Faire son business plan pour une levée de fonds

Publie le 20 Octobre 2016 14:35

Un spécialiste de la levée de fonds vous parle de business plan

Business plan et levée de fonds

Jean Paul Chéno, 55 ans, ingénieur de formation, (Polytechnique), a travaillé dans des grands groupes (toujours dans l'innovation) avant de fonder Cadénac qui fait de l'accompagnement à la levée de fonds, accompagnement pour de la croissance externe, de l’adossement  et le développement à l'international (Allemagne). Il a notamment créé un programme, My Mini Bootcamp, qui aide les entrepreneurs en matière de rédaction de business plan, définition d'un business model ou élaboration un pitch. Il nous explique ici comment faire un business plan qui permette de lever des fonds.
 

Faire un business plan et le refaire

Faire un business plan, quand on veut lever des fonds, est tout simplement indispensable. C’est un critère pour jauger de la maturité d'un projet. Si on voit un prospect qui n’a pas fait de business plan, on lui demande de revenir nous voir avec la V0 de son business plan. Un dossier où il n’y a pas de business plan n’est pas assez mûr pour lever des fonds.
De plus, le business plan a plein de vertus avant de se lancer. Avant même de créer sa société, c'est important d'écrire ce que l’on va faire. Il y a des gens qui ont beaucoup de mal à le faire. C’est pourtant la base sur laquelle on peut travailler et qui servira lorsque vous travaillerez avec des investisseurs.

On a toujours une V0 du business plan puis il change, car le contexte change. Les premiers mois, on ne respecte pas toujours son business plan, du coup on rédige une V1 au bout de 6 mois puis une V2 à un an. Quand il faut se replonger dedans, c'est vrai, ce n'est pas toujours amusant mais c'est indispensable pour lever le nez du guidon.
C’est difficile car se projeter à 3 ans n’est pas très aisé. Il faut garder en tête qu'un business plan doit se refaire,… mais pas tous les 15 jours.


 

Faire son business plan pour une levée de fonds : Soyez ambitieux mais réaliste.

Ce qui est difficile pour un entrepreneur, c’est le manque de recul. Une erreur classique est de rédiger un business plan illisible car ultra technique. Du coup, l'investisseur ne comprend plus rien. Il faut que vous preniez du recul lors de la rédaction de votre business plan. Un business plan doit être lisible par un non-expert.

Une autre erreur classique est d'être trop ambitieux. "La première année, mon chiffre d'affaires sera de 0€. Puis en deuxième année, nous ferons 60M€." On n’y croit pas ! Cela casse la confiance que l’investisseur peut avoir dans votre projet. Soyez réaliste !
Inversement, je rencontre parfois des projets qui ne sont pas assez ambitieux : Un projet qui marche doit pouvoir à terme cartonner sinon c'est qu'il y a un problème. L'investisseur veut de la croissance et de la rentabilité.

En conclusion, parfois l’entrepreneur a du mal à mettre le curseur : soit trop ambitieux (et il perd beaucoup de crédibilité), soit c’est nous qui leur disons d’être plus ambitieux.


 

Le teaser du business plan pour obtenir un rendez-vous

Les financeurs ne regardent pas le business plan en entier. Ils reçoivent plusieurs dossiers par semaine, voire par jour et parfois 700 dossiers dans l’année ! Donc, ils n’ont pas le temps de tout lire. Ils lisent un truc qui tient en 2 pages : le teaser ( à la rigueur un executive summary de 6 pages).
C’est un exercice très difficile. Il faut tout résumer en deux pages,  comme dans un CV. On ne peut pas tout dire dans un CV. Le but du CV est d’obtenir un rendez-vous. Il faut que ce soit agréable à lire, plaisant.
Un CV farfelu ne passe pas. On perd en crédibilité. Un CV de 10 pages on ne le lit pas non plus. Pour le teaser, c’est pareil .

Le choix final ne se fait pas à la seule lecture du teaser. Après le teaser, si vous obtenez un rendez-vous, l'investisseur vous posera des questions. Si le teaser peut répondre à quelques unes de ces questions c’est mieux. Maisle premier objectif du teaser reste d'obtenir un rendez-vous.


