Réussir l’Elevator Pitch de son business plan

Qu’est ce qu’un elevator pitch?

A. Quelle est la définition d’un elevator pitch?

Historiquement, le terme « pitch » (ou « sales pitch » en anglais soit « argument commercial » en français) vient du cinéma et désigne un document rédigé dans le but d’obtenir un financement pour produire un film.

L’assemblage des deux mots « elevator pitch » désigne une technique de présentation rapide de votre projet entrepreneurial née aux États Unis.  

Mais que signifie le terme « elevator » ? D’où provient ce mot ?

L’idée est partie du fait que vous êtes dans un ascenseur avec votre patron et durant cette courte minute (le temps de vous rendre à l’étage souhaité), vous devez le convaincre que votre projet est excellent. C’est en quelque sorte LA chance de votre vie alors vous devez être concis mais percutant ! D’où le terme « elevator » (« ascenseur » en français) pitch.

B. Pourquoi et quand faire un elevator pitch?

Quel est l’objectif d’un elevator pitch ? À quel moment faut-il préparer son elevator pitch et à quelles occasions doit-on présenter notre elevator pitch ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.

1. Quel est l’objectif d’un elevator pitch?

L’elavator pitch permet à l’entrepreneur de présenter son projet à des investisseurs ou à des partenaires. Votre pitch doit être court, car le temps que les personnes ont de disponible pour vous est rare. Généralement, vos interlocuteurs analysent des centaines de dossiers par an pour finalement investir dans seulement 5 à 10 projets.  À vous de vous démarquer pour marquer les esprits et donner envie d’en savoir plus sur votre projet. L’objectif principal de l’elevator pitch est donc de trouver des financeurs pour son projet.

2. À quel moment faut-il préparer son elevator pitch?

Vous avez terminé votre business model et votre business plan est maintenant bouclé ? Félicitations, le gros du travail a été réalisé. Mais attention à ne pas négliger votre pitch, car il joue à 90% (si ce n’est plus) dans la décision finale de vos financeurs.

Votre business model vous a permis de mettre en évidence la stratégie pour laquelle vous allez opter. De ce business model a découlé votre business plan c’est-à-dire la présentation des projections futures d’évolution de l’entreprise grâce à des analyses stratégiques (analyse de la concurrence, étude de marché, analyse du produit,…) et des prévisionnels financiers (Compte de résultats, Bilan, Tableaux de flux de trésorerie,…). Le business plan est donc le document principal sur lequel vous devez vous baser pour effectuer votre elevator pitch. Aidez-vous tout particulièrement de l’Executive Summary pour préparer votre elevator pitch en reprenant les éléments clés de votre projet.

3. À quelles occasions doit-on présenter notre elevator pitch?

Tout d’abord, il est important de distinguer deux types de pitch :

• L’elevator pitch d’une minute
• L’elevator pitch de dix minutes

L’elevator pitch d’une minute est celui que vous utilisez le plus souvent, car vous pouvez l’effectuer à différents moments tels que lors d’un cocktail, dans la rue, avec votre famille,…

L’elevator pitch de dix minutes, quant à lui, est une présentation que vous effectuez lors de la rencontre avec des investisseurs. Si le pitch est intéressant et donne envie d’aller plus loin, les investisseurs liront alors le business plan.

C. Quelle est la différente entre un pitch et un business plan?

Le business plan et le pitch sont des éléments complémentaires, mais quelle est la différence entre les deux ?Le business plan est un document écrit qui raconte l’histoire de votre projet et démontre sa faisabilité. C’est en quelque sorte une feuille de route qui découle du business model de l’entreprise et permet de faire une évaluation de projet.

Le pitch, quant à lui, est une présentation qui doit permettre aux investisseurs de se faire une idée concrète de votre projet, de sa réussite, de ses chiffres essentiels et de son potentiel de développement en un temps limité.

Tandis qu’un pitch satisfera vos prises de contact avec les différents investisseurs, il ne sera pas suffisant pour les convaincre d’investir dans votre projet, c’est pourquoi vous ne devez pas mettre de côté le business plan. 

Comment réaliser un elevator pitch?

A. Les différentes parties d’un elevator pitch

Pour que votre elevator pitch soit réussi, il faut qu’il soit structuré et organisé grâce à un support tel que PowerPoint, Prezi, Keynote, Canva, … Mais quelles sont les différentes parties d’un elevator pitch ? Pour vous faire gagner du temps, nous avons fait la liste des 12 slides à mettre absolument dans la présentation de votre projet, face à un investisseur.

