Nos fiches techniques Levée de fonds ARR ou MRR : quel modèle choisir pour votre SaaS ?

ARR ou MRR : quel modèle choisir pour votre SaaS ?

Vous avez choisi la solution SaaS pour votre entreprise et vous hésitez entre le mode de facturation ARR (Annual Recurring Revenue) et MRR (Monthly Recurring revenue) ? Alors, cette fiche technique est faite pour vous ! Vous y retrouverez l’ensemble des caractéristiques propres à ces modes de facturation, leur utilité, leur calcul, leurs avantages et inconvénients.

1. Définition et caractéristiques des deux modèles ARR et MRR

 

Le mode SaaS (Software as a Service) est la mise à disposition d’un logiciel accessible aux utilisateurs via internet. Ainsi, une entreprise SaaS qui utilise un modèle d’abonnement ne dépend pas de ventes ponctuelles comme le fait une entreprise basée sur des produits. Au contraire, son modèle économique dépend d’un flux de revenus réguliers provenant des abonnés (nouveaux et existants). Le produit doit offrir une valeur suffisante pour que les clients continuent à payer mois après mois.

 

Ce modèle d’abonnement nécessite la détermination de revenus récurrents, soit de façon mensuelle (MRR) soit annuelle (ARR).

 

A. Modèle MRR

a. Caractéristiques

 

Le MRR convient aux entreprises dont les clients signent des abonnements mensuels. Elle est également bénéfique pour les entreprises à un stade naissant (précoce) car elle les aide à adapter leurs opérations et leurs produits plus rapidement et à se développer plus vite.

Ainsi, grâce à ce modèle, un mois suffit pour évaluer les performances d’une entreprise. En effet, chaque mois, vous disposez de cet ensemble de données* :

  • Nouveaux abonnements
  • Ajout des mises à jour, amélioration et expansion de contrats
  • Déductions des passages d’abonnements à des versions inférieures
  • Déduction des abonnements annulés.b. Calcul :

 

b. Calcul :

La formule de base pour calculer le MRR est la suivante :

MRR = ARPU X Nombre d’abonnés

L’ARPU (Average Revenue Per Unit) est le paiement que les abonnés effectuent chaque mois. Prenons l’exemple suivant.

Supposons que l’entreprise compte 15 abonnés payant 100 $ par mois et 20 abonnés payant 50 $ par mois. Dans ce cas,

MRR = (15 X 100) + (20 X 50) = 1500 + 1000 = 2 500 $.

 

B. Modèle ARR

a. Caractéristiques

De la même manière que le modèle MRR, le modèle ARR convient aux entreprises dont les clients signent des abonnements annuels. Le client s’engage donc au moins pour un an. Tout comme pour le schéma MRR, ce modèle prends compte de l’ensemble des flux qui varient mais cette fois-ci sur un an. Ceux-ci sont les mêmes que ceux détaillés pour le MRR* (voir plus haut).

 

b. Calcul

Formule de calcul de l’ARR

La formule de base est simple.

ARR = 12 X MRR

Mais tous vos clients ne sont peut-être pas sous contrat d’un an. Vous pouvez avoir des clients qui ont signé des contrats pluriannuels de différentes durées.

Par exemple, supposons que vous ayez 10 abonnés qui ont signé un contrat de 3000 $ sur 4 ans, 15 abonnés qui ont signé un contrat de 4000 $ sur 2 ans, et 50 clients sur un contrat de 2000 $ sur 1 an. Ici, nous aurons besoin d’annualiser leurs contrats annuels. Ainsi, l’ARR serait :

ARR = 10 X (3000 / 4) + 15 X (4000 / 2) + 50 X (2000) = 7500 + 30000 + 100000 = 137 500 $

2. Différences et spécificités des deux modèles

A. Différences entre ARR et MRR

Bien que l’ARR et le MRR soient similaires, la différence entre les deux réside dans des points plus précis :

  • L’ARR donne une vue d’ensemble de votre entreprise, tandis que le MRR est plus approfondi.
  • L’ARR évalue le succès de votre entreprise à long terme, tandis que le MRR vous donne un aperçu de votre efficacité opérationnelle à court terme.
  • L’ARR convient mieux aux abonnés qui signent des contrats pluriannuels.
  • Le MRR s’applique davantage aux nouvelles entreprises en démarrage ou à celles qui signent des contrats mensuels.

