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Analyser son Cout d'Acquisition Client !

Publie le 28 Juillet 2015 11:00

Le Cout d'Acquisition Client doit-il être calculé dans votre Business Plan ? En quoi cela peut-il vous aider ? Que faut-il mettre en valeur avec le Coût d’Acquisition Client ? Quel est son rôle dans la stratégie de votre entreprise ?

Analyse du Cout d'Acquisition Client

 

 

 

 

 

 

 

 

Tous les Business Plans devraient mettre en exergue le coût d'acquisition client !

  • Présence dans la partie Communication.

Le Coût d’Acquisition Client est un ratio que les investisseurs réclament. En effet, quand le Coût d’Acquisition Client n’est pas présent dans un Business Plan, les investisseurs le calculent de leur côté. Ils en ont besoin pour évaluer l'attractivité et la viabilité de votre projet. C’est pourquoi votre Coût d’Acquisition Client doit être mis en avant dans votre Business Plan, dans la partie communication et peut être réinscrit dans les parties plus financières. Montrez aux investisseurs que vous parlez leur langue ! 

Dans la partie communication, le Coût d'Acquisition Client par canal de communication permet d'estimer quelles sont les campagnes publicitaires les plus efficaces. Cela permet également d'estimer le montant du budget de communication dans votre entreprise.


ExemplePar exemple, supposons que vous avez une entreprise de vente de T Shirt en ligne. Vous avez trois canaux de communication : Facebook et réseaux sociaux, Affiches et partenariats médias. Les Cout d'Acquisitions respectifs de vos trois canaux sont : 35 €, 70 € et 40 €. Vous avez pour objectif d'obtenir 2 000 clients en un an. Vous souhaitez investir le moins possible pour obtenir ces clients, vous choisissez donc de promouvoir votre site sur les réseaux sociaux. Vous investissez donc 70 000 € dans la publicité sur Facebook, Linkedin et les réseaux sociaux. Toutefois, vos Cout d'Acquisition sont susceptibles d'évoluer ne l'oubliez pas !


  • Faîtes bonne impression devant vos investisseurs !

Ainsi, vous ne ferez pas perdre de temps à vos investisseurs et vous leur démontrerez que vous avez approfondi votre étude. Une bonne première impression chez un investisseur est importante : il ne faut pas perdre un moment pour séduire votre investisseur.

Si vous recherchez de l'aide pour rédiger un Business Plan, ce dossier complet donne toutes les clés pour cela ! www.my-business-plan.fr/dossier-1-faire-un-business-plan

Le Coût d’Acquisition Client fait partie des ratios de base à connaitre.

Quand vous montrez que vous avez calculé votre Coût d’Acquisition Client, vous affichez clairement que vous connaissez ce ratio. Par extension, vous avez des connaissances de gestion. Vous donnez ainsi confiance aux investisseurs qui vous écoutent. De plus, vous avez des bases sur lesquelles fonder vos raisonnements, ce qui séduira les investisseurs.

Les Coût d’Acquisition Client permet de calibrer vos besoins de financement.

En fait, vous pourrez baser plusieurs calculs sur ce ratio. Le Coût d’Acquisition Client définit l’investissement nécessaire pour acquérir un client. C’est pourquoi il est utile, voire nécessaire, pour calculer le Chiffre d’Affaires de façon précise. En fonction de l’investissement d’acquisition de clients que vous mettrez en jeu, vous aurez un Chiffre d’Affaires et un nombre de clients différents. 


Par exemple, vous avez une entreprise de vente de chaussures. Vous y travaillez depuis 10 ans. Votre Cout d'Acquisition Client moyen est de 75€ et stable. Votre Panier moyen est de 100 €. Vous voulez augmenter votre chiffre d'affaires de 100 000 €. C'est à dire que vous recherchez 1 000 clients. Il vous faudra donc verser environ 75 000 € dans la communication pour acquérir vos clients. 


Inversement, vous pouvez expliquer votre budget de communication en donnant votre objectif de Chiffre d'Affaires. Le Coût d'Acquisition Client explique la relation entre le budget de communication et le Chiffre d'Affaires. En définitive, il arrive que le Coût d’Acquisition Client explique le montant que vous demandez en levée de fonds.

Le Coût d’Acquisition Client donne des indications sur le secteur dans lequel vous évoluez.

  • La première chose à faire concernant son Cout d'Acquisition Client, c'est le comparer aux entreprises de votre secteur !

