Compte de résultat prévisionnel: définition et construction

Comment réaliser votre compte de résultat prévisionnel ? Quelles sont les interprétations réalisées par les investisseurs sur un compte de résultat ? Le compte de résultat est l'un des tableaux financiers les plus utiles en analyse financière. Il permet notamment de savoir si une entreprise est rentable ou non. Comment vos investisseurs analyseront-ils ce tableau financier. Voici un cas à étudier afin de comprendre le compte de résultat.

Compte de résultat prévisionnel fiche pratique

 

I. Compte de résultat prévisionnel : définition et utilité.

II. Que doit on inscrire dans le compte de résultat ?

III. Quels sont les ratios qui découlent du compte de résultat ?

IV. Présenter le comtpe de résultat prévisionnel dans un Business Plan

V. Que voit un investisseur dans le compte de résultat prévisionnel lors d’une levée de fonds ?

VI. Les différents scénarios :

I. Compte de résultat prévisionnel : définition et utilité 

Composant le prévisionnel financier, le compte de résultat prévisionnel définit les différents résultats (opérationnel, courant, financier, exceptionnel et net) sur plusieurs années à venir (souvent trois ou cinq, parfois plus). Par conséquent, il se fonde sur des hypothèses que l’entrepreneur qui crée son entreprise établit en fonction de ses ambitions et de l’environnement économique (taux de conversion de son site, panier moyen,… etc) de sa future entreprise. 
Ce tableau financier appartient à la partie financière du Business Plan. Il permet d’estimer la rentabilité à terme de votre projet. Cela vous permet par exemple de justifier à vos investisseurs que vous ferez des profits et qu’il est intéressant d’investir chez vous.

Compte de résultat prévisionnel

 

Nous allons nous baser sur un exemple fictif. Supposons que vous voulez créer un site de vente de T Shirts en ligne. Voici le compte de résultat prévisionnel des 3 années à venir de cette entreprise.

II. Que doit-on inscrire dans le compte de résultat ? 

Dans le compte de résultat, on trouvera en premier lieu le Chiffre d’Affaires. Tous les montants indiqués dans le compte de résultat doivent être Hors Taxes. Une seule exception existe : les entreprises non redevables de la TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée) dont le montant Hors Taxes équivaut celui Toutes Taxes Comprises.CA prévisionnel              Le chiffre d'affaires, c’est le montant des ventes de l’entreprise. Par exemple, vous avez une entreprise de vente de T Shirts en ligne. Votre chiffre d’affaires annuel sera la somme de toutes les ventes effectuées sur le site. Avec un seul produit, il est possible de résumer le chiffre d’affaires par la formule suivante :

CA = Prix x Quantité vendue

Quand vous vendez des produits, des coûts se créent indubitablement. En effet, certains coûts n’apparaissent que si vous vendez des produits. Ce sont par exemple les coûts de matières premières, le stockage de ce produit, la production et l’achat du produit, la livraison du produit,…etc… On appelle ces coûts, les coûts de production.

couts variables

Les coûts variables permettent d’estimer la marge brute. (marge brute = (CA – coûts de production)/CA) Si cette marge est positive, vous avez un produit rentable. Sinon, le produit n’est pas rentable : il coute plus à produire qu’il ne rapporte. Cette seconde situation est d'ailleurs illégale : il est interdit de produire plus cher que ce que l'on vend pour des questions de concurrence. Ainsi, vous estimez grossièrement la rentabilité de vos produits. Par conséquent, les prévisions des coûts variables vous permettent de voir si vous devez ou non réduire vos coûts.

Couts fixes

Ce sont les coûts qui apparaissent dès que vous créez votre entreprise. Par exemple, vous y trouvez : la location des locaux, les salaires des salariés (s’ils ne varient pas en fonction de leurs ventes par exemple)…etc. On appelle également les coûts opérationnels, les coûts de structure. L’idée est que plus votre structure est grosse (nombre d’employés, montant de chiffre d’affaires,…) plus vos coûts fixes risquent d’être élevés. En effet, quand une entreprise croît, il devient parfois nécessaire d’embaucher un nouveau salarié, agrandir les locaux, obtenir une nouvelle machine plus gourmande en énergie,….

Ce résultat est le résultat direct de votre activité. Pour le calculer, il suffit de soustraire au chiffre d’affaires les coûts variables et les coûts fixes. En soustrayant ces coûts à votre marge brute, vous obtenez également le résultat d’exploitation.