       

      B. Spécificités des 2 modèles : A qui s’addressent-ils ?

       

      L’utilisation du MRR ou du ARR dépend du type d’entreprise et du type de clients.

       

      Le modèle ARR est approprié pour votre entreprise si les abonnements durent au moins un an et si la plupart des clients ont signé un contrat d’un an ou de plusieurs années.

      Le MRR est pratique pour la planification à court terme et pour mesurer l’impact des changements récents.

      Le ARR permet de prévoir la croissance à long terme et la taille que votre entreprise peut atteindre à l’avenir. Ce modèle vous permettra en effet d’établir un budget plus facilement en prévoyant les recettes avec plus de prévision. De fait, si vous envisagez de vendre votre entreprise, concentrez-vous sur le ARR. C’est ce que les acheteurs regarderont, et non le MRR. En effet, les obligations contractuelles d’achat (et de paiement) sur de longues durées leur donnent confiance dans les performances actuelles et futures de l’entreprise.

       

      Ainsi, ces 2 modèles comportent leurs spécificités et il est nécessaire de bien connaître son business model et ses ambitions afin de choisir quel modèle convient le mieux. Vous aurez besoin de les calculer notamment dans le cadre de valorisation de sociétés.

       

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        Fondateur du studio Pobelle Photographe

        L’agence My Business Plan, après plusieurs échanges (pertinents), a su comprendre mon projet et les différents enjeux pour aller au-delà même de ma demande initiale.
        Véritablement proactifs, Gaëtan et son équipe ont croisé mes données avec des statistiques nationales pour confirmer la faisabilité du projet et mettre l’accent sur les axes d’amélioration nécessaires.
        A la livraison de mon prévisionnel, la lecture était simple, cohérente et pertinente que j’ai pu présenter à ma banque.
        Ayant eu un sentiment d’écoute bien supérieur à la relation que j’ai pu avoir avec mon comptable, je recommande vivement l’agence My Business Plan qui savent véritablement être à l’écoute des entrepreneurs.

         

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        LAMINE KONE

        Fondateur de Poro institute

         

        J’ai fait appel à deux reprises au cabinet My Business Plan et les missions ont été réalisées avec beaucoup de professionnalisme, à ma grande satisfaction.
        Monsieur Baudry et son équipe font montre d’une grande écoute et une analyse fine des caractéristiques  des projets qui leur sont soumis.
        J’ai recommandé le cabinet à un ami entrepreneur d’un projet d’envergure et ce dernier m’a aussi fait part de sa satisfaction. 
        Je recommande fortement le cabinet My Business Plan à tous les entrepreneurs avec la garantie d’un travail rigoureux à même d’ “accrocher” pour  les investisseurs.

         

      • david kadouch entrepreneur

        DAVID KADOUCH

        Fondateur de Dalux Real Europe

        Travaillant sur mon projet novateur dans le secteur de l’immobilier de luxe, depuis plus de 2 ans, je n’avais jamais élaboré de business plan digne de ce nom pour convaincre les investisseurs institutionnels de me suivre sur ce projet. Afin de clôturer ma levée de fonds, il me manquait un business plan simple, percutant, convaincant et en anglais s’il vous plaît. Je suis tombé par hasard sur le net sur le cabinet My Business Plan et je ne le regrette pas ! Il m’a tout refait en 4 jours chrono pour un livrable hyper professionnel et top ! Je referais appel au cabinet si besoin.

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