Le TAM segmente le marché
Le TAM incarne le volume potentiel de demande pour un produit ou un service dans un marché spécifique, et est souvent défini en prenant en compte des critères tels que la localisation géographique, le profil de la clientèle visée et les caractéristiques du produit ou du service offert.
Un calcul simple pour un plan de croissance précis
Pour calculer le TAM, il est essentiel de définir d’abord le marché cible de manière précise, en identifiant le produit ou le service spécifique ainsi que les segments de marché visés. Ensuite, estimez la population totale du marché en utilisant des données démographiques, géographiques et comportementales pertinentes pour obtenir une estimation précise du nombre de clients potentiels.
Le calcul du TAM nécessite un travail préalable
Une fois que le nombre total de clients potentiels est déterminé, calculez la demande moyenne par client. Si votre produit a un coût fixe par unité, multipliez ce coût par le nombre estimé de clients dans votre marché cible. Pour les services, cela pourrait être un tarif horaire moyen multiplié par le nombre d’heures vendues.
Le TAM est ensuite obtenu en multipliant le nombre total de clients potentiels par la demande moyenne par client. Cette formule donne une estimation brute du TAM :
TAM = Nombre de Clients Potentiels × Demande Moyenne par Client
Pour rendre cette estimation plus précise, utilisez des données fiables provenant d’études de marché, de sondages, d’analyses de données existantes ou d’entretiens avec des experts du secteur. N’oubliez pas de prendre en compte les facteurs de croissance si votre marché est en expansion, afin d’obtenir un TAM futur.
Il est crucial de vérifier vos estimations en les comparant avec d’autres sources et études de marché. Gardez à l’esprit que ces estimations sont basées sur des hypothèses et des estimations, elles doivent donc être utilisées avec prudence dans le processus de prise de décision commerciale.
En règle général, un TAM autour de 500M correspond à un marché porteur. S’il est inférieur, le marché est surement trop petit. Et au contraire s’il est bien plus élevé, vous aurez du mal à vous faire une place nouvelle dans ce marché.
Le TAM au travers d’un exemple
Pour illustrer le calcul du Total Addressable Market (TAM), prenons l’exemple d’une entreprise qui souhaite estimer le TAM pour un service de streaming vidéo en ligne dans un marché spécifique.
La première étape est de définir le Marché Cible. Dans ce cas, il s’agit des utilisateurs de services de streaming vidéo en ligne dans un pays spécifique. Puis, il faut estimer la population de ce Marché : supposons qu’il y ait 50 millions d’individus dans ce pays et que 60% d’entre eux utilisent actuellement des services de streaming vidéo en ligne.
La population du Marché est donc = 50 millions x 60% = 30 millions
Ensuite, il faut calculer la demande moyenne par client. Estimons le prix mensuel du service de streaming vidéo à 10 € et supposons que chaque client paie ce montant chaque mois.
Demande Moyenne par Client = 10 € par mois
Multiplier ensuite le Nombre de Clients Potentiels par la demande moyenne par client ; en utilisant les données des étapes précédentes, le calcul du TAM se ferait comme suit :
TAM = Population du Marché x Demande Moyenne par Client TAM = 30 millions x 10 € par mois = 300 millions € par mois
Donc, dans cet exemple, le TAM pour le service de streaming vidéo en ligne dans ce marché spécifique est de 300 millions d’euros par mois.
Il est important de noter que cet exemple simplifié ne prend pas en compte les variations de prix, les taux de désabonnement, la concurrence, ou d’autres facteurs qui pourraient affecter le TAM réel. Les entreprises devraient effectuer des analyses plus approfondies et prendre en compte diverses variables pour obtenir des estimations plus précises du TAM.
Le TAM ne doit pas être pris pur argent comptant
Attention, le TAM est fondé sur des données -certes les plus fiables possibles- mais pas certaines. Aussi, son calcul doit être précautionneux.
Les données utilisées pour estimer le nombre de clients potentiels et leur demande moyenne peuvent être incomplètes ou inexactes, ce qui peut fausser le calcul du TAM.
Les calculs du TAM reposent souvent sur des hypothèses, telles que la taille du marché ou la croissance future. Si ces hypothèses ne sont pas correctes, les estimations du TAM seront inexactes. Le futur n’est pas prévisible à 100%, les marchés peuvent varier en fonction de divers facteurs économiques, sociaux et politiques. Le TAM peut être fortement influencé par des facteurs externes tels que les réglementations gouvernementales, les politiques économiques ou les tendances technologiques, qui sont hors du contrôle de l’entreprise.
Les conditions du marché peuvent changer rapidement, ce qui rend les estimations du TAM obsolètes.
Aussi, le calcul du TAM peut ne pas tenir compte de manière adéquate de la concurrence existante ou future. Une concurrence féroce peut réduire la part de marché disponible pour une nouvelle entreprise. Il en va de même pour les besoins et les comportements des clients qui évoluent avec le temps. Ce qui est demandé aujourd’hui peut ne plus être pertinent demain, ce qui affecte la demande estimée et, par conséquent, le TAM.
Les critères macro ne doivent pas être négligés
Imaginons maintenant une entreprise qui lance un nouveau produit technologique révolutionnaire, un smartphone très avancé, sur un marché émergent. Cette entreprise est enthousiaste à l’idée de calculer son Total Addressable Market (TAM) en utilisant des données de population et des statistiques de l’industrie.
En suivant les mêmes étapes que précédemment, on retrouve :
- Un marché cible en développement avec une population totale de 100 millions d’habitants.
- Que 80% de la population, soit 80 millions de personnes, sont des utilisateurs potentiels de smartphones.
- Que le prix de vente de son smartphone sera de 500 $ par unité.
En utilisant ces estimations, l’entreprise calcule le TAM comme suit :
TAM = Population du Marché (80 millions) x Demande Moyenne par Client (500 $) = 40 milliards de dollars
Cependant, l’entreprise ne prend pas en compte certains facteurs critiques :
Le pouvoir d’achat réel est une des premières sources d’erreur. Bien que la population totale soit grande, le pouvoir d’achat réel des citoyens de ce pays est relativement faible. Peu de gens peuvent se permettre d’acheter un smartphone à 500 $. Par ailleurs, la concurrence n’a pas été prise en compte: Il existe déjà des smartphones abordables sur le marché local, ce qui signifie que la nouvelle entreprise devra rivaliser avec des marques bien établies.
Dans cet exemple, les infrastructures de télécommunications et d’internet nécessaires pour utiliser un smartphone avancé pourraient également ne pas être suffisamment développées dans certaines régions du pays.
Pour reprendre les conseils précédents on constate que certains groupes sociaux ou culturels dans ce pays pourraient ne pas adopter facilement la technologie des smartphones avancés pour diverses raisons culturelles ou sociales. Il faut donc une estimation plus précise de la clientèle.
En raison de ces facteurs non pris en compte, l’entreprise pourrait surestimer considérablement son TAM. Elle pourrait se retrouver avec des prévisions de ventes irréalistes et être confrontée à un échec commercial, car la demande réelle pour son produit ne correspondrait pas à ses estimations de TAM. Cela met en lumière l’importance de tenir compte de divers facteurs lors du calcul du TAM pour obtenir des prévisions commerciales précises.
Le SAM : pour aller plus loin
C’est une part du TAM. Le SAM correspond à la portion de marché (TAM) sur laquelle la stratup pourra opérer dans l’écosystème. Il permet de définir l taille de marché à cibler par la societé pour évoluer dans les 10 prochaines années et en est un bon indicateur de réussite.