Résultat d’exploitation = CA – Coûts variables – Coûts fixes - Dotations aux amortissements

Resultat opérationnel

C’est le montant que votre activité génère en dehors de tout passif, de tout historique. Ainsi, ce résultat est pour vous un point de repère important dans la définition de votre stratégie. Si ce résultat est négatif, il y a toutes les chances que votre résultat net le soit également (sauf si vous faites un résultat exceptionnel positif). De plus, si le résultat opérationnel (ou d’exploitation) est négatif, cela signifie que vous devez réduire vos coûts (fixes ou variables).
Dans notre exemple, le chiffre d’affaires est 160 000 €. Les coûts variables s’élèvent à 80 000 €. La marge brute est donc de 80 000 € (160 000 – 80 000 = 80 000 €). Les coûts fixes valent 103 000 € (50 000 + 25 000 + 20 000 + 6 000 + 2 000 = 103 000 €). Par conséquent, le résultat opérationnel est bien – 38 000 ( 160 000 – 80 000 – 103 000 - 15 000 = - 38 000 €).

Le résultat courant est le résultat opérationnel additionné au résultat financier. Donc si vous réalisez des produits financiers avec vos placements, le résultat courant prend cela en compte. Cela signifie que vous pouvez analyser et apprécier l’impact de l’endettement de l’entreprise sur son activité et sa rentabilité économique. Comme vous ne prenez pas en compte les charges et les produits exceptionnels, ce résultat est souvent plus parlant que le résultat net pour mesurer la rentabilité récurrente d’une entreprise.
Dans notre exemple, aucune charge et aucun produit financier ne sont réalisés. Donc le résultat opérationnel vaut le résultat courant.

Pour le calculer, il suffit de prendre le résultat courant, d’en soustraire le résultat exceptionnel (produits exceptionnels – charges exceptionnelles = résultat exceptionnel). Si votre calcul donne un nombre positif, vous devez en soustraire le pourcentage de vos impôts. Enfin, vous obtenez le résultat net.

Résultat net

Dans notre exemple, il n’y a pas de résultat exceptionnel. Par conséquent, le résultat net est – 38 000 ( - 38 000 – 0  = - 38 000 €). Avec un résultat net négatif comme ici, vous réalisez des pertes. Vous devez avoir de la trésorerie en réserve si vous ne voulez pas faire de cessation de paiement.


III. Quels sont les ratios qui découlent du compte de résultat ? 

La marge opérationnelle ou marge d’exploitation est un ratio qui découle immédiatement du compte de résultat puisqu’on peut l’y trouver parfois. Cela correspond au pourcentage que prend le résultat opérationnel sur le chiffre d’affaires. Nous avons une fiche explicative de ce ratio.

La CAF (ou Capacité d’Autofinancement) est un ratio utilisé par les financeurs et les entrepreneurs. Il découle immédiatement du résultat net et des dotations aux amortissements ou alors du résultat d’exploitation. Par conséquent, c’est un ratio immédiatement en rapport avec le compte de résultat. Pour des informations concernant son utilité, son calcul et ses interprétations, consultez les pages issues de cette fiche pratique : www.my-business-plan.fr/caf .

C'est le montant dépensé pour acquérir un nouveau client. Par exemple, vous réalisez une campagne publicitaire de 3 000 €. Supposons que vous obtenez ainsi 30 clients. Alors le Cout d'Acquisition Client de votre produit mis en avant dans la campagne est de 100 € via cette campagne. Pour avoir davantage d'informations, consultez la page suivante.

IV. Présenter le compte de résultat prévisionnel dans son Business Plan

Vous êtes censés justifier le compte de résultat prévisionnel de manière précise à l’aide notamment des autres tableaux (compte de résultat mensuel bien plus précis, tableau de trésorerie, tableau de financement, tableau d’hypothèses,…). D’autant plus que ce tableau financier permet d’établir d’autres ratios tels que la Capacité d’Autofinancement qui intéressent les investisseurs.

Estimer le Chiffre d’Affaires prévisionnel est un exercice difficile. Il faut vous baser sur les hypothèses qui l’augmentent : panier moyen, fidélisation de nouveaux clients, acquisition de nouveaux clients, taux de conversion du site… Par exemple, pour votre site de vente de T Shirts en ligne, l’estimation se déroulera en trois étapes : l’estimation du nombre de visiteurs, l’évaluation du panier moyen et l’estimation de la conversion des visiteurs. Le nombre de visiteurs dépend de nombreux critères différents : les partenariats, le secteur dans le lequel vous êtes, la concurrence sur les mots clés, … Le panier moyen dépendra de vos produits, de votre clientèle et de la concurrence. Enfin, la conversion sur le site dépend de vos efforts pour rendre votre site agréable au client (vous pouvez vous évaluer avec l’aide du taux de conversion moyen du secteur qui est un indicateur très utilisé par les sites pour connaitre leur efficacité).
Ainsi, son évaluation découle de : l’étude de marché, l’expérience professionnelle et l’analyse de la concurrence et des ratios du secteur concerné.