• SLIDE 1- Page de garde : Indiquez le titre, le nom de l’entreprise, les associés et les coordonnées des porteurs du projet. Ajoutez-y également le logo de votre entreprise.

• SLIDE 2- Le problème : Quel problème allez-vous résoudre ? Quelle opportunité allez-vous exploiter d’après votre étude de marché ?

• SLIDE 3- La solution: Quelle solution va apporter votre projet au vu du problème évoqué précédemment ?

• SLIDE 4- Le business model: De quelle façon votre entreprise va-t-elle générer des revenus et devenir rentable ?

• SLIDE 5- L’axe de différenciation: En quoi allez-vous vous démarquer de vos concurrents ?

• SLIDE 6- Marketing et vente: Quelle stratégie marketing allez-vous mettre en place et comment allez-vous communiquer auprès de vos clients ?

• SLIDE 7- Concurrence: Qui sont vos concurrents ? Vous pouvez présenter une matrice d’analyse de la concurrence afin de comprendre le positionnement de vos concurrents.

• SLIDE 8- Équipe: Qui sont les membres de l’équipe du projet ? Indiquez leurs compétences et leur rôle au sein de l’entreprise.

• SLIDE 9- Prévisions financières: Évoquez les chiffres clés de vos hypothèses financières

• SLIDE 10- Les objectifs atteints: Quels objectifs avez-vous déjà atteints et quels sont ceux à venir ?

• SLIDE 11- Plan d’actions et utilisation des fonds levés: Quelles sont les étapes essentielles de votre projet ? À quoi vont vous servir les fonds que vous demandez à vos investisseurs ?

• SLIDE 12- Slide de fin: Terminez sur une phrase percutante puis remerciez votre auditoire et demandez s’il y a des questions.

Vous l’aurez compris, cela ne reprend ni plus ni moins que les grandes parties du business plan.

B. Prévoir une accroche percutante

Les premières secondes de votre elevator pitch sont cruciales car la première impression que vont se faire les investisseurs de votre projet est décisive. A vous de jouer pour être percutant dès le début grâce à une bonne phrase d’accroche.

Pour accrocher votre audience dès les premières secondes, nous vous conseillons :

• D’être spécifique mais concis
• D’utiliser des mots simples
• De faire des phrases courtes
• D’organiser vos arguments
• Et surtout de vous mettre dans la peau de vos investisseurs

L’objectif est donc de réveiller vos interlocuteurs et de capter leur totale attention en moins de 30 secondes. Voici donc quelques suggestions d’accroche pour débuter votre présentation :

• L’accroche par l’histoire d’un de vos clients
• L’accroche par une blague
• L’accroche par une vidéo
• L’accroche par un silence
• L’accroche par une démonstration
• L’accroche par une anecdote

C. Préparer l’épreuve de questions/réponses

À la fin de votre elevator pitch, on vous posera sûrement des questions afin d’en savoir plus sur votre projet. Cette partie de la présentation est probablement encore plus importante que le pitch, car c’est ce qui va permettre de départager les meilleurs projets.

Pour maîtriser cette épreuve de questions & réponses, il convient de maitriser parfaitement vos hypothèses clés, votre stratégie, votre marché, vos clients et la concurrence. Ce ne seront jamais ou très rarement des questions pièges, car l’objectif est de creuser pour comprendre les détails de votre projet. Tout comme lors du pitch, les investisseurs attendent de vous une certaine clarté pour chaque question.

L’étape des questions/ réponses est avant tout une épreuve d’équipe. C’est donc le moment pour vous de montrer une bonne coordination de l’équipe, sa solidarité et son implication.

Attention à ben vous organiser quant aux prises de paroles. Il faut absolument vous répartir les rôles et les thématiques à présenter à l’avance afin de faire une présentation fluide et ordonnée.

Un conseil : Avec l’expérience, vous devez apprendre à inciter vos interlocuteurs à poser les questions que vous souhaitez. Pour cela, vous pouvez insister sur un point clé durant votre présentation et dire que vous pourrez éventuellement ajouter quelques détails lors des questions/ réponses. Par contre, si une question difficile vous est posée et à laquelle vous n’avez pas la réponse, dites-le. L’honnêteté sera plus appréciée que le mensonge.

Nos conseils d’experts en elevator pitch

A. Le pitch: de l’entraînement avant tout

L’objectif principal de l’elevator pitch étant de trouver des financeurs pour son projet, il convient de se préparer au mieux pour cette étape. Plus vous vous serez entraîné, plus vous parviendrez à être convainquant.