En effet, vous devez savoir où se trouve votre Cout d'Acquisition Client par rapport aux CAC de vos concurrents ! S'il est inférieur à celui de vos concurrents, c'est que vous attirez des clients plus efficacement que vos concurrents. Sinon, c'est que vous attirez vos clients moins efficacement que vos concurrents. 


Par exemple, si vous considérez une entreprise du secteur de la vente de T Shirt et une entreprise de vente de maisons, les Cout d'Acquisition Client seront très différents. Pour une agence immobilière, un coût d'acquisition client de 100 € est très faible. Un Cout d'Acquisition Client de 100 € pour une boutique de vente de T Shirt est élevé par contre. En effet, le panier moyen d'une agence immobilière est largement supérieur à 100 € alors que le panier moyen d'une boutique de vente de T Shirt tourne autour de 50 €. 


  • Votre Cout d'Acquisition Client est plus élevé que celui de vos concurrents.  

On peut interpréter donc que le secteur est soit très compétitif et saturé soit que vous n’êtes pas encore suffisamment renommé pour attirer facilement des clients.


Exemple

Par exemple, vous vendez des T Shirts en ligne. Vous devez dépenser 150 € pour attirer un client qui achète un panier moyen de 40 €. On considère qu'il ne revient presque jamais acheter des produits sur le site. Vous perdez donc 110 € par client. Analysons votre difficulté selon les 3 angles précédents.

Votre secteur est très compétitif. Vous devez sans arrêt lutter contre de nouveaux arrivants sur le marché. Jamais vous ne pourrez réduire votre Cout d'Acquisition Client. Si vous augmentez vos prix, vous risquez de faire augmenter le Cout d'Acquisition Client. 

Vous n'êtes pas suffisamment renommé. Vous devrez donc lutter contre des magasins mieux inscrits que vous dans ce marché. Vos dépenses commerciales seront bien plus élevées que les leurs. Cependant, à terme, si votre boutique fonctionne, vos Couts d'Acquisition Client devraient baisser. 


  • Votre Cout d'Acquisition Client est plus faible que la moyenne de votre secteur ...

Votre Coût d’Acquisition Client est plus faible que celui de vos concurrents. Ceci signifie que votre entreprise attire les clients facilement. Ainsi, votre Coût d’Acquisition Client est un bon indicateur pour vous comme pour des investisseurs sur la pertinence de votre projet, sur l’avancée de la stratégie dans le temps… etc.

Le Coût d’Acquisition Client est un pointeur très important concernant la stratégie.

De nombreux entrepreneurs et gérants d’entreprises utilisent le Coût d’Acquisition Client pour comprendre et organiser une partie de leur stratégie. En effet, quand on étudie le Coût d’Acquisition Client en relation avec la Lifetime Value et la Marge Brute, il est possible de définir une stratégie client.

  • Pourquoi fidéliser les clients ? 

Quand on remarque que le Coût d’Acquisition Client est supérieur  à la Marge Brute dégagée, alors la décision à prendre est souvent de fidéliser davantage ses clients, c’est-à-dire augmenter la Lifetime Value (qui peut aussi passer par une hausse du panier moyen par client). De toute manière, il est souvent beaucoup plus efficace de fidéliser ses clients que d’en chercher de nouveaux, cela coûte moins cher et cela rapporte davantage en général.


Exemple

Par exemple, votre boutique de vente en ligne de T Shirt vend des paniers moyens de 40 €. Votre Cout d'Acquisition Client s'élève à 40 €. Votre marge brute est de 20 €. Par conséquent, si un client revient 3 fois, il aura payé 120 €. Votre marge brute sera de 60 €. Vous n'aurez payé en Cout d'Acquisition Client que 40 €. Ainsi, ce client vous aura rapporté 20 € quand on retire les charges variables et les couts de communication. 


  • Quand acquérir des parts de marché ? 

A l’inverse, quand le Coût d’Acquisition Client est faible par rapport à la Marge Brute, il peut être intéressant d’acquérir encore davantage de clients pour occuper de l’espace sur le marché et prendre de l’avance sur ses concurrents.


ExempleDans ce cas, acquérir des clients est plus simple pour vous que pour vos concurrents. Par exemple, votre Cout d'Acquisition Client moyen est de 40 € alors que la moyenne du secteur est de 60 €. Profitez en pour acquérir un maximum de clients ! Ces clients acquit couteront moins cher à fidéliser ensuite si votre Cout d'Acquisition Client remonte.


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