3 conseils pour réussir le business plan d'un site e-commerce

De nombreux entrepreneurs font l'erreur de penser qu'il est aujourd'hui devenu facile d'entreprendre sur le web, que l'on peut développer un site facilement et avoir rapidement des premiers clients sur sa plateforme si l'on propose une offre intéressante.

On s'attaque à cette idée reçue dans cet article en vous présentant trois conseils pour que le business plan de votre plateforme e-commerce soit pertinent et vous permette véritablement de développer votre entreprise.

Réussir le business plan de son site e-commerce

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Lancer son site avant de rédiger un business plan

Une erreur souvent commise par les entrepreneurs qui se lancent dans le e-commerce est de passer de longs mois et de dépenser beaucoup de moyens pour développer leur site internet avant même de savoir si ce site a un potentiel et s'il existe un véritable marché pour leur activité.

Même une étude de marché, aussi précise soit-elle, ne vous permettra pas de déterminer précisémment le potentiel de votre solution. Le meilleur moyen est donc de développer rapidement une première version de votre site en minimisant vos coûts de développement.

Grâce à cette première version, vous aurez des premiers retours de clients qui vous diront comment améliorer votre offre, comment répondre davantage à leurs attentes. Les retours de ces clients seront alors bien plus précieux que les avis des "clients potentiels" que vous auriez interrogés au cours d'une étude de marché.

En plus de cela, vous serez en mesure d'avoir des indicateurs clés de votre site et de vos clients comme :

  • Les taux de conversion de votre plateforme
  • Le panier moyen de vos clients
  • Le taux de retour des visiteurs et clients sur votre site
  • Les produits phares de votre site et ceux qui ne se vendent pas
  • ...

Ces informations vous serviront de base pour rédiger votre business plan et vous assureront d'avoir des prévisions financières justifiées.

En plus de cela, les investisseurs et banquiers à qui vous demanderez des fonds seront toujours plus intéressés par un projet déjà lancé avec des vraies preuves de viabilité que par de simples conjectures et spéculations sur la pertinence de votre solution e-commerce.

 

2. Justifier ses hypothèses de vente grâce à sa stratégie marketing (et non l'inverse)

A/ ADOPTER UNE APPROCHE BOTTOM-UP

Il existe deux manières d'estimer ses ventes :

  1. L'approche Top-Down : " le marché de la chaussure représente 9,2 milliards d'euros en France en 2016. Je fais l'hypothèse d'avoir 0,005% de ce marché après 3 années d'activité. Mon chiffre d'affaires sera alors de 420 000€."

Le problème de cette approche est qu'elle ne prend pas du tout en compte les stratégies que vous emploierez pour avoir des visites et des clients sur votre site. Si vous ne mettez en place aucune stratégie de recrutement de clients, même avec un site très beau et parfaitement optimisé, votre chiffre d'affaires après trois années d'activité sera de 0,0€.

  1. L'approche Bottom-Up : à l'inverse de l'approche top-down, celle-ci part de vos actions marketing pour estimer le volume de vos ventes.

Parmi les principales stratégies pour attirer des visiteurs sur un site e-commerce, il y a :

  • Le référencement payant : faire une campagne Adwords pour que son site apparaisse dans les premières pages sur Google
  • Le référencement naturel : optimiser son site internet et adopter une stratégie SEO sur le long terme pour faire remonter son site dans les meilleures places sur Google

Si vous décidez de mettre en place une campagne Adwords pour attirer vos premiers clients, vous devrez utiliser la méthodologie suivante :

  • Prenons l'exemple d'un site de vente de lunettes de soleil, Google Adwords nous informe que pour un budget de 20€ par jour, vous aurez 15 clics sur le lien de votre site, ce qui donne un coût par clic moyen de 1,33€.
  • A partir de cette donnée, vous pouvez déterminer le nombre de visiteurs mensuels sur votre site via Adwords. Dans notre exemple, il y aura 15*30=450 visiteurs pour un budget de 600€
  • Ensuite, vous devez avoir votre taux de conversion : parmi les visiteurs du site, combien achèteront réellement des lunettes ? Ce taux, vous pouvez l'obtenir en vous renseignant auprès de plateformes e-commerce similaires à la votre ou bien en utilisant les données de votre site s'il est déjà lancé (cf. Partie 1).
  • En prenant un taux de conversion de 8%, par exemple, vous aurez 450 (visiteurs) x 8% = 36 clients par mois.
  • Si vos lunettes sont au prix fixe de 25€, vous aurez alors un chiffre d'affaires mensuel via adwords de 25x36=900€ pour un budget de 600€.