Aymeric Raguet, jeune entrepreneur et cofondateur du projet “Sioou”, un concept de bijou éphémère, nous fait part de son expérience au sujet du pitch. 

Selon lui, pour bien préparer un pitch il convient :

• De vous mettre à la place de quelqu’un qui ne connaît rien à votre domaine
• De faire d’abord le pitch, et ensuite le PowerPoint
• Et enfin de répéter, répéter et répéter à nouveau!

Le fait de répéter tout seul et devant des proches vous permet d’acquérir une certaine assurance. Pourtant, le risque de trop répéter est d’avoir un discours « robot ». C’est donc à vous d’essayer de rendre le discours vivant et non-monotone. Le timing de présentation étant très serré, cela rend l’improvisation très difficile, c’est pourquoi vous devez bien avoir en tête les informations essentielles.

Quelques conseils en terme d’élocution :

• Ne parlez pas trop vite car s’ils ne peuvent vous suivre ils décrocheront rapidement
• Marquez des pauses après les informations importantes

B. Les incontournables d’un pitch

Convaincre des investisseurs de fiancer votre projet n’aura jamais été aussi facile grâce à nos 5 conseils autour du pitch.

1. Connaître son auditoire

Garder en tête qu’un elevator pitch est spécifique à son auditoire. Vous devez donc vous renseigner sur vos interlocuteurs et adapter votre pitch en conséquence.

En effet, les attentes d’une banque ne seront pas les mêmes que ceux d’un business angel. La banque va vérifier si vos hypothèses permettront de rembourser un emprunt et si votre projet comporte des risques. L’investisseur privé, quant à lui, vérifiera la rentabilité du projet à moyen terme et sa capacité à croître rapidement.

2. Ayez une attitude captivante

Sachez que le temps de votre interlocuteur est précieux, car il a sûrement d’autres choses à faire de plus important. Votre pitch doit donc être court mais surtout, vous devez faire preuve de dynamisme pour votre présentation et de réactivité pour les questions qui vous seront posées. Rappelez-vous, votre objectif est d’intéresser vos interlocuteurs.

Avoir une attitude positive pourrait d’ailleurs vous aider à les convaincre !

3. Consacrez du temps à votre pitch

Le pitch n’est pas une épreuve facile, c’est pourquoi il faut s’y préparer au mieux.

Au début, votre pitch sera sûrement trop long car 10 minutes, c’est rapide pour expliquer un projet. Il convient alors de le retravailler en sélectionnant les informations essentielles. Une fois que vous pensez être au point sur le contenu de votre pitch, présentez-le à des personnes externes à votre projet pour avoir leur point de vue. Parfois, quand on est trop impliqué dans le projet, on ne se rend pas compte des doutes ou des incohérences qu’il peut y avoir. L’intérêt de prendre une personne qui ne connaît pas votre projet est de repérer les points que vous devez davantage expliquer.

4. Connaître votre débit de parole

Connaissez-vous votre débit ? La plupart des gens répondent non à cette question, pourtant, il s’agit d’un élément essentiel pour votre pitch. Le débit est le nombre de mots que vous dites par minute. Savoir combien de mot vous pouvez donc dire en une minute est important car cela vous permet de connaître la longueur maximale de votre pitch.

5. Vendez-vous !

Rappelez-vous, l’objectif est de convaincre des financeurs ! Alors mettez en avant vos qualités et vos compétences. Expliquez en quoi est-ce que vous croyez que vous avez l’expérience pour exceller dans ce projet.

Il faut que vous donniez un bon ressenti aux investisseurs qui se feront une idée de :

• La cohésion d’équipe
• Votre démarche professionnelle
• Votre capacité à résister à la pression
• Votre qualité orale

C. Les conseils d’un entrepreneur ayant remporté un concours de media pitch

Vous connaissez maintenant nos conseils, mais que diriez-vous de connaitre ceux d’un entrepreneur ayant remporté un concours de media pitch ?

Diplômé d’un Master de droit privé général de l’Université Paris II Panthéon Assas et actuellement étudiant du mastère Centrale-ESSEC Entrepreneurs, Jonathan Malka est responsable de la stratégie marketing et de la gestion opérationnelle de la start-up ONEPARK. Il a remporté le concours de Media pitch Accenture et nous explique ici comment il a pu sortir victorieux de la compétition.

Selon Jonathan Malka, le plus important pour un pitch réussi est :

• Sa longueur: Il faut qu’il soit court. Les informations que vous présentées doivent être la synthèse de votre business plan.
• Sa simplicité: Nul besoin d’utiliser des mots complexes ou d’avoir recourt à des explications trop poussées (sur les composants exacts de votre produit par exemple).
• De capter l’attention de votre interlocuteur: Donnez envie à votre audience de vous écouter vous et pas un autre projet.

