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Comment présenter votre business plan aux banques ?

Comment convaincre les banques avec votre business plan ?

Quel intérêt présente un business plan pour la banque ? Quels contenu et forme que doit avoir un business plan pour impressionner le banquier ? Comment doivent être rédigées les parties du business plan ? Pourquoi la présentation orale du plan d’affaires est-elle importante ?


L’intérêt d’un business plan probant pour la banque

Lors de la création ou du développement de votre projet, vous pouvez avoir besoin d’un financement externe. Recourir à une banque pour se financer est une pratique assez répandue parmi les porteurs de projets. Toutefois, obtenir un prêt bancaire professionnel est une opération délicate et stressante pour bon nombre de ces derniers. Un business plan du projet est à ce titre demandé par la plupart des banques pour l’octroi du crédit. Celui-ci convient d’être rédigé avec soin et présenté d’une manière pertinente pour déclencher l’intérêt et le soutien de l’organisme financier.

En effet, chaque business plan est unique et propre au projet visé. La forme peut-être similaire, (même s'il y a des erreurs à éviter dans la forme) alors que le contenu varie en fonction des porteurs de projet (projet de création d’entreprise ou de son développement, formation et expérience en la matière …), de l’activité envisagée (négoce, industrie, artisanat, service …), du lieu d’implantation du projet (territorial, transfrontalier …) et des fonds nécessaires (fonds propres, besoins de financement externe …). Tous ces éléments doivent concourir à l’élaboration d’un plan d’affaires à même de rassurer son lecteur sur la faisabilité, la pérennité et la rentabilité du projet, tout en évoquant clairement les besoins de financement qui en découlent.

  • La faisabilité renvoie à ce que le projet soit faisable dans son secteur et son territoire. Pour y parvenir, le produit ou service présenté doit être viable dans son marché et l’équipe du travail convient d’être suffisamment expérimentée et qualifiée.
  • La pérennité désigne la capacité du projet à survivre plus longtemps. Ainsi, le prévisionnel financier doit faire preuve de longévité de l’activité exercée à travers des indicateurs financiers qui témoignent la solidité de celle-ci.
  • La rentabilité est la capacité du projet à générer de la valeur tout au long de son existence. Les frais engagés doivent toujours être absorbés par les produits générés par l’activité. L’accent ici est mis notamment sur le plan de trésorerie qui est censé dégager un solde positif.

Le contenu d’un business plan pour impressionner votre banquier

Le business plan est un document paginé qui sert à présenter dans le détail le projet d’activité d’une entreprise, depuis la phase du lancement jusqu’aux perspectives d’évolution. Celui-ci est établi pour plusieurs années afin de projeter la performance de l’activité dans le futur, généralement 3 ans. En principe, il se compose d’une partie rédactionnelle (description détaillée du projet, des produits ou services, de la stratégie commerciale, du montage juridique et du personnel) et d’une partie financière (le prévisionnel de compte de résultat et de bilan, du plan de financement et de trésorerie). Ces deux parties conviennent d’être soigneusement élaborées, en misant sur les forces du marché mais également sur ses faiblesses et les moyens pour y remédier.

S’y ajoute la présentation du business plan qui doit être claire, structurée et lisible. Ainsi, tâchez à ne pas y commettre des fautes d’orthographes et à bien distinguer les deux parties pour ne pas confondre le contenu. Veillez également à ce que l’ensemble des paragraphes et tableaux soient homogènes et bien ficelés.
Voici comment remplir les points essentiels du business plan pour adhérer le banquier :

A. La partie rédactionnelle

Cette partie commence par un résumé opérationnel, appelé également exécutive summary. Il s’agit d’une première impression établit sous forme d’une note courte qui synthétise l’ensemble du contenu. Pour qu’elle soit déterminante, vous devez faire force de conviction sans chercher à bluffer le lecteur.

Ensuite, l’étude de marché doit tout de même être rédigée avec soin. Celle-ci doit comporter une étude sectorielle poursuivie d’une étude du terrain :

  • S’agissant de l’étude sectorielle, sachez que les banques connaissent normalement l’état de santé de votre secteur. Donc soyez réaliste, osez d’en parler des points négative et les actions pour y parer ;
  • De ce qui est étude de terrain, ramenez le questionnaire y afférent avec vous et indiquez votre procédure d’analyse des résultats. Celle-ci doit faire preuve d’objectivité.

