Le pitch est un moment redouté par beaucoup d’entrepreneurs. Pourtant, il ne faut pas perdre de vue le fait qu’un pitch reste un moment privilégié avec un auditoire pour vendre votre projet. Même si vous n’êtes pas convainquant, vous n’aurez strictement rien perdu à l’issu de cet entretien : Vous avez tout à gagner !
Pour autant, il est tout de même préférable de repartir avec un contact, des conseils, et au mieux, un investisseur. Pour cela, il n’y a pas de secrets : Il faut s’entrainer, s’entrainer, et s’entrainer. En effet, il ne suffit ni d’être un bon orateur, ni d’avoir un projet des plus solides pour réussir cette importante étape qu’est le pitch. Et pour comprendre la façon dont un pitch doit s’effectuer, quoi de mieux que de décortiquer les erreurs des autres ?
Dans cet article, nous avons compilé les 40 erreurs à ne pas faire durant un pitch pour aiguiller les moins et les plus à l’aise d’entre nous dans cet exercice
Les erreurs de forme
1 – Aucun travail sur la forme
Comme expliqué ci-dessus, 70% de la communication de votre pitch n’est pas dans ce que vous dites, mais plutôt dans la façon dont l’information est transmise ! Même si le pitch est bien construit, rappelez-vous que l’objectif est qu’il parvienne à votre interlocuteur, et seulement la forme pourra attirer son attention.
2 – Présenter des slides moches
Si vous faites le choix d’utiliser un support PowerPoint pour appuyer votre pitch, faites l’effort de présenter quelque chose d’esthétique. En effet, des slides avec des images au mauvais format ou des différences de police entre les paragraphes vous feront perdre toute crédibilité. Utilisez des templates disponibles sur Internet si vous ne maitrisez pas bien ces outils.
3 – Présenter des slides « d’analyste »
De nombreux entrepreneurs présentent des PowerPoint trop chargés. Un investisseur ne lira jamais un slide composé de plusieurs pavés en caractère de taille 10. Il faut que votre présentation soit concise. Pas plus de 3 idées et 15 mots par slide.
4 – S’appuyer uniquement sur le PowerPoint
Un diaporama peut vous aider pour illustrer vos arguments, mais doit en aucun cas être le cœur de la présentation. Rappelez-vous que l’auditoire est venu pour vous écouter avant tout. Un simple mail avec votre présentation aurait suffi dans le cas échéant.
5 – Se prendre pour quelqu’un d’autre
N’essayez pas d’agir comme quelqu’un d’autre, ou de jouer un rôle le temps d’un pitch. Même si vous devez raconter une histoire, vendre « du rêve » à votre auditoire, ce moment n’a rien de théâtral. Restez vous-même, et trouvez le juste milieu entre le « trop d’humilité » et l’excès de confiance. Exemple: Si vous êtes quelqu’un d’introverti, n’essayer pas de jouer à l’extraverti le temps du pitch: Cela se ressentira, et vous perdrez votre crédibilié.
6 – Avoir un style vestimentaire inapproprié
Renseignez-vous sur votre auditoire et adaptez votre tenue selon les circonstances de votre pitch. Un pitch pour un concours ne nécessite par forcément un costume cravate (tailleur pour les femmes), tandis que de gros investisseurs peuvent l’exiger.
7 – Ne pas regarder son auditoire
Certains entrepreneurs, trop absorbés par leurs explications, oublient de regarder les investisseurs ou le jury : faites toujours face à votre auditoire, et regardez chaque membre qui le compose équitablement.
8 – L’entrepreneur malheureux
Gardez à l’esprit que lors d’un pitch, vous vendez un projet mais également un homme ou une équipe. Il faut donner envie à l’auditoire de travailler avec vous, et pour cela, soyez souriant, pétillant, dynamique !
9 – Parler sans conviction
Essayez de travailler votre prise de parole en public ; Appuyez vos arguments oraux par des gestes, de légers déplacements pour montrer votre dynamisme, et donner vie au projet.
10 – Adapter son timbre de voix
Un pitch ne doit pas être monotone, mais ne doit pas devenir une épreuve de chant : Essayez d’adopter un ton convainquant pour appuyer vos arguments et montrer votre détermination.
Les erreurs de fond
11 – Ne pas être suffisamment concret
Allez directement à l’essentiel : Votre auditoire doit directement comprendre ce que vous faites, comment, pourquoi, et pour qui. “Cette application permet à X de vendre son surplus de stock, et Y de le racheter à X% moins cher. Cela permet à X de désengorger ses entrepôts, et Y de gagner en pouvoir d’achat. L’application est développée par mon associé X et est disponible depuis 2 semaines”
12 – Survendre son projet
En tant que « vendeur » pendant le pitch, il est vrai que vous devez vendre une aventure, une histoire. Mais ne soyez pas prétentieux : restez humble. Nombreux sont les entrepreneurs qui pitchent un produit « unique et révolutionnaire » ; Les investisseurs ne sont pas dupes et n’aiment pas être confronté à ce genre d’individu.
