Que ce soit pour faire face à un besoin ponctuel ou booster son activité sur le long terme, une société peut être amenée à faire appel à un apporteur d’affaires. Un partenariat souvent encadré par un contrat fixant les termes de la relation. Nous reviendrons dans cet article, sur les points essentiels concernant l’activité d’apporteur d’affaires.
L’apporteur d’affaires, qu’est-ce que c’est ?
L’apporteur d’affaires est une personne, physique ou morale, qui propose d’aider une société à trouver un ou des client(s) en transmettant un certain nombre d’informations. Un échange qui doit idéalement aider à conclure une vente.
Imaginons, Jérôme, directeur commercial dans une société qui vend des pièces détachées. Il est régulièrement en contact avec des constructeurs de poids lourds, et connait particulièrement bien Thierry dans ce milieu. Or il arrive aux oreilles de Jérôme que la société Transport SARL cherche à renouveler son parc de véhicules de transports. Jérôme en parle alors à son ami Thierry : « que dirais-tu de devenir le fournisseur de Transport SARL ? »
En d’autres termes, Jérôme propose un éventuel client juteux à Thierry, il est donc apporteur d’affaires. L’échange reste assez informel, et une invitation au restaurant ou une bonne bouteille peut éventuellement suffire s’ils sont amis.
Toutefois, la situation est parfois plus encadrée que cela, avec un contrat qui fixe les modalités de rémunérations ainsi que le périmètre d’intervention de l’apporteur d’affaires.
Les mentions d’un contrat d’apporteur d’affaires
- Le périmètre géographique d’intervention
- Le type de clientèle à prospecter
- Les commissions ou rétributions : montant, modalités de versement, périodicité… la rémunération est-elle dû dès qu’il a trouvé un client, à signature ou à exécution du contrat ?
- De quelle manière l’apporteur d’affaires communique-t-il à l’entreprise les informations sur ses prospects ?
- La façon dont le donneur d’ordre tient l’apporteur d’affaires informé de l’avancement des négociations avec le prospect.
La rémunération de l’apporteur d’affaires
Les commissions perçues par un apporteur d’affaires varient selon le secteur d’activité et le produit.
En effet, la rémunération sera sensiblement différente dans les deux cas suivants :
- La communication d’un contact et d’un cahier des charges aboutissant à la signature d’un chantier à 500 000€
- La recommandation de clients potentiels pour une prestation de service à 750€
D’une manière générale, deux modes de rémunération s’offrent à l’apporteur d’affaire :
- Au forfait : on peut imaginer qu’un cabinet comptable rémunérera 15€ un apporteur d’affaires pour chaque contact pouvant déboucher sur une prestation à 750€.
- Au pourcentage : dans le cas du chantier à 500 000€ mentionnée ci-dessus, la rémunération peut-être par exemple de l’ordre de 3% de la transaction.
- Par paliers : il est possible de rémunérer à hauteur de 5% pour une vente de 500 à 20 000€ puis 7% pour une vente de 20 001€ à 50 000€ etc.
- En ce qui concerne Internet et l’affiliation, qui est au final une version digitale de l’apport d’affaires, il arrive de trouver des commissions s’élevant à 50% (pour des produits numériques).
La rémunération s’apprécie au cas par cas selon la difficulté à trouver des clients, le cout d’acquisition client, la qualité des contacts (qualifiés ou pas) etc.
Il y a-t-il une durée à définir dans le contrat ?
En la matière, il existe deux possibilités : un contrat à durée déterminée ou indéterminée.
A. Contrat d’apport d’affaires à durée déterminée
Dans le cas d’un « CDD », une clause de reconduction tacite peut éventuellement être ajoutée au contrat. Ce contrat ne peut être rompu avant son échéance sauf clause contraire ou faute commise par l’une des deux parties. L’apporteur peut en effet mettre fin au contrat en cas de non-paiement de sa rémunération.
B. Contrat d’apport d’affaires à durée indéterminée
Sous réserve de respecter un préavis prédéfini, ce contrat peut être interrompu à tout moment.
Afin d’avoir une vision plus précise des différentes clauses à inclure dans son contrat d’approteur d’affaires, notre modèle de contrat est document exhaustif proposant l’ensemble des mentions essentielles.
C. Existe-t-il des aménagements possibles ?
Pour des prestations ponctuelles, la question de la temporalité ne pose pas particulièrement de problème, et le contrat peut s’affranchir de cette dimension. Qu’en est-il toutefois dans le cas où un client acquis va générer des revenus de manière régulière ?
Prenons un gérant de salle de sport ayant acquis un certain nombre de clients grâce à un apporteur d’affaires. Ses clients vont donc s’abonner à un service pour plusieurs mois voire années, en d’autres termes : pour une durée difficile à estimer.
Le contrat peut prendre en compte la notion de temps et proposer différents échelons :
- Rémunérer l’apporteur d’affaires sur l’unique base des revenus de la première année d’abonnement du nouveau client
- Rémunérer par pallier dégressifs à mesure que les trimestres ou années passent.
Quels sont les risques ?
Le risque pour une société faisant appel à un apporteur d’affaires, est de se voir transmis un prospect peu qualifié, sans réelle intention d’achat, constituant ainsi une perte de temps et d’énergie.
L’apporteur d’affaires n’est pas dans l’obligation de s’assurer de la solidité financière ou de l’honnêteté du client. Toutefois s’il a connaissance d’une situation présentant un risque majeur (situation financière instable, société poursuivie en justice, casier judiciaire), sa responsabilité peut être engagée dans le cas où ces informations seraient dissimulées.
