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Le pitch : épreuve de questions et réponses

A la fin d’un elevator pitch, on vous posera des questions afin d’en savoir plus sur votre projet. Cette partie du pitch est probablement encore plus importante que le pitch. Quelles questions vous seront posées ? 

Les questions réponses lors d’un pitch

 

Vous avez été brillant lors de votre pitch ? Vous sentez que vous avez capté votre auditoire. Félicitations. Mais ce n’est pas fini. En effet, le pitch est souvent suivi d’une “épreuve” de questions-réponses. Afin de départager les meilleurs projets, affiner leurs connaissances, revenir sur un point mais aussi et surtout tester l’équipe, vos interlocuteurs vont passer entre 10 et 30 minutes (parfois plus) à vous poser des questions. Que faire ? Comment y répondre ? Quelles sont les questions classiques lors d’un pitch ? Vous pouvez par ailleurs télécharger un listing de question sur le business plan ici. 

 

Les questions du pitch: une épreuve à préparer

Vous avez préparé pendant des heures votre pitch ? Pourtant il faudra consacrer autant de temps à l’épreuve des questions-réponses. En effet, vos interlocuteurs voudront vérifier certains points de votre présentation, affiner certaines hypothèses, vous poussez dans vos retranchements afin de vous tester. Il est donc nécessaire de travailler ces questions réponses.

La plupart du temps, on retrouve les mêmes avec quelques dérivées. Ce ne seront jamais ou très rarement des questions pièges. Si vous maîtrisez vos hypothèses, votre marché, que vous connaissez parfaitement vos clients et leur besoin, cela se passera même très bien. Pour cela, il faut avoir fait du terrain, bien connaître son business plan et avoir travaillé ces questions pour pouvoir fournir des réponses pertinentes, courtes et précises. En effet, le temps est compté même dans les questions réponses. Tout comme lors du pitch, on attend de vous d’être concis et clair pour chaque question. 

Les questions du pitch: une épreuve d’équipe

Fait-on venir toute une équipe lors d’un pitch ? Si vous êtes 10, la réponse est non, deux ou trois membres maximum de l’équipe de direction doivent présenter le pitch. Cependant, pendant les questions réponses, il est apprécié de voir que toute l’équipe peut répondre. Une question technique ? Le CTO répond. Une question commerciale ?  Le business developper répond. Et ainsi de suite. Cela montre la bonne coordination de l’équipe, sa solidarité et son implication. Cela est très apprécié. De plus, cela souligne que l’équipe entière a préparé la présentation. 

“Un fois, nous sommes allés pitcher notre projet sans le CFO. Cela nous a été reproché et nous n’avons pas été sélectionné. Le jury a considéré que cela soulignait un manque de cohésion ou d’envie de la part de l’équipe. “

Cependant, cela peut aussi être un piège. Si vous avez préparé le pitch  (et le business plan) chacun de votre côté, si une seule personne est responsable du business plan, alors venir à plusieurs pour répondre aux questions s’avérera… catastrophique. En effet, vous pourriez vous contredire. Il faut donc absoluement vous coordonner avant de venir présenter tous ensemble votre projet et répartir à l’avance les rôles, notamment lors des questions réponses.

 

Les question classiques du pitch

En général, on vous demandera de repréciser votre plan de développement. La vitesse de développement et les moyens mis en place. On exigera de vous que vous précisiez vos besoins de financement, les raisons et comment vous arrivez à ce chiffre. 

Inévitablement, vous aurez des questions sur les failles de votre projet. Vous les connaissez, vous savez donc à l’avance que l’on vous posera une question dessus. Vous lancez un projet et un gros concurrent existe. On vous posera probablement une question sur lui. Vous dépendez d’un gros client responsable de 80% de votre CA ? Une question sera posée dessus. Plutôt que d’espérer ne pas avoir de questions sur les points faibles de votre projet (tout projet a des points faibles) préparez ces questions professionnellement et ne soyez pas surpris, on vous aura prévenu ! 
Pour une liste exhaustive des questions, vous pouvez télécharger nos document “liste des questions classiques lors d’un pitch. “

Les questions du pitch : Erreurs à éviter

Une question est difficile et vous ne savez pas répondre ? Dans ce cas dites le. Il vaut mieux être honnête que de mentir et répondre de manière fausse. Le jury saura apprécier. La pire des choses serait de répondre à côté. On attend d’un entrepreneur qu’il soit honnête, transparent et sache s’adapter. Pas qu’il ait réponse à tout. 

Vous n’avez pas compris une question ? Plutôt que de répondre, faites la répéter et mieux; reformulez cette question. Rien de pire que de répondre à côté et faire perdre du temps à votre jury. 

Les questions du pitch : nos conseils

Avec l’expérience, vous devez apprendre à inciter vos interlocuteurs à poser les questions.. que vous souhaitez. Comment ?  Lors du pitch, insistez sur un point important tout en disant que vous pourrez le développer plus tard lors des questions réponses. Ou encore, passez rapidement sur une partie en disant que si le jury le souhaite, vous pourrez en parler après le pitch. Bref, soyez malin, tout comme un bon entretien d’embauche doit êre dirigé par celui qui postule, un bon pitch est mené par.. celui qui pitche.

Conclusions
Il est très rare de rattraper un mauvais pitch en étant excellent lors des questions réponses, cette étape permet clairement de départager les meilleurs projets. Il s’agit donc de passer tout en haut de la pile de projets. Préparez donc ces questions réponses aussi sérieusement que votre business plan et votre pitch. Entre deux projets excellents, on gardera celui qui aura le mieux répondu aux questions-réponses du pitch. 


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