Le business plan anglo saxon: quelles différences ?

D’une étude de marché pertinente à des prévisions financières réalistes, en passant par une présentation intégrale de l’entreprise, de ses produits et services et de ses parties prenantes, le business plan classique en tant que document essentiel pour servir et structurer tout projet de création ou de développement d’entreprises se conforme aux mêmes principes de rédaction et de chiffrage dans tous les pays du monde. Toutefois, chaque société dispose d’une culture entrepreneuriale à part entière qui se reflète sur la dynamique du business plan. Le cas du business plan français et du business plan anglo-saxon apporte un éclairage sur l’étendue des nuances engendrées par la diversité des cultures

LA DIVERSITE DES CULTURES ENTREPRENEURIALES

Dans ce sens, l’entrepreneur français a tendance à élaborer ses objectifs stratégiques en se basant sur des éléments rationels et angibles là où l’entrepreneur anglo saxon se fonde plus sur des objectifs fixés et l’affirmation d’une ambition. De plus, la mentalité anglo-saxonne privilégie l’économie de l’information, chose qui se reflète dans son adoption d’autres alternatives au business plan classiques, qui comportent des informations laconiques. Pour autant, ce dernier est encore utilisé dans le monde anglo-saxon.

LA SIMILARITE DES PRINCIPES DE REDACTION DU BUSINESS PLAN CLASSIQUE

Le business plan ou plan des affaires est un document rédigé à l’initiative de l’entrepreneur. Ce document déploie les activités promues par l’entreprise, ses choix stratégiques, et ses prévisions financières. Celui-ci est tenu de se conformer à la forme et au fond conventionnel, tout en laissant une marge de manœuvre qui varie en fonction de la nature des activités du projet mais aussi de la culture entrepreneuriale. Toutefois, les pays des quatre coins du monde s’accordent sur des principes à respecter lors de la rédaction du business plan. Découvrons ensemble à quoi devoir ressembler un business plan pertinent.

1. L’exécutive summary

L’exécutive summary stipule brièvement la mission de votre entreprise en indiquant la raison de la rédaction du business plan. D’emblée, il indique au lecteur ce que vous voulez et pourquoi :

• Etes-vous à la recherche d’un prêt de 15 000 euros pour rénover ou réhabiliter votre projet ?
• Ou d’un prêt de 30 000 euros pour élargir votre gamme de produits ou acheter de nouveaux équipements ?
• Comment remboursez-vous votre prêt et sur quelle durée ?

Tous les business plan classiques n’accordent que quelques lignes à l’exécutive summary pour que celui-ci aborde des points essentiels, notamment :

• La description de l’entreprise, ses produits et/ou services et son avantage concurrentiel ;
• Son aspect commercial et marketing, en liaison avec ses promotions et ses ventes ;
• Ses exigences financières, en indiquant le besoin de financement, sa finalité et la garantie collatérale ;
• Sa forme juridique et des informations sur le staff ;
• Le cas échéant, ses réalisations majeures, telles que ses brevets et ses prototypes.

2. La présentation de l’entreprise

Cette partie commence généralement par une présentation concise mais intégrale du projet. Les éléments à considérer sont :

• Décrire le secteur d’activité de l’entreprise (commerce, production, accueil …) ;
• Préciser s’il s’agit d’une entreprise individuelle, d’une société, d’une franchise … ;
• Evoquer le personnel de l’entreprise et leurs apports (apport en nature, en numéraire …) ;
• Caractériser la clientèle cible, l’ampleur des concurrents, et le circuit de distribution des produits et/ou services.

3. La description des produits et services

Cette partie vise à assurer que les lecteurs ont une idée claire autour des produits et services présentés par l’entreprise. Vous devez ainsi répondre à des questions telles :

• Comment vos clients vont-ils utiliser vos produits et services ?
• Comment se distingue-t-il vos produits et/ou services par rapport à ceux des concurrents ?
• Comment votre entreprise va-t-elle disposer d’un avantage concurrentiel ?
• Dans quelle mesure la levée des fonds va-t-elle contribuer à la rentabilité de l’entreprise ?

Sachez que les apporteurs de fonds veulent obtenir des informations concrètes. Ainsi, basez votre analyse sur des faits vérifiables pour les convaincre.

4. L’étude de marché

Une analyse de marché approfondie vous aide à définir vos prospects et à établir des politiques de prix, de distribution et de promotion. Commencez votre analyse en définissant:

• Le marché en termes de sa taille et structure, des données démographiques et de ses perspectives d’évolution (opportunités et menaces) ;
• La part de marché de vos produits et services sur la zone de chalandise ;
• La stratégie de positionnement et de différenciation ainsi que votre marché de niche ;
• Le circuit de distribution qui inclut la logistique du produit de l’entreprise au client final ;
• La politique de prix envisagée (prix de revient majorée, prix selon la demande, prix compétitif …) ;
• La politique de communication adoptée (publicité, média, relations publiques …) ;
• Le climat concurrentiel (concurrents directs et indirects, barrières à l’entrée, cartel …)