Vous devrez appliquer cette méthode pour chacune des stratégies marketing que vous décidez de mettre en place et expliquer votre démarche dans votre business plan.

B/ CALCULER PRECISEMENT SON COUT D'ACQUISITION CLIENT

L'approche Bottom-Up vous permet de calculer votre coût d'acquisition client. Ce coût correspond à toutes les dépenses employées pour avoir un client sur votre site.

Pour une campagne Adwords, il est facile à calculer. Vous n'avez qu'à trouver le coût au clic des mots-clés que vous avez choisis et le diviser par votre taux de conversion. Si l'on reprend l'exemple précédent du site de vente de lunettes de soleil,  avec un coût au clic de 1,33€ et un taux de conversion de 8%, alors votre coût d'acquisition client sera de : 1,5 / 0,08 = 16,6€.

C'est une information que vous devrez faire figurer dans votre business plan.

3. Avoir une stratégie de développement sur le long terme

A/ NE PAS MISER SUR UN EVENTUEL BUZZ

C'est la hantise de l'investisseur ou du banquier qui lira votre business plan. Par définition, le "buzz" ne peut pas être prévu, et ne peut donc pas être dans votre stratégie de développement.

Sur internet, le recrutement de clients se fait sur le long terme : il faut parfois compter 2 à 3 années pour qu'une stratégie SEO porte réellement ses fruits. Plusieurs raisons à cela :

  • Les modifications de votre site, l'ajout d'articles sur votre blog, l'optimisation de vos pages ne sont pas pris directement en compte par Google : pas besoin de regarder si votre site est mieux référencé après chaque changement, cela se fera sur une longue durée.
  • Google cherche à mettre en avant des sites de qualité, son algorithme prend ainsi en compte l'ancienneté de votre plateforme. En effet, beaucoup de sites ont une durée de vie très courte (quelques semaines ou mois), l'ancienneté est ainsi un gage de confiance selon Google.
  • Il faut avoir du contenu riche et de qualité. L'algorithme considère également la durée des sessions des visiteurs de votre site. L'augmenter va vous prendre beaucoup de temps en création et rédaction de contenu

B/ PENSER A LA LIFETIME VALUE

La lifetime value est un aspect très important, souvent oublié par les entrepreneurs dans leur business plan. Elle consiste à calculer l'ensemble des revenus que va générer un client sur votre site au cours de sa vie.

Il est souvent plus facile d'amener un client à acheter une deuxième fois un produit de votre site que de recruter un nouveau client. Si l'on reprend notre exemple de la plateforme de vente de lunettes de soleil. Le coût d'acquisition de client était de 16,6€. Avec l'envoi de newseletters mensuelles à l'ensemble des clients, certains achèteront de nouveau leurs lunettes sur le site. Le coût marketing pour chaque achat aura alors été bien moindre puisque qu'il aura suffit de recueillir les adresses mails et d'automatiser un envoi de newsletters.

Le calcul de la lifetime value permet de réfléchir à votre stratégie de fidélisation et d'avoir de meilleures prévisions de chiffre d'affaires pour votre site. Montrer que vous avez pensé à cet aspect et que vous avez prévu des stratégies de fidélisation pertinentes sera du meilleur effet sur les investisseurs à qui vous présenterez votre business plan.

 

Pour retrouver d'autres conseils sur la rédaction d'un business plan et les erreurs à éviter quand on lance son entreprise, vous pouvez consulter notre dossier : Comment rédiger un business plan.

 

 

 

 

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