D. 8 erreurs à éviter dans son pitch

Vous connaissez désormais les fondamentaux d’un pitch. Mais attention à quelques petites erreurs qui pourraient vous porter préjudice. Nous allons donc passer en revue 8 erreurs récurrentes que l’on retrouve chez certains pitcheurs.

ERREUR 1 : Ne pas être clair 

Attention à la clarté de votre présentation, il s’agit d’un des principaux facteurs décisionnels des investisseurs.

ERREUR 2 : Vouloir être exhaustif

Gardez en tête que le temps est limité ; il est donc impossible de tout dire… Vous devez donc sélectionner les informations clés de votre Business plan (conseil : partez de l’Executive Summary).

ERREUR 3 : Oublier de demander quelque chose

Ne perdez jamais de vue l’objectif de votre pitch !

ERREUR 4 : Le jargon technique

Beaucoup d’entrepreneur qui se lancent dans un projet innovant et/ou technique commettent l’erreur d’expliquer en détail la technologie de leur produit/service. Mais le pitch n’est pas là pour démontrer votre expertise mais pour donner envie de vous revoir.

ERREUR 5 : Être trop classique

Les investisseurs assistent à des centaines de présentations par an c’est pourquoi vous devez vous démarquer des autres si vous souhaiter obtenir un financement.

ERREUR 6 : Vouloir être trop original

L’originalité c’est bien, mais à petite dose ! Attention à rester tout de même professionnel car les investisseurs recherchent un projet soutenu par une équipe dynamique et joviale MAIS sérieuse.

ERREUR 7 : Parler de votre compte de résultat pendant 5 minutes

Tout ce que voudra vérifier votre interlocuteur, c’est une idée de votre résultat d’exploitation et du CA à 3 ans (et encore, il sait que ce chiffre est faux). Donc donnez ce chiffre (cela prend 5 secondes) et passez à autre chose !

ERREUR 8 : Survendre son projet

Être vendeur : c’est bien mais restez humble.

Attention, au vocabulaire employé : pas trop de grandiloquence dans les mots (“génial, extraordinaire, fantastique”).

Quels outils utiliser pour réaliser un elevator pitch?

A. PowerPoint

De nos jours, Powerpoint est l’outil le plus utilisé pour réaliser des présentations de pitch. PowerPoint est un logiciel de présentation édité par Microsoft très facile d’utilisation.

Mais quels sont les éléments essentiels à savoir pour réaliser une présentation Powerpoint?

• Tout d’abord, votre présentation doit avoir un nombre de slides limités (en principe 15 slides maximum pour une présentation de 20 minutes).

• Utilisez un thème/ un code couleur spécifique à votre entreprise.

• Il est vrai que PowerPoint propose de nombreuses fonctionnalités telles que les animations et les transitions entre chaque slide. Cela peut paraître orignal d’en mettre quelques-unes mais attention de ne pas en abuser: cela montrerait un manque de professionnalisme de votre part.

• Effectuez une présentation où l’auditoire saisit le message clé rapidement. Les gens ne se souvenant que de 10 % du contenu d’une présentation, alors n’hésitez pas à répéter 2 ou 3 fois l’idée principale

• Enfin, gardez en tête que votre présentation Powerpoint vous sert de support et ne vient pas se substituer à ce que vous dites.

B. Prezi: une alternative à PowerPoint

Prezi est un autre logiciel de présentation très utilisé également par les entrepreneurs en guise d’alternative à PowerPoint. C’est un outil de bureautique interactif qui permet de modéliser une présentation sans passer par des diapositives.

Mais lequel choisir pour une présentation réussie ? Powerpoint ou Prezi ?

Tout dépend de votre besoin !

Il est vrai que PowerPoint est plus facile à utiliser que Prezi qui lui, demande plus de temps et nécessite certaines connaissances informatiques.

En revanche, Prezi vous permet de réaliser des présentations plus originales bien que PowerPoint propose des idées de conceptions en fonction des éléments que vous ajoutez sur votre slide.

Prezi n’est toutefois pas la seule alternative à PowerPoint. Aujourd’hui, de plus en plus de logiciels permettent de réaliser de belles présentations assez facilement tels que Canva, Google Slide, Swipe,…

Quoi qu’il en soit, les conseils évoqués plus haut pour la réalisation d’une présentation via Powerpoint sont les mêmes pour toutes les présentations.

C. Faire un pitch version vidéo