Le pitch : 8 erreurs fatales
Il existe une large documentation sur le pitch. Pourtant, de nombreux entrepreneurs commettent inlassablement les même erreurs. Que ce soit sur le fond ou la forme, il y a des gestes, des choses à ne pas dire, une préparation spécifique à réaliser sous peine de commettre des erreurs disqualifiantes. Quelles sont ces erreurs à éviter ?
Avant de vous lister l’ensemble des erreurs à éviter, nous voudrions vous rediriger vers cette fiche technique qui vous donne 5 conseils à appliquer pour votre pitch.
Pitch Erreur numéro 1 : ne pas être clair
Cela va vous paraître évident … et pourtant ! Combien d’entrepreneurs se plantent lors de leur présentation.. Combien de jury se disent à la fin d’une présentation : “Mais au fait, que fait cette entreprise”.
Exemple classique : “J’aimerais vous rencontrer pour une levée de fonds. Ma société cherche de l’argent pour se développer sur le marché de la boulangerie. Notre concept basé sur la technique du juste à temps va révolutionner le marché”. = > vous comprenez quelque chose ? Vous êtes capable de dire ce que fait l’entreprise ? C’est l’exemple classique de l’entrepreneur qui met des mots grandiloquents mais où il n’y a rien de concret.
Enfin, souvent, les entrepreneurs très bien préparés ont tendance à aller… très vite sur le pitch en récitant à toute allure. L’effet sera désastreux ! Prenez le temps de respirer, accepter et tirez bénéfice des silences. Mieux vaut en dire moins, calmement que plus à toute vitesse.
Pitch Erreur numéro 2: vouloir être exhaustif
Dans un elevator pitch, il est tout simplement impossible de tout dire ! N’essayez donc pas ! De nombreux entrepreneurs partant d’une bonne intention cherchent à démontrer à quel point ils sont différents de leurs concurrents. “Nous sommes différents car nous sommes moins chers, nous produisons local, notre technologie est plus rapide, plus écologique et en plus le produit est plus solide.” Ne donnez pas toutes les caractéristiques mais uniquement celles ( trois maximum) qui vous donne un avantage concurrentiel fort. Pas plus !
Si nous devions retenir un exemple : “QUICK, nous c’est le goût.”. C’est court, on comprend tout de suite leur positionnement. Ils ne donnent pas toutes les caractéristiques de leur produit. Seulement la plus marquante.
Pitch, Erreur numéro 3 : oubliez de demander quelque chose
Ne perdez jamais de vue l’objectif de votre pitch : Que ce soit obtenir un rendez-vous, poursuivre la conversation, obtenir des conseils, une ouverture de réseau ou pouvoir donner votre business plan, vous devez à la fin du pitch proposer une suite à cette première approche .”Puis-je avoir une carte de visite”. “On pourrait peut-être en parler plus lors d’une réunion ? ” “Avez-vous déjà travaillé dans ce secteur ? Que pouvez-vous me conseiller ?”. N’hésitez jamais à demander un service à votre interlocuteur. Pour obtenir, il faut demander. Mais pour obtenir, il faut aussi avoir été convaincant !
Pitch, Erreur numéro 4 : Le jargon technique
C’est l’erreur typique des projets techniques. L’entrepreneur veut tellement se rassurer en montrant qu’il maîtrise sa technologie, technologie qui est la “meilleure”, qu’il détaille le tout, montre son expertise avec le jargon le plus poussé possible et… en oublie d’intéresser ses interlocuteurs. Le pitch n’est pas là pour démontrer votre expertise mais pour donner envie de vous revoir. Vous aurez tout le loisir de souligner votre expertise lors de questions réponses ou plus tard lors d’une due diligence plus poussée.
Pitch erreur numéro 5 : Etre trop classique
En effet, lors d’un pitch, les investisseurs, le jury et même votre banquier demandent à se rappeler de vous. Ils analysent des centaines de dossiers, souvent très bons. Passer du statut de très bon dossier à excellent ou à “celui dont je me rappelle” demande de marquer les esprits lors du pitch. Une bonne phrase d’accroche, une histoire, une anecdote, un ton enthousiaste vous aideront à faire de votre pitch, un instant mémorable pour vos interlocuteur.
Pitch erreur numéro 6 : Vouloir être trop original
Si l’on vous demande de vous démarquer lors du pitch, nous avons vu beaucoup d’entrepreneurs vouloir être trop original et passer à coté de leur présentation. N’oublions pas que le pitch obéit tout de même à quelques règles qu’il est bon de respecter. Votre objectif: faire comprendre ce que vous faites, sur quel marché, avec quel équipe, quel positionnement et quel business model. Si vous cherchez à capter l’attention dès le début, c’est très bien, mais ne cherchez pas non plus à être original durant les 10 minutes de votre présentation.
Pitch erreur numéro 7 : Parler de votre compte de résultat pendant 5 minutes
Sincèrement, ce n’est pas l’objectif d’un pitch. Tout ce que voudra vérifier votre interlocuteur, c’est une idée de votre résultat d’exploitation et du CA à 3 ans (et encore, il sait que ce chiffre est faux). Donc donnez ce chiffre (cela prend 5 secondes) et passez à autre chose ! Vous n’avez pas le temps ! Il vaut mieux détailler votre business model plutôt que de décrire votre compte de résultat (qui est disponible dans votre business plan et faux par définition). Trop d’entrepreneurs pensent à tort que face à des financiers il ne faut parler que des chiffres financiers. Ce n’est pas du tout l’essentiel ! Donc 10 secondes maximum !
Pitch erreur numéro 8 : survendre son projet
L’entrepreneur est un vendeur. Et il faut, dans votre pitch, vendre une part de l’aventure, du rêve que vous cherchez à accomplir. Cependant, cela ne signifie aucunement être prétentieux et survendre votre produit ou votre service. Combien de fois entend-on “mon produit est unique et révolutionnaire” alors qu’il s’agit d’une copie améliorée d’un produit existant ou un copy cat étranger. Un peu d’humilté. Pas trop de grandiloquence dans les mots (“génial, extraordinaire, fantastique”). Etre vendeur ne signifie pas être bonimenteur.
Et vous, quelles erreurs avez-vous commises lors de votre pitch ?
