainsi Gaëtan a été à mes côtés pour présenter et valoriser mon projet de développement à des partenaires potentiels.

     

  • FLORENT GARCIMORE

    Président de la Pianolab

     

    “Je recommande fortement les services d’accompagnement de Gaëtan Baudry et son équipe, à qui j’ai eu le plaisir de confier une mission d’élaboration d’un business plan pour ma société PIANO LAB

    Leur disponibilité, professionnalisme et méticulosité, avec un sens de l’écoute, ont en effet permis de produire un business plan solide et dont la rigueur a été appréciée par nos interlocuteurs financiers.”

     

  • LINDA LABIDI

    Fondatrice de Cooniz

    Le service proposé nous a aidé à structurer nos idées et les présenter de manières ludiques et accessibles. Ses différentes expériences nous ont aidé à optimiser notre approche et maximiser nos chances de succès. Professionnalisme, écoute et réactivité ont été le ciment de notre fructueuse collaboration

     

     

  • FLAVIEN POBELLE

    Fondateur du studio Pobelle Photographe

    L’agence My Business Plan, après plusieurs échanges (pertinents), a su comprendre mon projet et les différents enjeux pour aller au-delà même de ma demande initiale.
    Véritablement proactifs, Gaëtan et son équipe ont croisé mes données avec des statistiques nationales pour confirmer la faisabilité du projet et mettre l’accent sur les axes d’amélioration nécessaires.
    A la livraison de mon prévisionnel, la lecture était simple, cohérente et pertinente que j’ai pu présenter à ma banque.
    Ayant eu un sentiment d’écoute bien supérieur à la relation que j’ai pu avoir avec mon comptable, je recommande vivement l’agence My Business Plan qui savent véritablement être à l’écoute des entrepreneurs.

     

  • LAMINE KONE

    Fondateur de Poro institute

     

    J’ai fait appel à deux reprises au cabinet My Business Plan et les missions ont été réalisées avec beaucoup de professionnalisme, à ma grande satisfaction.
    Monsieur Baudry et son équipe font montre d’une grande écoute et une analyse fine des caractéristiques  des projets qui leur sont soumis.
    J’ai recommandé le cabinet à un ami entrepreneur d’un projet d’envergure et ce dernier m’a aussi fait part de sa satisfaction. 
    Je recommande fortement le cabinet My Business Plan à tous les entrepreneurs avec la garantie d’un travail rigoureux à même d’ “accrocher” pour  les investisseurs.

     

  • DAVID KADOUCH

    Fondateur de Dalux Real Europe

    Travaillant sur mon projet novateur dans le secteur de l’immobilier de luxe, depuis plus de 2 ans, je n’avais jamais élaboré de business plan digne de ce nom pour convaincre les investisseurs institutionnels de me suivre sur ce projet. Afin de clôturer ma levée de fonds, il me manquait un business plan simple, percutant, convaincant et en anglais s’il vous plaît. Je suis tombé par hasard sur le net sur le cabinet My Business Plan et je ne le regrette pas ! Il m’a tout refait en 4 jours chrono pour un livrable hyper professionnel et top ! Je referais appel au cabinet si besoin.

o

Vous avez une question,
un besoin ?

Que ce soit pour votre banque ou pour lever des fonds, notre expert vous aidera à vous poser les bonnes questions, à choisir les bonnes options stratégiques, trouver un business model pertinent et rédigera un business plan convaincant aux yeux des financeurs.

Consultant business plan

Gaëtan Baudry

N’hésitez pas à le contacter pour tous vos besoins

06.09.17.41.06

restez informés sur nos dernières sorties

Inscrivez vous à notre newsletter !

Newsletter

 

 

Se faire conseiller gratuitement par un comptable