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Comment calculer sa marge commerciale ?

Qu’est-ce que la marge commerciale ? Quelle est la différence entre la marge commerciale et la marge brute ? Comment calculer la marge commerciale ? Quels sont les indicateurs de performances financières issues de la marge commerciale ? Quel intérêt présente la marge commerciale pour l’entreprise ? Quelles sont les réflexions à faire suite à une marge commerciale insuffisante ?

La marge commerciale

Introduction à la marge commerciale

Les entreprises de négoce s’intéressent au calcul de la marge commerciale. Appelé également marge sur vente en l’état des marchandises ou encore marge brute commerciale, il s’agit d’un indicateur de performance financière qui permet de calculer le bénéfice que l’entreprise réalise par la seule opération d’achat et vente de la marchandise. A partir d’ici, l’entrepreneur sera en mesure d’évaluer la performance commerciale de son entreprise par un simple jeu de comparaison du prix de ventes des marchandises et du coût d’achat des marchandises revendues


Marge commerciale vs marge brute

Le calcul de la marge commerciale s’effectue en mode hors taxe. Il s’apparente au calcul de la marge brute, sauf que la marge brute peut aussi désigner la marge sur coût de production (des entreprises de production) ou encore marge de prestation de service (des entreprises de service). Toutefois, on ajoute le mot « commerciale » à la fin de « marge brute » pour spécifier qu’il s’agit de la marge commerciale.

Par ailleurs, la marge commerciale est un indicateur simple et intuitif à comprendre qui ne nécessite pas d’expertise spécifique pour le calculer. Cependant, pour l’analyser, il faut disposer aussi d’autres indicateurs de performance pour pouvoir dégager une image fidèle de l’entreprise. C’est que nous allons voir par la suite !


Comment calculer la marge commerciale ?

La marge commerciale constitue en effet le premier indicateur de performance issu des états de solde de gestion. Pour la calculer, on a besoin du :

 

  • Chiffre d’affaire hors taxe qui correspond aux ventes de marchandises au cours de l’année commerciale ;
  • Coût d’achat hors taxe des marchandises revendues durant l’année commerciale ;
  • Variation de stock entre le stock final et le stock initial intervenus au cours de l’année commerciale.

L’accès à ces éléments est facile. Il faut simplement calculer les ventes totales de marchandises, diminuer les montants de leurs achats et ajouter enfin la variation de stock constatée au cours de l’exercice comptable.

Formule de calcul :

Marge commerciale = chiffres d’affaires HT – Coût d’achat des marchandises vendues
Avec:

  • Coût d’achat des marchandises vendues = achat de marchandises HT + frais accessoires d’achats de marchandises +/- variation des stocks de marchandises – réductions commerciales (rabais, remises, ristournes obtenus sur achats de marchandises)
  • Variation de stock HT = Stock final HT – Stock initial HT

Suite au calcul de la variation de stock, deux cas peuvent se présenter :

  • Si le stock final est supérieur au stock final, cela signifie qu’une partie des achats de marchandises a été stocké et donc une diminution des charges d’exploitation. Cela va entrainer une diminution du chiffre d’affaire qui va se répercuter sur la marge commerciale ;
  • En revanche, si le stock final est inférieur au stock initial, cela signifie qu’une partie des achats de marchandises initialement stockée a été vendue. Cela va entrainer une augmentation du chiffre d’affaire qui va se répercuter sur la marge commerciale.

D’où l’intérêt d’avoir une rotation de stock (le nombre de fois où le stock total est écoulé au cours d’une période donnée) élevée pour assurer plus de ventes.
Exemple :

Au cours de l’année 2020, une entreprise de négoce achète des marchandises au prix HT de 120 000 €. Elle a enregistré des ventes de marchandises HT qui s’élèvent à 180 000 €

  • Remise sur les achats de marchandises : 4 %
  • Les frais de transport : 4000 € 

- Les frais postaux : 400 €
- Stock initial: 40 000 € / Stock final: 50 000 €
Pour calculer le taux de marge commercial, on calcule tout d’abord la marge commerciale :
- Variation de stock = stock final – stock initial
= 50 000 – 40 000 = 10 000 €
- Coût d’achat des marchandises vendues = (120 000 - 10 000 + (4000 + 400) – (120 000 * 4 %))
= 109 600 €
Marge commercial = 180 000 – 109 600
= 70 400 €

Autres indicateurs de performance issus de la marge commerciale

Le taux de marge permet de mesurer la performance individuelle des marchandises rapportées à leur coût d’achat HT. Il désigne le pourcentage de marge réalisé par une entreprise suite à la vente de marchandises HT en fonction de leur coût d’achat HT.