Compte de résultat prévisionnel

Supposons que votre entreprise soit dans le cas ci-dessus : vous avez estimé ceci pour les trois premières années. La branche 1 est la vente que vous réalisez par démarchage téléphonique et la branche 2 celle réalisée directement sur le site. Alors, comment prouver vos résultats ?
D’abord pour l’année 1, vous avez déjà des contrats pour vos T Shirts pour un montant de 70 000 €. Ces contrats, vous les avez démarchés physiquement. Ils appartiennent donc à la branche 1. Vous estimez à 30 000 € le montant que vous pouvez encore vendre au cours de l’année par démarchage physique. Ce montant est logique parce que vous allez passer moitié moins de temps à chercher des contrats physique que l’an dernier. Vous estimez le montant de démarchage à la moitié de 70 000 €.
Ensuite, concernant le site, vous ne vendez actuellement qu’un type de T Shirt (en fluorescant, en orange, en noir et en blanc) à 30 €. Vous allez effectuer un partenariat web au début de l’année : ce partenariat vous apportera 300 visiteurs tous les mois selon les statistiques du site avec qui vous faites un partenariat (3 600 visiteurs sur l’année). Vous allez vous positionner en première page sur le mot clé : T Shirt, T Shirt Homme, T Shirt Femme (370 000 recherches par mois, 10 000 et 5 000) et en première position pour T Shirt orange, T Shirt fluo, T Shirt Blanc et T Shirt Noir (5 000 recherches mensuelles au total.). Vous estimez donc le nombre de visiteurs que vous aurez par référencement à 15% * 385 000 + 100% * 5 000 = 63 000.
Enfin, le taux de conversion moyen du secteur des T Shirt est 5 % (chiffre fictif). Comme vous ne faites que débuter mais que vous avez un site qui a été bien monté, efficace, sans publicité et agréable pour le client, vous estimez votre taux de conversion à 3.33%. Ainsi, vous avez environ 2 000 clients.
Votre chiffre d’affaires prévisionnel est donc : 63 000 * 3.33% * 30 = 63 000. C’est bien ce qui est indiqué dans le rond rouge, arrondi à l’inférieur.

Pour justifier ces couts, il suffit de donner les variables de l’équation. Un T Shirt vous coute 14 € à produire et 1 € à envoyer. Vous en avez vendu 2 000 par internet et 3 333 en vente directe. Cela vous a donc couté 15*5 333 = 79 995 €. Cela correspond bien à ce qui est entouré.

Ce sont les coûts les plus faciles à estimer généralement. Vous savez combien vous coute votre loyer, vos frais généraux, … etc.

V. Que voit un investisseur dans le compte de résultat prévisionnel lors d’une levée de fonds ?

L’investisseur cherche à évaluer si il a intérêt ou non à investir chez vous. Pour cela, il doit déterminer si les dividendes que vous lui fournirez seront suffisants pour lui ou non. Il doit pour cela étudier avec attention l’ensemble du compte de résultat des dernières années écoulées et des comptes de résultat prévisionnels. Cette étude lui permet de savoir si votre entreprise dégage des bénéfices et par quels moyens elle en dégage. L’investisseur doit comprendre concrètement pourquoi vous gagnez ou perdez de l’argent, c’est la méthode la plus sûre pour comprendre une entreprise. Il ne s’intéresse pas uniquement aux chiffres.


Sur les dernières années écoulées, il va observer si le chiffre d’affaires augmente ou diminue. S’il diminue, il va s’interroger sur les causes de la baisse : le prix ou la quantité vendue ? Il va interroger chaque partie du compte de résultat pour comprendre votre entreprise.


Concernant les charges variables, si elles ont baissées dans les dernières années, qu’est ce que cela signifie ? Vous achetez des matières premières de moindre qualité au dépend de votre clientèle et de votre renommée ? Vous réalisez simplement des économies d’échelle ?


Concernant les produits exceptionnels, vous avez un produit exceptionnel élevé (vente de votre siège social par exemple) en dernière année, la seule année où vous êtes rentable. L’investisseur cherchera pourquoi et qu’est-ce que cela augure des années suivantes. Il saura néanmoins que ce résultat n’est pas ce qu’il peut attendre de vous.



VI. Les différents scénarios :


Dans le compte de résultat, il y a plusieurs scénarios possibles. Nous allons les analyser afin de comprendre en toute circonstance ce que peut nous dire le compte de résultat.

Nous étudierons un cas précis : celui du site de vente de T Shirt en ligne.

