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La valorisation de start up : Adossement ou levée de fonds ?

Comment réussir sa valorisation auprès d’investisseurs ? Quand privilégier l’adossement à la levée de fonds ? Retour d’expérience d’un expert : Christophe del Toso de Cadénac. 

Adossement, valorisation et levée de fonds

Levée de fonds ou adossement industriel ? Comment réussir la valorisation de sa start up auprès d’investisseurs? Quand parler valorisation ? Christophe Del Toso est directeur associé du cabinet Cadénac. Il a un diplôme d’ingénieur et un doctorat de l’institut National Polytechnique de Grenoble (Grenoble INP) et un Executive MBA de l’EM Lyon (dominantes finance et valorisation de sociétés). Il nous fait ici un retour d’expérience sur la valorisation de start-ups
et une solution alternative à la levée de fonds : l’adossement industriel.

L’innovation est créatrice de valeur pour toute entreprise

Sur le plan professionnel, J’ai déjà eu deux vies: une première vie de salarié pendant 17 ans, dans l’industrie high-tech (grands groupes internationaux, start-up) où j’ai occupé différents postes à responsabilité en R&D, développement de produits, marketing et gestion de centres de profits. Une deuxième vie d’entrepreneur depuis 3 ans durant laquelle j’ai développé avec mon associé Jean-Paul Chéno une activité de conseil spécialisée dans l’accompagnement des start-ups et des PME/PMI innovantes sur 3 axes:

  1. l’adossement industriel,
  2. la croissance externe.
Le point commun entre ces deux vies et le fil conducteur de mon parcours : la certitude que l’innovation est source d’avantages compétitifs et créatrice de valeur pour toute entreprise.

La valorisation n’est pas la préoccupation première des investisseurs

A) Le projet et sa viabilité sont plus importants que la valorisation

La discussion sur la valorisation arrive normalement après la deuxième ou troisième rencontre avec les investisseurs. Ce n’est pas leur première préoccupation: les investisseurs ont d’abord besoin de comprendre

  • Qui vous êtes (en tant qu’équipe),
  • Ce que vous faites,
  • Ce que vous vendez, à qui ? Comment ?,
  • Si votre marché est important/petit,
  • Votre Business Model,
  • Vos concurrents, vos atouts,
  • Comment vous allez accéder au marché,
  • Votre plan de développement.
Bref, ils ont besoin de comprendre si votre projet est viable et si vous saurez l’exécuter comme prévu.

Si vous n’avez pas réussi à convaincre sur ces points alors il est inutile de parler de chiffres et de valorisation. En revanche, quand, après les premiers échanges, les investisseurs montrent un intérêt pour votre projet, ils demandent en général des informations plus précises sur votre prévisionnel, comment vous l’avez construit, vos hypothèses, comment cela aboutit à un compte de résultat simplifié. De là, on pourra commencer à parler de valorisation.

B) Cas d’une discussion sur la valorisation dès le premier rendez-vous

Il nous est arrivé que certains investisseurs convaincus par le projet dès le premier rendez-vous nous aient demandé à la fin de la réunion: “Avez-vous une idée de la valorisation ?”; Ceci constitue un excellent signal d’achat. Cela veut dire qu’ils sont intéressés et qu’ils ont envie d’aller plus loin dans l’instruction du dossier.

En conclusion, il ne faut pas mettre la valorisation au coeur du sujet, d’autant qu’aujourd’hui, il existe plusieurs outils complémentaires tels que l’investissement en Obligation Convertibles, des Bons de Souscriptions d’Actions Ratchet, des clauses spécifiques du pacte d’actionnaires qui permettent de protéger chacune des parties (investisseurs, fondateurs) .

L’adossement permet parfois une meilleure valorisation qu’une levée de fonds

Nous réalisons plus de 10 valorisations de start-up par an depuis le début de Cadénac. Nous avons pu observer que l’adossement est parfois préférable à une levée de fonds classique. L’exemple le plus caractéristique a été celui d’une société qui nous avait mandatée initialement pour une levée de fonds et qui au final s’est faite rachetée par un industriel Anglais dont l’actionnaire majoritaire était un gros fonds américain.
Nous avons fait plusieurs valorisations :

  • Une en considérant le business plan de la société seule (s’il elle réalisait une levée de fonds)
  • Puis une en considérant le business plan commun entre notre client et l’acheteur. En effet, dans le cas d’un adossement industriel ou d’un rachat, les choses sont plus subtiles car il faut évaluer les synergies entre les deux sociétés: nous disons toujours que 1+1 doit être supérieur à 3.

Au final, sur cette opération d’adossement industriel, nous avons permis à notre client de valoriser sa société 2,5 fois plus que s’il avait réalisé une levée de fonds.

En conclusion, la valorisation n’est pas le coeur de la discussion lors d’une levée de fonds. Vous devez avant tout convaincre que votre projet apporte une réelle valeur ajoutée et est porté par une excellente équipe. Par ailleurs, avant de vous lancer dans une levée de fonds, réfléchissez à la possibilité d’un adossement industriel.

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