13 – Utiliser du jargon trop technique
Il faut communiquer sur des besoins client concrets : Apple est une marque d’informatique, mais emploie du vocabulaire très simple durant ses présentations de produits. “Si vous essayez de vendre une application, ne rentrez pas dans les détails techniques du développement de l’outil, à moins que l’auditoire vous le demande expressément”
14 – L’utilisation d’un vocabulaire inapproprié
Selon votre auditoire, il faudra adapter votre langage. En effet, le pitch pour un concours et celui d’un dernier round pour une levée de fond est très différent, sachez encore une fois vous adapter au jury.
15 – Parler de son offre au futur
Peu importe si votre offre est prête ou non le jour du pitch. Le but est de la vendre, non pas « d’en parler ». Vous ne cherchez pas à savoir si l’auditoire achèterait votre produit lorsqu’il sera développé, mais s’il est prêt à vous donner de l’argent en sortant de la salle !
16 – Utiliser du conditionnel
Le conditionnel est très mal vu par les investisseurs. Parlez au présent, et lorsque des données sont trop incertaines, ne les utilisez pas dans votre prise de parole.
17 – Parler uniquement de votre projet
Même si cela est tentant, il faut pouvoir expliquer à vos interlocuteurs ce que votre projet LEUR apportera, et non pas uniquement ce que vous attendez d’eux. Ne perdez pas de vu le fait qu’un investisseur recherche également quelque chose dans cette transaction. “Cette levée de fond me permettrait de X, et vous assurerait une rentabilité de Y%”
18 – Se voir trop beau
Cela ne sert à rien de vendre une équipe « géniale », un produit « unique », avec un projet à rentabilité monumentale. L’investisseur se fera sa propre idée de votre entreprise suite au pitch, et à l’éventuelle étude de votre business plan.
19 – Parler du compte de résultat pendant trop longtemps
Beaucoup d’entrepreneurs pensent que le compte de résultat est la pièce maitresse du potentiel d’une entreprise ; Pourtant, lors d’un pitch, l’investisseur voudra seulement avoir une idée de votre CA et marge nette à 3 ans. Pour le reste, il vous demandera votre business plan si vous l’avez convaincu.
20 – Oublier de parler du besoin client
L’entrepreneur, trop concentrer sur son offre et ses chiffres peut parfois oublier d’évoquer le besoin client. Sans trop passer de temps sur l’étude de marché et du segment, sachez que ne pas en parler du tout vous fera perdre beaucoup de point durant votre pitch.
Les erreurs dues au stress
21 – Ne pas être clair
Certains entrepreneurs, tellement habitués à pitcher leur projet, vont trop vite ou oublient des détails insignifiants à leurs yeux mais pourtant primordiaux pour l’auditoire le jour J. Prenez votre temps, restez calme : Il vaut mieux en dire moins mais que tout le monde vous comprenne.
22 – Perdre son fil conducteur
Lors d’un pitch, il vous faut un début, 2-3 parties distinctes, et une fin. N’oubliez pas que c’est une histoire avant tout, et que vous devez la raconter avec le plus de clarté possible. “Présentation du concept / Mince étude de marché / L’équipé / Plan d’action / Prévisionnel peut être un plan de pitch”
23 – Vouloir tout dire
Comme dans un business plan, il est impensable de présenter son projet dans les moindres détails le jour J. Il est préférable de présenter 3 atouts clés et de les développer.
24 – Oublier de demander quelque chose
Essayez toujours d’obtenir un rendez-vous, poursuivre la conversation, demander des conseils, une ouverture de réseau, de donner un business plan, etc à la fin de l’entretien.
25 – Essayer d’épater ses interlocuteurs avec des données inutiles
Un bon pitch est toujours axé sur du concret : Supprimez toutes les données inutiles, comme un taux de clic ou taux de visite donnés seuls. Cela ne vaut rien, et vous fera uniquement perdre du temps de parole, même si sur le moment ces chiffres vous rassureront.
26 – Ne pas bouger
La prise de parole en public peut parfois générer du stress chez certaines personnes, et cela se ressentira dans leur comportement : Des entrepreneurs pitchent sans bouger pendant 10 minutes, ce qui peut troubler, perturber l’auditoire. Adoptez des techniques pour vous détendre avec le pitch (respiration ventrale, etc) pour être le plus naturel et moins tendu possible.
27 – Apparition de gestes incontrôlés
A l’inverse d’une personne qui ne bougera pas, certains sont tellement stressés qu’ils se déplacent de partout, ou adoptent un geste « parasite » : Un mouvement de main ou de jambe répétitif pourra distraire l’auditoire qui portera moins d’importance à votre discours.