Par ailleurs, la stratégie marketing et commerciale doit se baser sur votre étude de marché. Il convient de s’assurer que l’offre de produits ou services répond aux demandes des clients potentiels et que votre activité ait de bonnes perspectives d’évolution. S’y ajoute une étude de concurrence dont laquelle vous devez faire preuve de positionnement solide grâce aux avantages concurrentiels. Votre banquier est attiré par l’organisation de votre analyse stratégique, donc optez pour des outils marketing qui prône cette organisation, à savoir :

  • Analyse SWOT : où vous dégagez vos forces et faiblesses en interne ainsi que vos opportunités et menaces en externe ;
  • Analyse PESTEL : où vous parlez du volet politique, économique, sociologique, technologique, environnemental et légal de votre projet ;
  • Mix marketing : où vous synthétisez votre politique de prix, de produits, de communication et de distribution.

Vous devez également évoquer le cadre juridique du projet. Il s’agit de définir la forme juridique de l’entreprise (entreprise individuelle ou société) et la composition de son capital ainsi que le régime social des dirigeants (travailleur indépendant, gérant majoritaire, égalitaire ou minoritaire, assimilés salariés …) et la quote-part de leur l’investissement personnel dans le projet (les banques s’attendent à ce que les fonds propres représentent au moins 30 % du financement permanent du projet). Ainsi, le banquier conçoit une idée sur l’équipe dirigeante qu’il convient de la compléter par l’étape suivante.
Enfin mais pas des moindres, l’étape de présentation des porteurs de projet. Les expériences et les formations dont-ils disposent ces derniers sont très appréciées par le banquier qui veille à s’assurer que votre affaire est dans de bonnes mains. N’hésitez donc pas à mettre en avant tous vos acquis, plus ou moins signifiants qu’ils puissent vous paraitre. L’essentiel est de montrer que vous disposez d’au moins d’une vision générale sur votre marché et que vous avez la flexibilité et l’ambition d’apprendre au fur et à mesure.

B. La partie financière

C’est à travers votre prévisionnel financier que votre banquier prend la décision finale de vous octroyer ou non un crédit. Celui-ci s’attend à une meilleure adéquation de cette partie avec la précédente (aidez-vous de notre logiciel excel de business plan) . Notons que le contenu du business plan doit être adapté à son lecteur. Donc soyez concis et lucide en se limitant aux tableaux financiers importants aux yeux de votre banque, et sachez que vous en parler à une entité qui maitrise la finance.

Grâce à un prévisionnel établit avec des estimations fiables ainsi qu’à d’autres indicateurs financiers clés tels que les soles intermédiaires de gestion, le besoin en fonds de roulement, la capacité d’autofinancement, l’autonomie et la rentabilité financière, vous optimisez votre chance de s’accorder les fonds nécessaires. Cette partie se doit de justifier de :

  • Le montant du financement sollicité et de son emploi ;
  • La capacité du projet à générer suffisamment de trésorerie ;
  • Votre capacité à faire face aux échéances de remboursement du prêt bancaire ;

Enfin, la présentation écrite du business plan n’est pas suffisante pour convaincre le banquier. Il faut tout de même se préparer oralement pour pouvoir l’y communiquer efficacement.


Préparez une présentation orale du business plan à votre banquier

Une fois que vous obtenez le rendez-vous avec votre banquier, vous devez vous préparer à l’avance afin de pouvoir défendre de vive voix votre projet. Préparez une tenue vestimentaire professionnelle et mettez-vous en situation préalablement à votre rencontre effective. Veillez à ce que vous saurez répondre à de multiples questions posées de manière précises, car votre interlocuteur est un expert en octroi de crédit et il faut s’attendre à des questions poussées en la matière. Et n’oubliez pas de vous faire recommander pour pouvoir vous distinguer du lot.
Somme toute, un business plan percutant est d’une extrême importance lorsqu’il s’agit de convaincre son banquier à adhérer au projet qui vous passionne. Ce document doit être conçu avec rigueur et simplicité pour refléter clairement votre situation. Le porteur de projet pour sa part doit bien préparer son entretien, et cela se passe à travers une maitrise du fond du plan d’affaires mais aussi par une préparation orale de celui-ci.
  

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