Formule de calcul :
Taux de marge commerciale = marge commerciale HT / coût d’achat des marchandises revendues HT
Taux de marge commerciale de l’exercice précédent = 70 400 / 109 600 * 100
= 64,23 %

Le taux de marque permet de mesurer la performance individuelle des marchandises rapportées à leurs prix de vente HT. Il désigne le pourcentage de marge réalisé par une entreprise suite à la vente de marchandises en fonction du chiffre d’affaire HT réalisé.

Formule de calcul :
Taux de marque commerciale = marge commerciale HT / prix de vente des marchandises HT
Taux de marge commerciale de l’exercice précédent = 70 400 / 180 000 * 100
= 39,1 %

Dans la plupart des cas, le taux de marge est utilisé à la place du taux de marque. Toutefois, les deux indicateurs de performance reflètent deux interprétations différentes. Le taux de marge indique l’importance que revêt la marge par rapport au coût d’achat des marchandises revendues, tandis que le taux de marque indique la marge qui est incluse dans le prix de vente de marchandise.

La valeur ajoutée : en comptabilité, la marge commerciale sert pour calculer la valeur ajoutée
On a :
Valeur ajoutée = marge commerciale + production de l’exercice – consommation de l’exercice en provenance des tiers.
Ainsi, si une entreprise est spécialisée uniquement dans les activités de négoce, la valeur ajoutée dégagée provient de sa marge commerciale.

Pourquoi calculer la marge commerciale ?

La marge commerciale présente un grand intérêt pour les chefs d’entreprises. Ainsi, ils doivent fixer régulièrement leurs objectifs de marge. Celle-ci permet notamment de :

  • Déterminer le prix de vente de la marchandise en se basant sur son prix d’achat ainsi que sur les objectifs de marge fixés ;
  • Savoir quelles marchandises engendrent des pertes pour ne garder que celles qui génèrent des gains (marge commerciale positive) ;
  • Contextualiser son activité par rapport aux concurrents en fonction du potentiel unique des marchandises à créer de la valeur, sans prendre en considérations les autres charges à caractère unique (location, amortissement des immobilisations) ou conventionnelles (impôt et taxe)
  • Servir de composante essentielle pour le business plan, dans la partie des comptes de résultat prévisionnels ;
  • Servir de base pour l’élaboration d’une stratégie commerciale efficace à travers des indicateurs de performances issus de la marge commerciale mais également via la marge commerciale per se. Ainsi, une entreprise peut accroitre sa marge commerciale en augmentant ses prix de vente ou en réduisant ses coûts d'achat en procédant à la négociation avec ses fournisseurs.

Réflexions suite à une marge commerciale insuffisante

Les chefs d’entreprises doivent engager des réflexions à chaque fois qu’une diminution de la marge commerciale apparaisse. Parmi les causes principales de cette diminution :

  • L’entreprise pratique des prix bas (en cas d’une stratégie offensive par exemple qui n’a pas trop marché) et accorde des réductions commerciales exagérées ;
  • Une évolution des prix d’achat et frais accessoires plus rapide que celle des prix de vente, ce qui tend à minimiser l’écart entre le prix de vente des marchandises et leur coût d’achat.

En tant qu’indicateur de performance financière essentiel, la marge commerciale sert aux chefs d’entreprises, surtout pour les startups qui veulent lancer leurs activités en se basant sur des prévisions et une stratégie commerciale efficace. La simplicité de calcul et d’interprétation de la marge commerciale rend cet outil très utilisé pour mesurer la performance de son entreprise de négoce par rapport aux concurrents. Enfin, la marge commerciale est également une composante essentielle du business plan pour établir des prévisions financières et commerciales.
  

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