Le courtage d’affaires : les conseils de deux avocats experts

Les éléments essentiels du contrat d’apporteur d’affaires

1. Quels sont les éléments essentiels qui doivent apparaître dans le contrat d’apporteur d’affaires pour assurer sa validité ?

Au-delà des clauses classiques telles que l’identification des parties et l’objet du contrat, un contrat d’apporteur d’affaires doit notamment envisager d’aborder les éléments suivants :

• Durée du contrat ;
• Exclusivité ;
• Nombre de minimum de clients à présenter ;
• Clause pénale ;
• Cas de résolution du contrat ;
• Rémunération (et frais) avec plafond le cas échéant ;
• Modalités de la rémunération ;
• Intuitu personae ou non ;
• Assurances ;
• Clause encadrant les éventuels litiges.

2. Quels sont les obligations et les responsabilités d’un apporteur d’affaires en vertu de son contrat ?

Les obligations seront encadrées précisément par le contrat. Mais de manière générale, l’apporteur devra principalement – c’est une obligation de moyens – présenter une clientèle au bénéficiaire du contrat.

Autrement dit, l’apporteur mettra tous les moyens à sa disposition pour parvenir au résultat escompté à la différence de l’obligation de résultat, par laquelle le résultat est garanti.

Pour engager la responsabilité de l’apporteur d’affaires, il faudra prouver que celui-ci n’a pas mis les moyens suffisants pour parvenir aux objectifs fixés (prouver une faute). Mais ce n’est pas parce qu’il n’a pas atteint les objectifs que sa responsabilité est automatiquement engagée.

Les sources de sa responsabilité vont au-delà de l’objectif non atteint. Par exemple, puisque son rôle est de présenter une clientèle, sa responsabilité peut être engagée s’il n’a pas pris le soin de se renseigner sur ladite clientèle (clientèle insolvable, en liquidation judiciaire, etc.) ou encore, s’il a induit en erreur le futur cocontractant.

Vous l’aurez compris, la responsabilité de l’apporteur d’affaires peut être assez élargie.

3. Quelles sont les meilleures pratiques en matière de négociation et de rédaction de contrats de courtage d’affaires pour protéger les intérêts de toutes les parties impliquées ?

La rédaction peut se réaliser en l’absence d’avocat, avec un avocat (rédacteur unique ou non) ou plusieurs avocats. L’idéal est de faire appel à un avocat par partie mais en pratique, les parties choisissent de confier la rédaction à un seul avocat. Dans ce cas, soit il est rémunéré par une seule partie et il vous indique qu’il est uniquement le conseil de cette partie en question, ce qui n’est pas idéal, soit il peut être rémunéré par les deux et veiller à l’équilibre contractuel.

A minima, avant de se lancer dans la rédaction, les parties doivent s’informer sur les clauses existantes et sur l’implication de l’insertion de l’une d’elles dans le contrat d’apporteur d’affaires.

Ce qu’il faut éviter

4. Quelles sont les 3 erreurs les plus souvent commises dans le courtage d’affaires ? Auriez-vous des exemples concrets ?

Mal définir les modalités de paiement : il faut absolument préciser le fait générateur de la commission (la commission intervient-elle au moment de l’encaissement du chiffre d’affaires ? de la signature du devis ?)

Mal encadrer l’objet du contrat, la mission de l’apporteur d’affaires : le contrat peut être requalifié en contrat d’agent commercial (parfois même en contrat de travail) si mal rédigé et les conséquences peuvent être désastreuses s’agissant du préjudice de rupture.

Ne pas choisir son cocontractant avec soin (présenter le bénéficiaire du contrat d’apporteur d’affaires comme le choix idéal pour la clientèle alors que l’apporteur travaille en exclusivité avec ledit bénéficiaire)

5. Dans le courtage d’affaires, quels sont les litiges les plus fréquents auxquels vous êtes confrontés ? Et comment peuvent-ils être résolus efficacement ?

Les litiges les plus fréquents sont liés aux impayés des commissions.

La meilleure façon de régler un litige est de passer par la voie amiable. Car les contentieux sont généralement longs et aléatoires même s’il est possible de réduire cet aléa en travaillant correctement.

La résolution des litiges liés au courtage d’affaires

6. Comment un contrat d’apporteur d’affaires peut-il être résilié ? Quelles sont les conditions ?

Pour simplifier le débat, nous utiliserons le terme de « résolution » (car la résiliation signifie que le contrat est rompu mais avec un effet extinctif pour l’avenir, étant précisé que l’effet peut être rétroactif – lorsque le terme de « résolution » est employé – notamment au titre des restitutions).

Le contrat prévoit généralement, s’il est bien rédigé, les cas de résolution et les modalités de celle-ci.

Les cas de résolution sont dépendants du contrat, les principaux sont les suivants :

• Résolution pour imprévision (qui est généralement exclue) ;
• Inexécution contractuelle (l’intensité de celle-ci doit bien évidemment être précisée) ;
• Force majeure.

Cette prévision contractuelle est utile mais non suffisante car il faut prévoir les modalités de cette résolution (mise en demeure préalable ou non, restitutions, conséquences sur la rémunération due, etc.).

Hors ces cas de résolution contractuelle, la résolution judiciaire peut être sollicitée (articles 1224 et suivants du Code civil) avec les étapes classiques (mise en demeure, assignation, procédure judiciaire, jugement, etc.). Et il existe d’autres fondements pour se délier de ce type de contrat (notamment la nullité).

7. Quels sont les recours juridiques disponibles en cas de violation du contrat d’apporteur d’affaires par l’une des parties ?

Comme indiqué au point précédent, les parties peuvent saisir le Tribunal au fond ou son président s’il s’agit d’un référé (conditions assez strictes sur le dossier tels que des critères d’urgence / d’évidence).

Attention aux clauses encadrant les litiges qui peuvent contenir des préalables nécessaires à l’introduction d’une action en justice ou attribuer la compétence à une juridiction particulière (clauses de conciliation, médiation, arbitrage, attributives de compétence, etc.).

Les parties peuvent également se prévaloir, sauf clause contraire, de l’exception d’inexécution (1219 et suivants du Code civil) mais in fine, les juges sont généralement saisis pour apprécier l’utilisation de cette exception.

Conclusion

Pour réussir dans le courtage d’affaires, les entrepreneurs doivent connaître les rouages de ce secteur. Travailler avec des avocats spécialisés qui comprennent les nuances du courtage d’affaires est central pour évaluer les risques, structurer les transactions de manière efficace et négocier des termes favorables.

Nous remercions M^e Jonathan Durand et M^e Donato Sirignano d’avoir répondu à nos questions dans le cadre de cette interview.