5. Le prévisionnel financier

Après avoir rédigé la partie rédactionnelle du plan d’affaire, on passe à l’élaboration des prévisions sur la base de ce qui précède. Cette partie permet de faire des projections sur les réalisations futures de l’entreprise et partant de fixer des objectifs opérationnels et stratégiques. Ces prévisions financières se composent du compte de résultat, du tableau des flux de trésorerie, du bilan et du plan de financement initial :

• Le compte de résultat prévisionnel est un tableau financier qui synthétise l’ensemble des produits et des charges, concourant au bénéfice ou à la perte de l’entreprise durant un exercice comptable ;
• Le tableau des flux de trésorerie prévisionnel permet de constater l’équilibre financier de l’entreprise en suivant l’évolution des encaissements et des décaissements ;
• Le bilan prévisionnel est un tableau financier qui traduit le patrimoine de l’entreprise à un instant donné. Cela s’effectue à travers la juxtaposition des ressources (passif) et des emplois (actif) de l’entreprise.
• Le plan de financement initial est un tableau financier qui sert à estimer le montant des besoins et des ressources de l’entreprise lors de sa création. Ce document concoure à l’élaboration du bilan prévisionnel.

Ces tableaux sont inclus dans le business plan français et le business plan anglo-saxon. Toutefois, le bilan anglo-saxon se caractérise par :

• Sa forme plus condensée que le bilan français ;
• L’utilisation accrue d’annexe pour détailler les postes du bilan ;L’absence d’exigence relative au capital social minimum ;

Par ailleurs, le compte de résultat anglo-saxon affecte les charges par destination, tandis que le compte de résultat français les affecte par nature. Dans ce sens, les charges de personnels et les dotations aux amortissements par exemple ne font pas l’objet de postes distincts mais sont ventilées dans les coûts de différentes subdivisions comptables (coût d’acquisition, coût de production, coût de distribution …)

LES ALTERNATIVES AMERICAINES AU BUSINESS PLAN CLASSIQUE

1. Le business model canvas

Le business plan classique comporte plusieurs dizaines de pages afin de détailler le projet de création ou de développement de l’entreprise. Pour pallier à cette longueur, le modèle anglo-saxon préconise l’élaboration du business model canvas. Ce modèle proposée par le théoricien suisse Alexander Osterwalder comprend 9 composantes déployées sur une seule page, chaque composante vise à répondre à des questions précises :

• La segmentation client : quels sont vos clients ? Comment pensent-ils ? font-ils ? sentent-ils ? voient-ils ?
• La proposition de la valeur : qu’est ce qui est convaincant dans la proposition ? Pourquoi les clients achètent-ils ? utilisent-ils ?
• Les canaux : Comment cette proposition est-elle promue, vendue et livrée? Pourquoi ? Est-ce que ça marche?
• Les relations clients : quelle relation entretenez-vous avec vos clients ?
• Les revenus : Comment l’entreprise tire-t-elle des revenus de cette proposition de valeur?
• Les activités clés : comment l’entreprise procède-t-elle à livrer sa proposition de valeur ?
• Les ressources clés : sur quelles ressources et sur quelle stratégie l’entreprise se base pour être compétitive ?
• Les partenaires clés : quelles sont les partenaires à même de renforcer la position de l’entreprise ?
• La structure des coûts : Quels sont les principaux coûts de l’entreprise? Comment sont-ils liés aux revenus?

Grâce au business model canvas, vous pouvez formaliser brièvement le modèle économique de votre entreprise. Toutefois, des détails de chaque composante doivent être développés indépendamment pour leur mise à disposition à la demande des parties intéressées.

2. Le lean canvas

Alors que le business plan est réalisé en amont lors de projet de création ou de développement de l’entreprise, le lean canvas, lui, est établi en aval. Il s’agit d’une variante du business plan canvas proposée par l’entrepreneur américain Ash Maurya. Son objectif est de suivre l’évolution de l’entreprise au quotidien par rétrospection (tirer des enseignements du passé), tout en étant modulable au quotidien.

Il se distingue par rapport au business model canvas dans 4 composantes :

• « Problèmes » à la place des « partenaires clés » : quels sont les principaux problèmes que vous souhaitez résoudre ?
• « solutions » à la place des « activités clés » : quels sont les principales solutions apportées par votre offre pour répondre aux besoins de la clientèle ?
• « indicateurs de performance » à la place des « ressources clés » : quels indicateurs clés devez-vous établir et surveiller pour contrôler votre activité ?
• « avantage compétitif » à la place des « relations clients » : qu’est-ce qui vous démarque par rapport à vos concurrents ?

Par ailleurs, il y ajoute 3 autres composantes par rapport au business model canvas :

• Les lean adopters : quels sont vos clients qui seront facilement convaincus et adhérent ainsi à votre offre ?
• Les alternatives : quelles sont les solutions apportées par la concurrence au regard des problèmes que vous rencontrez ?
• L’elevator pitch : comment articulez-vous votre pitch d’une minute et de 10 minutes ?

Ces alternatives américaines permettent d’adopter une vision à la fois claire et succincte de votre projet de création ou de développement d’entreprise.
En guise de synthèse, le business plan classique est soumis aux mêmes principes de rédaction et de chiffrage dans les quatre coins du monde, tout en basant les choix stratégiques en fonction des cultures entrepreneuriales. Les alternatives américaines au business plan français sont caractérisées par leur économie d’informations et leur brièveté.