Si vous ne levez pas des fonds, votre concurrent en lèvera.

Publie le 18 Juin 2015 13:45

Quand est-ce que faire une levée de fonds devient le seul choix qui vous reste? Quels sont inconvénients et les avantages à faire une levée de fonds auprès d'un capital-risqueur? Comment se préparer au changement après la levée de fonds? Quel est le rôle d'un business plan pour les investisseurs? Jean-Luc BERNARD vous explique tout.

Interview de Jean-Luc Bernard sur My Business Plan

Après une carrière dans la publicité, la distribution et le marketing relationnel, Jean-Luc BERNARD a fondé Netwave en 2011 sur la base d’une technologie disruptive de traitement et d’exploitation de l’information en temps réel. Cette technologie sera réutilisée pour bâtir Netwave Booster, une plateforme SaaS de personnalisation - temps réel – multichannel qui s’impose comme l’une des références du marché.

Vocation de Netwave

La vocation de Netwave est de permettre aux marketers de se concentrer sur les tâches de niveau supérieur en mettant à leur disposition des systèmes d’Intelligence Artificielle  qui exécuteront pour leur compte les tâches de gestion de la complexité et de la volumétrie.

Faire une levée de fonds, les questions à se poser avant de prendre la décision de la faire

Une entreprise n'est pas obligée de faire une levée de fonds. Les trois bonnes questions à se poser avant de se décider de la faire sont:

  1. Le marché sur lequel je me positionne  exige-t-il une stratégie de croissance très rapide ou est-il en mesure d’accepter une stratégie de croissance plus lente ?
  2. Si l’on est dans le premier cas, mon activité génère-t-elle une capacité d’autofinancement suffisante pour assumer cette exigence de rapidité ? Si la réponse est négative : j’ai besoin de lever des fonds
  3. Reste alors la troisième question : suis-je sûr de faire partie de ces entrepreneurs qui préfèrent échanger une perte de contrôle au moins partielle pour aller plus vite et maximiser mes chances de réussite ou suis-je de ces entrepreneurs qui préfèrent garder le contrôle quitte à minimiser mes chances de réussite.

Lorsque faire une levée de fonds est le seul choix qui reste

Faire une levée de fonds peut être le seul choix raisonnable à prendre. Dans notre cas, nous sommes sur un marché émergent, présentant un besoin encore sensible en termes d’évangélisation et nous n’avions pas les moyens d’autofinancer la fin de cette évangélisation.  Le choix était simple : laisser des concurrents moins bien armés en termes technologiques mais disposant de l’appui de VCs évangéliser le marché. Ce qui ce serait fait essentiellement à leur profit ne nous laissant que les miettes du marché. Ou être l’un des acteurs majeurs de ce mouvement et jouer sur notre avance technologique pour affirmer notre compétitivité. Nous avons choisi d’être à la pointe du mouvement.

Inconvénients et avantages de faire une levée de fonds auprès d’un capital risqueur comme Banexi Ventures Partners

Les inconvénients de l’entrée d’un fonds de capital –risque sont relatifs et largement compensés par les avantages.

A. Les inconvénients

Le premier est la dilution (des fondateurs, bien sûr, mais aussi des Business Angels qui ont pu accompganer l’entreprise. La compensation est évidente : vous disposez des sommes qui vous permettent d’accélérer votre développement et donc de créer une sur-valeur dont vous pensez qu’elle fera plus que sur-compenser votre dilution.
 

Le deuxième inconvénient est la perte de contrôle, quand il s’agit d’un fondateur majoritaire. Un VC ne rentre pas au capital sans s’assurer de sa capacité à pouvoir s’opposer à toute décision dont il estimerait que l’impact est négatif sur sa probabilité de plus value en sortie. Mais il faut considérer que le pire ennemi d’un chef d’entreprise contrôlant son capital, en général charismatique et doté d’une forte capacité à convaincre (et à s’auto – convaincre) est lui – même… Le fait d’avoir en face de soi un interlocuteur disposant pour la première fois d’un vrai pouvoir au sein du capital est en fait une chance.

