Levée de fonds : les conseils du numéro 1

Publie le 24 Juin 2013 19:46

Leveur de fonds

Pascal Mercier est un "vétéran de l’industrie de la levée de fonds" comme il aime le rappeler. En effet, il travaille dans ce secteur depuis la fin des années 90.  Il a ainsi réalisé plus de 150 opérations avec son équipe. En 2012, sa société est arrivée numéro 1 en termes de nombre de deals et opérations pour des sociétés innovantes. Il nous explique ici les grandes étapes d'une levée de fonds, les erreurs à éviter et l'utilité d'un leveur de fonds. 

 

Pourquoi être devenu leveur de fonds?

Je voulais lever des fonds pour mon projet de l'époque. À ce moment là, c’était la préhistoire ! Je ne savais même pas ce qu’était une prime d’émission. J'ai trouvé cette industrie passionnante et j'ai voulu entreprendre dans ces nouveaux métiers de la finance.  Au final, je me retrouve donc dans ce secteur...presque par accident.

Selon moi, nous sommes devenus numéro 1 de la levée de fonds pour trois raisons :

  • Nous sommes passionnés.
  • Nous possédons le bon sens paysan. Je ne viens pas de la finance (Pascal Mercier a fait 10 ans de management dans diverses sociétés innovantes).
  • Notre expérience fait la différence.  Quand on a réussi 150 opérations, on a de la bouteille.

 

Levée de fonds: les erreurs à éviter

D'après mon expérience, il y a deux erreurs à éviter quand on cherche à lever des fonds :
  • Rater son premier rendez-vous : Vous n'avez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. Il ne faut aller lever des fonds que lorsque vous êtes 100% prêt. Si la première impression est mauvaise vous ne pourrez pas refaire de demande avant longtemps. Être prêt c’est être très professionnel. C'est pourquoi je recommande de s'entourer de professionnels de la levée de fonds.
     
  • La deuxième erreur est de mal positionner son offre et sa demande de fonds. (Par exemple demander 3 millions d'euros alors qu’il vous faut mieux 1 million d'euros). 

 

Les différentes étapes d'une levée de fonds

Lever des fonds, c'est un process sur la durée. Plusieurs étapes jalonnent ce process. Il faut éviter les erreurs à chaque étape du parcours.
 

A) PREMIERE ETAPE : SELECTIONNER LES BONS DOSSIERS ET SIMPLIFIER LE MESSAGE

Nous avons deux métiers chez nous:
  • Un métier de sélection : Notre travail consiste alors à faire de la sélection (les dossiers éligibles). C'est là que nous utilisons principalement notre "bon sens paysan".
  • La rédaction des documents de présentation : En fonction de la taille du dossier, il y a plusieurs documents à préparer
     
À ce moment là, nous faisons tout pour simplifier la présentation de l’entreprise. Cela prend quelques semaines chez nous. Il faut en effet simplifier le message afin de bien faire comprendre la valeur ajoutée de son projet, son positionnement, son business model et ainsi maximiser ses chances de lever des fonds.
 

B) DEUXIEME ETAPE : SELECTION DES INVESTISSEURS APPROPRIES

Il ne faut pas contacter tous les investisseurs de la place. Nous approchons les investisseurs en fonction de la typologie du dossier. Cela va dépendre de différents critères parmi lesquels :
  • Le secteur
  • La maturité du projet
  • La personnalité des fondateurs : Ce point est important. On cherche à ce que les entrepreneurs et investisseurs potentiels partagent les mêmes intérêts. Par exemple, si, dans un fonds de capital risque, il y a 5 partenaires, on contactera uniquement celui qui semble le plus proche du dossier et des valeurs des fondateurs.

C) TROISIEME ETAPE : LE ROAD SHOW

Les présentations aux investisseurs (ou Road Show) sont une période intense où les entrepreneurs vont avoir « plusieurs dizaines » de rendez-vous. Pendant ce road show, le travail consiste à gérer les objections.
La règle à connaître est simple : un fonds de capital risque qui a 4 partners, va faire 4 deals par an. Par conséquent, il dit non à 99 deals sur 100. Nous voulons être le deal pour qui la réponse est positive ! ll faut donc gérer les objections et appuyer sur deux leviers:
  • Le rêve, le potentiel et l'aventure du projet
  • La réassurance : un projet entrepreneurial ne peut pas être uniquement du rêve. Il faut s'appuyer sur des faits concrets. 
Concernant les délais, il n'y a pas de science exacte : la documentation prend 15 jours à un mois et le road show entre trois semaines (record) et normalement 2 mois. Mais en France, à cause des vacances (La Toussaint, Noël, Février, Pâques, les ponts de Mai, le mois d'Août) les processus sont au point mort pendant 15 jours à chaque fois ! Cela complique le processus :-)

D) QUATRIEME ETAPE DE LA LEVEE DE FONDS : LA NEGOCIATION DES OFFFRES

On doit négocier dans un premier temps les LOI (lettre d'intention ou term sheet), puis sélectionner les offres. La question à résoudre est la suivante : Quelle offre sélectionne-t-on ou quel syndicat souhaite-ton créer ?