Vous avez rédigé votre compte de résultat prévisionnel pour la première fois. Vous estimez ce compte de résultat à partir d'hypothèses que vous espérez réalistes et censées. Voici ce que vous obtenez. 

Marge brute négative

Le montant de vos charges variables dépasse le total de votre chiffre d’affaires. Cela signifie d’abord que le coût variable unitaire de vos produits est en moyenne plus élevé que le prix de vente de vos produits. C'est illégal : vous devez absolument changer cela. 
Dans notre cas, vous avez vendu 2 000 produits via internet et 3 333 produits par démarchage physique. Au total, 5 333 produits ont été vendus et ont coûtés 210 000 €. Par conséquent, votre coût variable unitaire est de 210 000 / 5 333 = 40 € environ. Alors que votre prix unitaire est de 30 €.

Il est également possible que cela vienne d'une mauvaise attribution des coûts : vous avez mis des coûts fixes dans vos coûts variables par exemple. Il suffit de recommencer votre calcul dans ce cas. 

Produits exceptionnels

Dans le cas ci-dessus, le résultat net est positif parce que votre entreprise réalise un résultat exceptionnel très important : 260 000 € (résultat de la cession d’un actif important de l’entreprise par exemple). Effectuer une cession est donc une manière d’obtenir un résultat net positif. Toutefois, cette solution n’est pas légale pour autant. 


En définitive, dans cette situation vous devez nécessairement réduire vos coûts variables ! Peut-être pourriez-vous augmenter les prix de vos produits ? Le compte de résultat doit vous poser beaucoup de questions stratégiques : dois je licencier ? Dois je embaucher ? Dois je prendre de plus petits locaux ? Dois agrandir l’entreprise ?

 

Vous avez trouvé une solution pour réduire les coûts variables. Néanmoins, le résultat d'exploitation reste négatif. Les coûts fixes sont trop élevés. Avoir des coûts fixes élevés augmente le niveau du point mort (niveau où les ventes les coûts s’égalisent) et le rend parfois difficile à atteindre. Il devient alors nécessaire de faire des réduction de coûts : licenciements économiques, délocalisations, …etc.
Dans le cas ci contre, les couts variables sont faibles mais les coûts fixes restent très elevés et supérieurs au chiffre d’affaires. Alors que la marge brute est de 75 %, ce qui est très bien, la marge d’exploitation est à – 61 %. Les salaires sont trop élevés, les locaux sont également trop chers, il faudrait peut être réduire le budget de communication,…etc.

Résultat opérationnel négatif


Comme pour la marge brute, seuls un résultat exceptionnel positif élevé ou un résultat financier positif pourraient rendre le résultat net positif. Nous avons donc construit l’exemple suivant pour montrer comment cela fonctionne. L’entreprise doit ensuite payer des impôts à cause de ses bénéfices. Malgré tout cette solution reste temporaire, le principal est de se concentrer pour réduire les coûts fixes afin de rendre l’entreprise rentable à terme.

Résultat exceptionnel négatif

Suite à la réflexion sur le dernier compte de résultat, nous avons réduit les coûts fixes : divisé de moitié l’effectif de l’entreprise, réduit de moitié les coûts des locaux,…etc. Ainsi, nous avons un résultat d’exploitation positif de 2 000 soit 1 %. Toutefois, nous avons eu de nombreux litiges avec les clients, des procès non prévus, etc. Par conséquent, nos charges exceptionnelles ont largement augmentées. 


En définitive, notre résultat net reste négatif pour cette année à cause de ces ennuis ponctuels. Il faut donc puiser dans la trésorerie de réserve. L’année prochaine, ces dépenses exceptionnelles n’existeront plus et nous auront un résultat positif parce que nos charges ont largement diminué. 

Vous estimez donc, au terme d'une année, l’ensemble des ratios sont positifs : la marge brute, le résultat opérationnel, le résultat net,… etc. Votre objectif est atteint, vous êtes rentable. Seulement, vous n’êtes rentable que de 1 % soit 1 340 €. Vous devez désormais améliorer ce résultat net, l’augmenter en valeur. C’est l’objectif de toute entreprise rentable. Le compte de résultat vous donne donc des indications pour améliorer ce résultat net. Dans le cas ci-contre, les coûts variables sont faibles par rapport à votre chiffre d’affaires. Vous pourriez diminuer vos couts variables mais il serait peut être plus efficace de tabler sur les couts fixes qui sont très élevés. La moitié de vos coûts fixes sont des salaires : sont-ils nécessaires ? Les employés sont-ils productifs ? Un quart de vos coûts fixes provient de votre communication : est-elle nécessaire ? Est-elle efficace ? Vous pouvez effectuer cette vérification pour chaque poste de coût.

Tout est positif

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