B. Les avantages

Dans nos métiers, les dirigeants fondateurs sont rarement issus de la finance et viennent plus de la technique ou du business. Le VC qui les accompagne a une vision très « exit minded » et cela complète à merveille les visions stratégiques (métier ou technologique) du fondateur. Celà enrichit la compréhension et rend plus pertinentes les décisions. Au final, c’est un vrai bienfait pour l’ensemble des actionnaires que :

  1. Les points de vue soient complémentaires
  2. L’ensemble des motivations présidant à une prise de décision soient bien présents dans celle-ci.

Un capital-risqueur : une présence de qualité 

Dans le cas de Banexi Venture Partners – et je ne sais pas si c’est le cas de tous les VCs- nous bénéficions de surcroît d’une présence de qualité.
Banexi affiche un process de décision d’investissement très darwinien. Vous venez les voir pour leur signifier votre besoin (souvent urgent) de cash et – si vous les intéressez-  ils vous répondent qu’ils ont deux certitudes :  la première c’est qu’ils ne vont pas investir dans les 4/6 prochains mois chez vous…. La deuxième c’est que, par contre, ils sont tout à fait disposés à vous rencontrer toutes les 6/8 semaines dans l’année qui suit pour voir si, à l’issue ils se décident à investir.
Je pense que ce process nous a permis non seulement de bien nous connaître à l’occasion de 6/7 réunions que nous avons eus avec eux de fin 2013 à fin 2014 et de développer un respect, une compréhension qui bâtissent déjà l’affectio societatis en amont de l’investissement.
Cela nous a challengé aussi car Philippe HERBERT, le Partner Banexi qui nous accompagne, suit réellement votre marché, vos concurrents, votre activité pendant cette année. Et ces réunions intermédiaires sont autant d’occasion de vous bousculer dans vos certitudes, dans vos a priori et de mesurer au final si vous êtes réellement un  dirigeant à l’écoute, capable de prendre la mesure des évolutions et de réagir rapidement à celles-ci.
Cela leur permet également de mesurer comment vous avancez par rapport à vos prévisions et donc d’évaluer la crédibilité de celles-ci bien qu’ils soient totalement immunisés contre l’abus d’optimisme des dirigeants de startup et très tolérants face à cette pathologie.
Et puis je crois que cela leur donne aussi une indication sur votre résilience : vous êtes venus les voir en leur disant votre besoin de fonds propres, ils ne vous en ont rien « donné ». Je pense qu’ils observent avec intérêt la façon dont vous vivez cette pénurie et la surmontez…

Ce qui change réellement après une levée de fonds et comment rester serein pour gérer tous les changements

A. Rythme et partage

Ce qui change c’est le rythme et le partage.
Le rythme s’accélère : vous recrutez, les choses avancent plus vite, les projets repoussés deviennent possibles, des perspectives s’ouvrent… bref vos heures de sommeil, que vous croyiez incompressibles au point où vous en étiez arrivé, diminuent encore. Mais c’est très stimulant.
Le partage devient la règle : le reporting à un Conseil de Surveillance vous impose de regarder des metrics que vous négligiez peut-être jusqu’alors… les décisions stratégiques échappent à l’intuition, la force de conviction pour s’inscrire dans la discussion, la conviction partagée… les idées ne viennent plus uniquement des fondateurs mais aussi de votre board… les contacts, les mises en relation viennent enrichir le réseau de votre entreprise… Et il ya toujours quelqu’un au bout du fil pour partager un doute, une idée, une hésitation, une réflexion. C’est très « pushy » et très exigeant. Esprits bureaucratiques s’abstenir…
 

B. De l'aventure personnelle à l'entreprise collective

Vous passez de l’aventure personnelle à l’entreprise collective. C’est un vrai changement de statut qui renforce spectaculairement votre sens des responsabilités.
Pour reste serein, il n’y a pas 36 solutions. Il vous faut trouver des moyens de « lâcher un peu prise » face à ce rythme et cette exigence encore accrues.
Sur le plan personnel, j’ai opté pour le sport avec une volonté de conserver 5/6 heures d’activités physiques par semaine pour bien « se vider » et faire quelque chose qui mobilise tout autre chose que votre intellect et vous laisse épuisé mais heureux.