Dans un tour de table, il y a un à deux nouveaux entrants. Une fois que l‘on a fait son choix, on signe une LOI (et la tradition veut qu’elle soit exclusive).

E) CINQUIEME ETAPE: LA PERIODE DE PRE-CLOSING ET D'AUDIT

Quand on a signé la LOI, une nouvelle étape s'ouvre : la période de pré-closing. il s'agit de la période des audits. Au préalable, le leveur de fonds aura constitué toute une bibliothèque de documents qui permet aux investisseurs d’auditer son futur investissement : Les statuts, les contrats de travail, les documents financiers (bilan, compte de résultat), tout ce qui a trait à la propriété intellectuelle. Il y a également un audit technique (un conseil va analyser la qualité du code par exemple). Le rôle du leveur de fonds est d’essayer de compresser au maximum cette période. Si cela est mal géré, cela peut prendre plusieurs semaines.
 
Au même moment, le juridique est lancé. Il s'agit de se mettre d'accord sur le pacte d'actionnaires (en lien avec la LOI). On va échanger quelques versions avant de le finaliser. Parfois, lors de cette étape, il peut y avoir quelques frictions, voire que le deal tombe (cela ne nous est jamais arrivé !). Si l'entrepreneur comprend l'intérêt du pacte d'actionnaires, cela va vite. Mais dans tous les cas, cela prend en moyenne 4 semaines entre la signature de la LOI et le closing. 

F) LA SIXIEME ETAPE : LE CLOSING

Le closing est la dernière étape : c’est une véritable cérémonie. On y organise souvent le premier conseil d’administration.
 

 

Le timing de sa levée de fonds en fonction de la maturité du projet 

Il y a différents types de levée de fonds :

  • Auprès de Business Angels : on pitche alors sur une maquette ou sur un projet qui ne fait pas encore de chiffre d'affaires ou très peu.
  • Auprès de fonds de capital risque : une fois que l’on a prouvé le concept à toute petite échelle (début de résultat, existence d'une communauté ou début de chiffre d'affaires) : Le but c’est de "scaler" c'est à dire croître et développer le projet à l'échelon national.
  • Le tour d’après : Tour d’expansion. On a prouvé que l’on pouvait scaler en France donc on va à l’étranger. On aborde alors des fonds plus importants.

 

Les indicateurs clés analysés par un investisseur

Parfois, les investisseurs suivent des modes. Par exemple, en 2006-2007 il y avait 150 plateformes de partage de vidéos dans le monde. Au final, il en reste deux (Youtube et Dailymotion).  En ce moment, les applications cloud base sont très recherchées. Il y a 3 ans, les investisseurs scrutaient les technologies de marketing digital (Critéo). 

En dehors des effets de mode, un des critères importants est la taille du marché. Elle doit être conséquente, c'est à dire au moins 1 milliard d'euros. (À titre d'exemple la taille du marché de la publicité digitale est de 2 milliards d'euros en France). Pourquoi ?  Car le raisonnement derrière est de dire: "En mettant quelques dizaines de millions je veux pouvoir créer un leader sur son marché."  Inversement, le marché ne doit pas être trop grand. Un projet trop innovant sur un marché gigantesque a peu de chance de se faire financer. Par exemple pour un projet de lancement d'une nouvelle voiture sur un marché à 500 milliards, l'investisseur dira non car il lui faudra mettre 3 milliards. 

Le second critère important: la scalabilité. Il y a un moment où le projet grandit tout seul. Il n’y a plus besoin de capitaux pour monter au ciel. Google est l’exemple parfait.
 

 

Le rôle d'un leveur de fonds

  • Pour comparer à d’autres industries : Quand on construit sa maison on fait soit appel à un professionnel soit on va chez Leroy Merlin acheter des briques et du ciment. Pour le recrutement, c'est pareil. Soit on fait appel à un chasseur de tête soit on recrute soit même. Le leveur de fonds permet donc d'optimiser sa levée de fonds.
     
  • Le positionnement d’un leveur de fonds : Quand un entrepreneur va lever des fonds, c’est souvent sa première opération. Il a souvent face à lui des professionnels qui en ont fait des dizaines. Accompagné , le rapport de force redevient équilibré. Il y a alors deux professionnels du deal making. Ainsi, un équilibre se crée et c'est bien plus simple de négocier.
     
  • Le coût à la fin de l’opération est de zéro. Car l’opération va se réaliser et on aura su négocier des conditions plus avantageuses que si on l’avait fait tout seul.
     
  • Notre mode de rémunération ? Entre 5 et 6% des fonds levés


Conclusion
Un dernier conseil : il y a quelques temps, j’avais fait un tweet: "Concentrez-vous sur votre produit plutôt que sur votre réseau". Sans bon produit, vous n’irez nulle part. Alors qu’avec un bon produit, le réseau s’ouvrira à vous par la suite, via un leveur de fonds par exemple. Conclusions : Messieurs et Mesdames les entrepreneurs les réseaux sociaux sont un moyen et non une fin !

 

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