 

Les questions que posent les investisseurs

Les investisseurs se posent plus ou moins les mêmes questions. Vous devez être capable d'y répondre.
  • Y a-t-il un marché ?
  • Y a-t-il un besoin non satisfait ? "Nice to have" n’est pas un besoin. Il y a beaucoup de projets où c’est "nice to have" (cela ne résout pas un vrai problème) ; il faut trouver quelque chose qui coince vraiment.
  • La solution amène-t-elle une vraie innovation ?
  • Y a-t-il une barrière à l’entrée ? Si je mets un million d’euros là-dessus, sera-t-on rapidement numéro 1 ? Si quelqu'un d'autre met 1 million de dollars et rattrape son retard facilement, alors cela ne vaut pas le coup. Les barrières à l'entrée, cela peut être des brevets, des accords exclusifs, etc.
  • Y-a-il déjà un prototype de lancé ? Aujourd’hui les investisseurs sont plus difficiles. Leurs exigences ont monté. Le critère, c'est la « proof of concept » (POC). Il faut avoir des clients. Avoir des clients, cela change tout. Une POC, c'est faire tourner le projet chez quelqu'un, avoir lancé une beta test privée. Il faut montrer que cela tourne « pour de vrai », ailleurs que dans son propre labo ou sur son propre PC. Si, sur un site web, il y a déjà 3 000 personnes inscrites, c’est du concret. C’est LA différence entre un projet Powerpoint et le réel.
  • L’équipe : c’est même parfois le premier critère. Si c’est un entrepreneur tout seul qui lève des fonds, il aura beau être top, (on en voit toutes les semaines) et avoir toutes les qualités du monde, s'il est seul, l’investisseur ne suivra pas le projet. Ce sera trop risqué pour lui.
  • De plus, Il faudra que les rôles dans l'équipe soient bien clairs et identifiés. Je  vous donne un exemple : 3 jeunes. Le pitch se passe bien. Une question arrive : « qui est le chef ? » les 3 entrepreneurs se regardent l’un l’autre, étonnés. Cela signifie qu’ils ne sont pas prêts. Il faut un décideur dans une équipe. Devant un investisseur, il faut un chef, un président. Par ailleurs, si vous levez plus de 1M€, il faudra un financier dans l'équipe ou penser à embaucher un DAF.
  • L’ambition de croissance est très importante pour un investisseur : je me rappelle qu'une fois, un investisseur a demandé : « c’est quoi votre chiffre d'affaires à 3 ans ?». L'entrepreneur a répondu « 5M€ en trois ans ». Le VC a répondu « ce n'est pas assez, il faut plus ». L’ambition est un critère déterminant. En France, on a plein de petites boites superbes. Le VC cherche la société capable d'avoir 1000 employés à terme.  Les ambitions sont parfois trop raisonnables. Souvent également, le coté international manque. Pensez international lorsque vous levez des fonds !

Des conseils pour réussir sa levée de fonds

Il faut que votre business plan soit structuré. Il faut donner envie de le lire. Il ne faut pas que ce soit une corvée. Il faut corriger les fautes d’orthographe et le faire relire. Il faut illustrer avec des graphes et des courbes.  Il faut que ce soit captivant. Vos interlocuteurs vont plus souvent retenir un visuel que du texte.
Soyez concret. Le business plan est une affaire de bon sens. Par ailleurs, un entrepreneur qui monte sa boite est nécessairement passionné. Il faut que cela apparaisse dans le business plan.

Souvent les business plan sont trop longs, trop auto centrés ou trop techniques. Il manque souvent la "POC" et le "go to market". Les ingénieurs notamment ont souvent le même défaut : ils savent démontrer que leur algorithme est le meilleur du monde. Mais à qui vont-ils le vendre ? A quel prix ? Comment ? Cela manque souvent dans leur business plan. Soyez à l’écoute du client et montrez-le !


 

Choisissez vos investisseurs

Nous disons souvent à nos clients : « certes, l’investisseur vous choisit, mais vous devez choisir vos investisseurs » ; il faut qu’il y ait le fit. Après la levée de fonds, il fera partie de « la famille ». Il faut se choisir l’un et l’autre et ne pas croire que l’investisseur est tout puissant. L'entrepreneur doit se faire challenger par l'investisseur. Il doit le faire progresser et ouvrir les réseaux
C’est un « mariage en CDD » car il y a une sortie programmée. Ce n’est jamais pour la vie. Donc n'oubliez pas : CHOISISSEZ vos investisseurs !

 
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