Ne perdez pas de temps à faire l'original.

Publie le 01 Octobre 2015 14:01

Comment trouver sa clientèle ? Quel process mettre en place pour être efficace dans sa prospection ? Quelle clientèle faut il fidéliser ? Frédéric Liotard, créateur et dirigeant du réseau Prospactive depuis 20 ans, dévoile son expérience sur le sujet. 

 

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Le réseau Prospactive : 

  • Le projet :

Prospactive aide les PME à structurer et accélérer le développement commercial. Prospactive aide donc particulièrement à la prospection de nouveaux clients et à la fidélisation des anciens clients.

  • La prospection : 

La prospection, C'est l'ensemble des moyens qui vont nous permettre d'entrer en contact avec des entreprises ou particuliers qui ont potentiellement besoin du produit ou du service que nous commercialisons.

La prospection se fonde sur un équilibre entre fidélisation et acquisition de nouveaux clients. 

Pour réaliser des ventes, un entrepreneur a deux choix :

  • Soit il fidélise ses clients
  • Soit il acquière de nouveaux clients

En fonction de l’activité, la répartition de la clientèle entre clientèle fidèle et non fidèle varie. Cette répartition dépend en fait de la durée de vie du produit vendu (une maison a une durée de vie longue, donc les clients ne sont généralement pas fidèles.) et de la fidélité aux produits (en effet, un produit d’une certaine marque peut avoir une telle notoriété que la fidélité se fait facilement.). Ainsi chaque entreprise doit mener des actions dans ces deux directions pour trouver son équilibre entre clients fidèles et clients non fidèles.

Les critères pour savoir si un client va racheter un produit ou non.

La potentielle fidélité d’un client se détermine à partir des critères suivants : la notoriété du produit, l’achat réalisé précédemment, la récence du dernier achat et l’intérêt que peut porter le client aux produits nouveaux ou complémentaires. Cette étude peut être particulièrement intéressante à expliquer dans un Business Plan par exemple. 
Ensuite, il vous faut organiser votre prospection. La prospection est un investissement. C’est pourquoi il faut l’optimiser en mettant en place un plan d’actions. Prospactive conseille donc aux entrepreneurs de suivre le schéma suivant : 

  • Sur quel(s) produit(s) je prospecte et pourquoi ? 

Vous devez définir sur quel(s) produit(s) vous faites de la prospection. En effet, c’est en vous concentrant sur un produit que vous serez le plus efficace.

  • Quelle cible je vise ?

 Vous devez connaitre les caractéristiques des personnes usuellement intéressées par votre produit. Cela vous permet de réaliser des mesures efficace en terme de prospection.

  • Quels moyens de communication vais je utiliser ? 

Vous devez choisir par quel(s) moyen(s) de communication vous allez passer. Toutes les cibles ne sont pas sensibles aux mêmes moyens de communication.

  • Combien de clients j'espère acquérir ou fidéliser ? Combien d'argent vais je investir ? 

Une campagne de prospection est un investissement. Par conséquent, plus vous voulez obtenir de clients, plus cela vous coutera cher. Vous devez donc estimer correctement les objectifs de votre campagne de prospection.

  • Quand est ce que je vais réaliser cette campagne ? 

Vous devez établir cet agenda parce que cela vous donne un cadre temporel pour réaliser votre objectif. Pensez à construire un calendrier à rebours pour que vous puissiez observer l'évolution de votre campagne. 

Les 3 conseils de Prospactive : 

  • Utilisez un processus

Pour réaliser une prospection efficace (qui possède un rapport quantité-coût intéressant pour votre secteur), il vous faut planifier et mettre en œuvre un processus. Ce processus permet de dépenser la bonne quantité d’activité au bon moment sur les bons produits et les bon prospects.

  • Utilisez les moyens de communication usuels. 

La prospection ne passe pas nécessairement par de la communication de rupture. Si vous communiquiez sur les fondamentaux pour voir. En effet, le nombre de personnes atteintes sera plus important sur ces canaux. Enfin, il ne faut pas vous perdre dans le choix des nouveaux moyens de communication : ce serait une perte de temps et d’efficacité.

  • Gardez un message commercial cohérent.

Pour que votre cible comprenne bien que vous êtes la réponse à son besoin, il vous faut être cohérent dans votre message commercial. En effet, sur tous les supports que vous utilisez pour passer ce message, vous devez avoir le même discours. Vous positionnez ainsi votre produit de manière cohérente et solide dans le marché dans lequel vous travaillez.

pour apprendre comment faire une étude de marché c'est ici: http://www.my-business-plan.fr/etude-marche-dossier

Pour calculer votre coût d'acquisition client c'est ici: http://www.my-business-plan.fr/cac

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