Sur le plan de l’entreprise, je pense qu’il faut profiter de ce moment où les ressources humaines sont moins rares et où vous commencez à recruter des gens qui peuvent faire une partie de votre boulot  pour changer de type de management et passer d’un management Train (celui où l’énergie est fournie par la traction d’une locomotive réputée inépuisable) à un management Fusée (celui où l’énergie est fournie par la poussée de tous). Bref, d’un management pyramidal à une forme d’autogestion des équipes opérationnelles avec une grande latitude d’auto-organisation de leur travail quotidien et de définition de la gouvernance de leur mission, le tout inspiré par un objectif d’entreprise ambitieux, communiqué et partagé.

Non seulement cela fait besoin la pression sur l’agenda du  Sauveur – Bienfaiteur – Inspirateur  omniscient et omnipotent que vous étiez jusqu’alors (et le fait que vous soyez un peu moins « under pressure »  fait beaucoup de bien à vos équipiers) mais c’est aussi la seule condition pour que votre entreprise conserve l’agilité, la réactivité, la pertinence dont elle a absolument besoin pour réussir son projet.

Le rôle du business plan auprès des investisseurs

J’ai toujours eu le sentiment que pour eux 3 questions se posaient : le Manager ? Le Manager ? et… le Manager ?
Finalement si le manager est bon, le positionnement de l’entreprise (à quel problème répond-elle de quelle façon ?) sera bien pensé. S’il est bon le marché sera bien évalué. S’il est bon les forces en présence seront bien évaluées et  le go to market sera pertinent. S’il est bon, surtout, il saura accepter avoir besoin de ré-évaluer telle ou telle partie de son business plan .
Au final, le business plan – et les évolutions qu’il sera capable d’intégrer – c’est le Bac des fondateurs non ? Juste une façon d’évaluer si l’on a la bonne équipe ? Il faudrait demander aux investisseurs.

Les points forts et les points faibles du business plan et comment vous avez procédé pour l’améliorer 

C’est déjà loin et je ne sais plus vraiment. Il me semble que notre optimisme sur la vitesse de montée en puissance des revenus était le principal point faible avec son corollaire, une vision un peu optimiste également du besoin résiduel en évangélisation. Nous avions également assez mal mesuré la capacité d’un certain nombre d’acteurs du marché ne disposant pas des technologies nécessaires à s’inscrire sans vergogne dans un registre de Me To et de sur-promesse, brouillant quelque peu le paysage, ce qui n’est jamais bon dans un domaine en évangélisation. Enfin notre modèle de revenus était trop certainement marqué par notre volonté (évangélisation oblige) de lever autant que faire ce peut les freins à l’adoption.

Le premier point a été réglé par une augmentation de nos fonds propres supérieure à celle initialement prévue (qui témoigne de la confiance renouvelée de nos actionnaires).
Le deuxième point passe par une pédagogie qui vient relayer l’information et se traduit surtout sur le terrain de notre marketing qui, du coup est très « content oriented ».
Le troisième est passé par des étapes d’évolution de notre modèle de revenus dont rien ne garantir à ce jour qu’elles soient épuisées.
En fait notre business plan est en évolution constante, car nous vivons dans un monde qui bouge vite et, au-delà de quelques points d’ancrage très forts, comme la vocation de l’entreprise,  nous restons des pragmatiques à l’écoute de nos clients et de notre marché.

La priorité des priorités afin de rassurer les investisseurs

Etre sûr que l’on ne vient pas chercher une alternative à l’assurance –chômage où à la législation sur les Procédures Collectives.

Les 3 conseils aux entrepreneurs qui se préparent à lever des fonds

J’avoue que je me sens assez mauvais conseiller sur le plan tactique. Je n’ai pas réussi à identifier de « bonne recette » qui permette de maximiser ses chances. Je préfère vous parler de l’après-levée qui doit absolument conditionner votre démarche de levée sous peine de désillusion :

  • Préparez-vous à partager le pouvoir avec vos actionnaires et avec vos collaborateurs car l’exigence de croissance l’imposera.
  • Préparez-vous à travailler plus qu’avant, plus vite, plus « grand », car l’exigence de croissance l’imposera.
  • Préparez-vous à vous sentir moins seul, car l’exigence de croissance l’imposera.

Le mot de la fin

N’hésitez pas. Notre monde va trop vite pour vous payer  ce luxe. Si vous ne levez pas des fonds, votre concurrent en lèvera. Il est toujours plus tard que vous ne croyez.

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