Ne remettez pas en question l’étude de marché : interrogez votre projet !

Comment organiser une étude de marché ? Quels sont les différents points à ne surtout pas rater ? A quoi sert une étude de marché ? Jean Préau est diplômé de HEC, il a 53 ans et 5 enfants. Toute sa carrière, il l’a passée dans la création d’entreprises ou la direction de PME. Ses trois années chez Procter & Gamble lui ont fait comprendre qu’il n’était pas assez politique pour réussir dans un grand groupe. Son fort besoin de liberté et sa grande créativité seraient mieux utilisés comme entrepreneur.

B.L.O : veille concurrentielle, étude de marché

B.L.O est le spécialiste en France de la veille concurrentielle dans le domaine du CRM (Emails, SMS, envois postaux). Cette expertise permet aux décideurs de réagir en temps réel aux initiatives de leurs concurrents et d’accéder aux bonnes pratiques de leurs marchés.

Intérêts de l’étude de marché :

• Valider une attente

Cela permet de valider qu’une attente existe pour le service ou le produit que l’on compte vendre. C’est une nécessité lorsque l’on veut se lancer, lancer un nouveau produit ou évaluer un investissement.

• Valider son concept et sa communication

Cela permet de valider son concept. En fait, réaliser une étude de marché peut aider à mettre en place la manière de communiquer sur le produit. On apprend ce que les potentiels clients attendent, ce qui les touchent le plus…

• Trouver le bon tarif

Enfin, une étude de marché donne un ordre d’idée du niveau tarifaire que l’on peut appliquer pour être compétitif et bien positionné.

Une étude de marché : le test sur le terrain et le brief sont les parties clés

D’abord, la partie à ne surtout pas négliger quand on fait faire une étude de marché par un prestataire extérieur, c’est le brief. En fait, cette partie vous donne l’ensemble des informations importantes et frappantes que vous devez conserver et utiliser dans un Business Plan notamment.  Ensuite, une attention particulière est à donner dans la phase de test. Cette phase sera celle qui vous donnera les informations les plus concrètes et sure sur votre activité. Vous devez bien écouter les premières interviews pour vérifier que les questions posées son clairement comprises sans risque de double sens. Si c’est le cas, votre étude de marché sera moins bien menée, vous donnera moins d’informations voire pourra vous donner des informations erronées ou inutiles.

Les considérations politiques et l’ambivalence sont à éviter dans une étude de marché

• Les considérations politiques

Deux erreurs communes et rédhibitoires existent dans les études de marché. D’abord, quand un grand groupe réalise une étude de marché, il arrive régulièrement que les considérations « politiques » l’emportent sur le réalisme. C’est-à-dire qu’il arrive que l’on nous demande de refaire les études de marché jusqu’à obtenir le résultat attendu par exemple. Cette erreur est fatale pour le projet en lancement : les fondations de vos raisonnements seront erronées, le projet n’a peut-être même pas de raisons d’exister.

• L’ambivalence et la complexité de vos questions

Ensuite, c’est une erreur de formulation. Si vous rédigez des questions ambivalentes ou trop complexes (trop longues notamment), alors vous risquez de ne pas avoir d’homogénéité dans les réponses.

Par exemple, pensez-vous que ce produit puisse être amélioré ? Deux « non » possibles

1. Non parce qu’il est tellement bien que l’on ne peut pas faire mieux
2. Non, parce qu’il est tellement mal pensé que l’on ne peut rien en faire

Cette ambivalence empêche une étude de marché d’être efficace et de comprendre l’ensemble des facteurs clés de réussite dans un projet.

En définitive, trois conseils sont à suivre lors d’une étude de marché :

• Testez votre marché seul puis accompagnés

Testez votre étude de marché vous-même. Puis, allez sur le terrain avec les enquêteurs pour voir comment cela se déroule : vous aurez davantage d’information, comme si vous aviez réalisé l’étude entièrement. Vos questions ne seront plus nécessairement les mêmes de la première à la seconde étude que vous réaliserez. Vous serez surement plus pertinent dans la seconde étude avec l’expérience que vous avez eu et plus précis grâce aux enquêteurs.

• Distinguez les informations

Distinguez bien les informations qualitatives et quantitatives : respecter dans ce cas la règle du « significativement représentatif ». Faire cette distinction vous permettra de mieux organiser vos résultat notamment.

• Remettez en question votre projet si l’étude marché ne confirme pas vos pensées

Soyez humbles, acceptez les résultats de l’étude sans chercher à les manipuler : c’est votre concept et non l’étude qu’il faut retravailler en cas de résultats négatifs.