28 – Parler trop vite
Même si cela est applicable dans toutes vos prises de paroles, sachez que bien articuler est primordial lors d’un pitch. Un discours trop rapide, et vos interlocuteurs ne vous écouterons plus.
29 – La gorge sèche
Beaucoup d’entrepreneurs, à cause du stress, ont la gorge sèche. Leurs voix sont alors modifiées, et cela est très dommageable (perte d’écoute, etc). Même si cela peut paraitre évident, n’oubliez pas de bien vous hydrater avant votre prise de parole.
30 – Croire que le pitch est une fin en soi
Même s’il est important, il ne faut pas croire que la réussite de votre entreprise dépendra du pitch. Le plus important dans une entreprise reste les clients, et vos comptes en banque. Ne vous mettez pas une pression insurmontable avant le pitch.
Les erreurs dues à un manque de préparation
31 – Ne pas s’exercer
Il n’y a pas de secret, il n’y a pas de bon pitch sans entrainement. Passez du temps à parler de votre entreprise, expliquer son fonctionnement au public le plus large possible, dans des temps de plus en plus réduit. Plus la personne en face de vous sera éloignée de votre concept, mieux l’exercice sera.
32 – Être exhaustif
Focalisez-vous uniquement sur la vraie valeur ajoutée de votre produit ou vous perdrez votre auditoire durant le pitch.
33 – Être trop classique
Aucun investisseur n’a envie d’entendre un pitch monotone, entendu et réentendu. Le but est d’apporter une touche personnelle à son discours. Le storytelling peut être travaillé en aval.
34 – Être trop original
À l’inverse, ne tombez pas dans le grotesque ; Un pitch reste un moment très important pour votre entreprise. À vous de trouver le juste milieu entre un storytelling digne d’un film hollywoodien et un documentaire sur les graines de sésame.
35 – Réciter un texte par cœur
Rien de plus ennuyeux qu’un entrepreneur qui restitue parfaitement sa leçon. Il faut essayer d’adapter son texte à son auditoire pour être écouté le plus possible le jour J.
36 – Vouloir improviser
Improviser peut-être tentant pour paraître très naturel, mais n’essayez pas. En effet, votre pitch perdra toute structure, ce qui se répercutera clairement sur votre crédibilité.
37 – Être trop long
Un pitch est réussi lorsque l’auditoire a compris ce que vous faites, et pour qui, dans le laps de temps le plus court. Les 10 premières secondes sont d’une importance fondamentale pour capter l’auditoire.
38 – A l’inverse, être trop court
Lors de concours, un temps est imparti pour un pitch. Entraînez-vous chez vous à la seconde prêt pour profiter de l’intégralité de ce laps de temps, et ne pas gaspiller de précieuses secondes qui pourraient vous permettre d’expliquer une facette supplémentaire de votre projet.
39 – Ne pas connaitre l’investisseur / interlocuteur en question
Si un investisseur accepte de vous recevoir pour un pitch, ce n’est pas par hasard. Il faut donc être conscient des objectifs de la personne en question, du moins émettre des hypothèses. Les sites internet de fonds capital-risque regorgent d’information concernant les opérations réalisées précédemment, et vous pourrez même trouver le profil détaillé du futur investisseur que vous allez rencontrer.
40 – Manquer de crédibilité
Il est bien facile de présenter un site e-commerce en annonçant un chiffre d’affaires de 500 000€ au bout de 2 ans. Mais l’investisseur ne prendra jamais pour vrai un résultat sorti de nulle part, il attend de vous une longue réflexion, la plus précise possible : Cela s’acquerra seulement avec de l’entraînement.
Le pitch, résultat d’une longue préparation
Comme vous avez pu le constater, la majorité des erreurs lors d’un pitch sont dues à un manque d’entrainement. Que cela soit pour le fond, qui est à travailler et retravailler entre chaque pitch, comme la forme qui vous servira à transmettre votre message, chaque élément a son importance dans un pitch. Même si nous l’avons déjà précisé ci-dessus, dédramatisez ce moment : Au lieu de l’appréhender, le voir comme un moment difficile, pensez plutôt à la chance inouïe que vous avez de pouvoir vendre votre projet à de potentiels acheteurs. De plus, maintenant que vous connaissez les erreurs les plus répandues dans cet exercice, vous ne pourrez que bien vous illustrer. À vous de jouer !
Le déroulement et les clés de réussite d’un rendez-vous investisseur sont détaillés dans cet article, rédigé grâce à l’aide d’HelloZack, une start-up qui rachète et revend des produits Apple.
Nous vous redirigeons également vers cet article qui présente les meilleurs conseils de Pierre Morsa pour réaliser votre pitch, lui qui a 16 ans d’expérience dans l’art de faire des présentations.