La seule obligation est de s’assurer d’une certaine intention d’achat. Ainsi les informations suivantes sont à recueillir : nom de la société, nom du contact, titre, fonction dans la société, email ou numéro de téléphone, besoin, service ou produit à proposer
L’apporteur d’affaires, qu’est-ce que c’est ?
L’apporteur d’affaires est une personne, physique ou morale, qui propose d’aider une société à trouver un ou des client(s) en transmettant un certain nombre d’informations. Un échange qui doit idéalement aider à conclure une vente.
Imaginons, Jérôme, directeur commercial dans une société qui vend des pièces détachées. Il est régulièrement en contact avec des constructeurs de poids lourds, et connait particulièrement bien Thierry dans ce milieu. Or il arrive aux oreilles de Jérôme que la société Transport SARL cherche à renouveler son parc de véhicules de transports. Jérôme en parle alors à son ami Thierry : « que dirais-tu de devenir le fournisseur de Transport SARL ? »
En d’autres termes, Jérôme propose un éventuel client juteux à Thierry, il est donc apporteur d’affaires. L’échange reste assez informel, et une invitation au restaurant ou une bonne bouteille peut éventuellement suffire s’ils sont amis.
Toutefois, la situation est parfois plus encadrée que cela, avec un contrat qui fixe les modalités de rémunérations ainsi que le périmètre d’intervention de l’apporteur d’affaires.
Les mentions d’un contrat d’apporteur d’affaires
- Le périmètre géographique d’intervention
- Le type de clientèle à prospecter
- Les commissions ou rétributions : montant, modalités de versement, périodicité… la rémunération est-elle dû dès qu’il a trouvé un client, à signature ou à exécution du contrat ?
- De quelle manière l’apporteur d’affaires communique-t-il à l’entreprise les informations sur ses prospects ?
- La façon dont le donneur d’ordre tient l’apporteur d’affaires informé de l’avancement des négociations avec le prospect.
La rémunération de l’apporteur d’affaires
Les commissions perçues par un apporteur d’affaires varient selon le secteur d’activité et le produit.
En effet, la rémunération sera sensiblement différente dans les deux cas suivants :
- La communication d’un contact et d’un cahier des charges aboutissant à la signature d’un chantier à 500 000€
- La recommandation de clients potentiels pour une prestation de service à 750€
D’une manière générale, deux modes de rémunération s’offrent à l’apporteur d’affaire :
- Au forfait : on peut imaginer qu’un cabinet comptable rémunérera 15€ un apporteur d’affaires pour chaque contact pouvant déboucher sur une prestation à 750€.
- Au pourcentage : dans le cas du chantier à 500 000€ mentionnée ci-dessus, la rémunération peut-être par exemple de l’ordre de 3% de la transaction.
- Par paliers : il est possible de rémunérer à hauteur de 5% pour une vente de 500 à 20 000€ puis 7% pour une vente de 20 001€ à 50 000€ etc.
- En ce qui concerne Internet et l’affiliation, qui est au final une version digitale de l’apport d’affaires, il arrive de trouver des commissions s’élevant à 50% (pour des produits numériques).
La rémunération s’apprécie au cas par cas selon la difficulté à trouver des clients, le cout d’acquisition client, la qualité des contacts (qualifiés ou pas) etc.
Il y a-t-il une durée à définir dans le contrat ?
En la matière, il existe deux possibilités : un contrat à durée déterminée ou indéterminée.
A. Contrat d’apport d’affaires à durée déterminée
Dans le cas d’un « CDD », une clause de reconduction tacite peut éventuellement être ajoutée au contrat. Ce contrat ne peut être rompu avant son échéance sauf clause contraire ou faute commise par l’une des deux parties. L’apporteur peut en effet mettre fin au contrat en cas de non-paiement de sa rémunération.
B. Contrat d’apport d’affaires à durée indéterminée
Sous réserve de respecter un préavis prédéfini, ce contrat peut être interrompu à tout moment.
Afin d’avoir une vision plus précise des différentes clauses à inclure dans son contrat d’apporteur d’affaires, notre modèle de contrat est document exhaustif proposant l’ensemble des mentions essentielles.
C. Existe-t-il des aménagements possibles ?
Pour des prestations ponctuelles, la question de la temporalité ne pose pas particulièrement de problème, et le contrat peut s’affranchir de cette dimension. Qu’en est-il toutefois dans le cas où un client acquis va générer des revenus de manière régulière ?
Prenons un gérant de salle de sport ayant acquis un certain nombre de clients grâce à un apporteur d’affaires. Ses clients vont donc s’abonner à un service pour plusieurs mois voire années, en d’autres termes : pour une durée difficile à estimer.
Le contrat peut prendre en compte la notion de temps et proposer différents échelons :
- Rémunérer l’apporteur d’affaires sur l’unique base des revenus de la première année d’abonnement du nouveau client
- Rémunérer par pallier dégressifs à mesure que les trimestres ou années passent.
Quels sont les risques ?
Le risque pour une société faisant appel à un apporteur d’affaires, est de se voir transmis un prospect peu qualifié, sans réelle intention d’achat, constituant ainsi une perte de temps et d’énergie.
L’apporteur d’affaires n’est pas dans l’obligation de s’assurer de la solidité financière ou de l’honnêteté du client. Toutefois s’il a connaissance d’une situation présentant un risque majeur (situation financière instable, société poursuivie en justice, casier judiciaire), sa responsabilité peut être engagée dans le cas où ces informations seraient dissimulées.
La seule obligation est de s’assurer d’une certaine intention d’achat. Ainsi les informations suivantes sont à recueillir : nom de la société, nom du contact, titre, fonction dans la société, email ou numéro de téléphone, besoin, service ou produit à proposer
