ARR ou MRR : quel modèle choisir pour votre SaaS ?

1. Définition et caractéristiques des deux modèles ARR et MRR

Le mode SaaS (Software as a Service) est la mise à disposition d’un logiciel accessible aux utilisateurs via internet. Ainsi, une entreprise SaaS qui utilise un modèle d’abonnement ne dépend pas de ventes ponctuelles comme le fait une entreprise basée sur des produits. Au contraire, son modèle économique dépend d’un flux de revenus réguliers provenant des abonnés (nouveaux et existants). Le produit doit offrir une valeur suffisante pour que les clients continuent à payer mois après mois.

Ce modèle d’abonnement nécessite la détermination de revenus récurrents, soit de façon mensuelle (MRR) soit annuelle (ARR).

A. Modèle MRR

a. Caractéristiques

Le MRR convient aux entreprises dont les clients signent des abonnements mensuels. Elle est également bénéfique pour les entreprises à un stade naissant (précoce) car elle les aide à adapter leurs opérations et leurs produits plus rapidement et à se développer plus vite.

Ainsi, grâce à ce modèle, un mois suffit pour évaluer les performances d’une entreprise. En effet, chaque mois, vous disposez de cet ensemble de données* :

• Nouveaux abonnements
• Ajout des mises à jour, amélioration et expansion de contrats
• Déductions des passages d’abonnements à des versions inférieures
• Déduction des abonnements annulés.b. Calcul :

b. Calcul :

La formule de base pour calculer le MRR est la suivante :

MRR = ARPU X Nombre d’abonnés

L’ARPU (Average Revenue Per Unit) est le paiement que les abonnés effectuent chaque mois. Prenons l’exemple suivant.

Supposons que l’entreprise compte 15 abonnés payant 100 $ par mois et 20 abonnés payant 50 $ par mois. Dans ce cas,

MRR = (15 X 100) + (20 X 50) = 1500 + 1000 = 2 500 $.

B. Modèle ARR

a. Caractéristiques

De la même manière que le modèle MRR, le modèle ARR convient aux entreprises dont les clients signent des abonnements annuels. Le client s’engage donc au moins pour un an. Tout comme pour le schéma MRR, ce modèle prends compte de l’ensemble des flux qui varient mais cette fois-ci sur un an. Ceux-ci sont les mêmes que ceux détaillés pour le MRR* (voir plus haut).

b. Calcul

Formule de calcul de l’ARR

La formule de base est simple.

ARR = 12 X MRR

Mais tous vos clients ne sont peut-être pas sous contrat d’un an. Vous pouvez avoir des clients qui ont signé des contrats pluriannuels de différentes durées.

Par exemple, supposons que vous ayez 10 abonnés qui ont signé un contrat de 3000 $ sur 4 ans, 15 abonnés qui ont signé un contrat de 4000 $ sur 2 ans, et 50 clients sur un contrat de 2000 $ sur 1 an. Ici, nous aurons besoin d’annualiser leurs contrats annuels. Ainsi, l’ARR serait :

ARR = 10 X (3000 / 4) + 15 X (4000 / 2) + 50 X (2000) = 7500 + 30000 + 100000 = 137 500 $

2. Différences et spécificités des deux modèles

A. Différences entre ARR et MRR

Bien que l’ARR et le MRR soient similaires, la différence entre les deux réside dans des points plus précis :

• L’ARR donne une vue d’ensemble de votre entreprise, tandis que le MRR est plus approfondi.
• L’ARR évalue le succès de votre entreprise à long terme, tandis que le MRR vous donne un aperçu de votre efficacité opérationnelle à court terme.
• L’ARR convient mieux aux abonnés qui signent des contrats pluriannuels.
• Le MRR s’applique davantage aux nouvelles entreprises en démarrage ou à celles qui signent des contrats mensuels.

B. Spécificités des 2 modèles : A qui s’addressent-ils ?

L’utilisation du MRR ou du ARR dépend du type d’entreprise et du type de clients.

Le modèle ARR est approprié pour votre entreprise si les abonnements durent au moins un an et si la plupart des clients ont signé un contrat d’un an ou de plusieurs années.

Le MRR est pratique pour la planification à court terme et pour mesurer l’impact des changements récents.

Le ARR permet de prévoir la croissance à long terme et la taille que votre entreprise peut atteindre à l’avenir. Ce modèle vous permettra en effet d’établir un budget plus facilement en prévoyant les recettes avec plus de prévision. De fait, si vous envisagez de vendre votre entreprise, concentrez-vous sur le ARR. C’est ce que les acheteurs regarderont, et non le MRR. En effet, les obligations contractuelles d’achat (et de paiement) sur de longues durées leur donnent confiance dans les performances actuelles et futures de l’entreprise.

Ainsi, ces 2 modèles comportent leurs spécificités et il est nécessaire de bien connaître son business model et ses ambitions afin de choisir quel modèle convient le mieux. Vous aurez besoin de les calculer notamment dans le cadre de valorisation de sociétés.