Décryptage du modèle Freemium: comment ça marche ?

Publie le 10 Juin 2013 13:02

Le freemium: un business model rentable ?

Dans cet article nous allons essayer de comprendre comment fonctionne le modèle économique freemium. Quelles entreprises l'ont déjà mis en place, quand ce modèle est-il adapté, dans quel cadre faut-il l'éviter et quels sont les critères de réussite de ce modèle ?

 

Le modèle freemium: un modèle économique qui rapporte de l'argent... basé sur le gratuit.

Pour commencer nous allons faire un bref rappel sur le business model freemium qui est un business model parmi d'autres. C'est un mixte entre le modèle "free" et le modèle "premium". Le "free" proposant un service gratuit et le "premium" proposant un service payant et haut de gamme. La stratégie mise en place est de faire adhérer un maximum de clients à son service gratuit pour les rediriger vers le service payant. On parle alors du taux de conversion premium.
 

Des exemples d'entreprises ayant mis en place un modèle freemium 

Skype propose un service de télécommunication par Internet. En 2013, il revendiquait près de 670 millions d'utilisateurs par mois. L'offre de Skype est partagée entre un service gratuit, qui permet de communiquer d'un ordinateur à un autre ordinateur, et un service payant qui permet d'appeler des fixes ou des mobiles, partout dans le monde. C'est grâce à ce service que Skype génère des revenus, alors que le taux de conversion premium est inférieur à 10%.

Linkedin est un réseau social professionnel qui permet de se faire rencontrer des candidats et des recruteurs. Une bonne partie du service est gratuite comme la création d'un profil ou encore l'ajout de contacts. Cependant, un bon nombre de fonctionnalités avancées sont payantes. Les revenus de LinkedIn sont composés à 30% par la publicité, à 21% par les abonnements premium et à 49% par les services de recrutement. Le service premium permet notamment d'envoyer des messages privés à des personnes qui ne font pas parties de vos contacts.

Prestashop est une société française qui met à disposition un service permettant d'éditer des sites Internet gratuitement. Le coeur du service est gratuit mais toute une économie parallèle payante s'est formée autour. Des produits sont vendus parallèlement, comme des templates ou des modules. La société propose également des formations pour développer son propre site. Ils ont mis en place de nombreux partenariats avec des agences spécialisées dans le design ou encore le référencement. 

Enfin, le monde des jeux mobiles est également très friand de ce système économique. La société Gameloft propose de nombreux jeux gratuits, en premier lieu, agrégés par des fonctionnalités payantes. Ces fonctionnalités permettent par exemple, d'acheter des objets dans le jeu qui permettent de passer plus vite les niveaux. Ainsi un joueur patient peut jouer son payer, alors qu'un joueur pressé de passer les niveaux aura tendance à payer pour accélérer sa progression.  

Le modèle freemium est un modèle économique récent qui est adapté aux entreprises du net car il faut pouvoir rassembler un grand nombre d'utilisateurs "gratuits" pour les convertir en utilisateurs "payants". 

Schéma explicatif du modèle freemium

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Les échecs du modèle freemium

Plusieurs facteurs peuvent expliquer l'échec dans certains cas de ce modèle économique :Tout d'abord, quelques exemples montrent qu'il est difficile de passer d'un service free à un service freemium. A partir du moment où les utilisateurs sont habitués à ne pas payer un service, ils auront beaucoup de mal à passer sur un service avec des fonctionnalités payantes. C'était notamment le cas de Spotify qui a eu des difficultés à se reconvertir vers un modèle freemium. 

Ensuite, le modèle freemium peut affecter l'image de marque d'une société. En effet, la majorité des utilisateurs qui donnent leur avis utilisent une version "basse" du service. Par exemple, la majorité des utilisateurs de Deezer utilisent le service gratuitement et se disent dérangés par la publicité.

Enfin la structure des coûts doit être bien réfléchie car les freenautes peuvent coûter très chers et donc engendrer des coûts qui ne seront pas supportés par les utilisateurs premium.

Quels sont les critères de réussite d'un modèle freemium ?

1 - Il faut que le marché cible soit très important en termes de volume. Ainsi malgré un taux de conversion faible, le taux d'utilisateur "payant"  sera suffisant élevé pour couvrir les frais du service gratuit. Le taux de conversion premium est dans la plupart des cas inférieur à 5%, il faut donc un nombre important d'utilisateurs pour commencer à générer suffisamment de cash. Par exemple sur ses 670 millions d'utilisateurs, Skype compte 8 millions d'utilisateurs payants soit 1,2%.

2 - Il faut que le service premium apporte une réelle plus-value par rapport au service gratuit. Sinon vous ne parviendrez pas à fidéliser votre clientèle et à améliorer votre taux de conversion. En effet, il faut que le passage à un compte premium apporte un réel changement pour l'utilisateur et que le coût de celui-ci soit justifié. 

3 - Le coût de fonctionnement du service gratuit doit être relativement faible. C'est à dire que plus le coût du service gratuit est faible moins le nombre d'utilisateurs premium doit être élevé.

4 - L'entonnoir de conversion doit être optimisé. C'est à dire que l'on doit réfléchir à une réelle stratégie pour convertir ses utilisateurs "gratuits" en utilisateurs "payants". En effet, l'objectif principal du modèle freemium est d'avoir le taux de conversion premium le plus élevé possible. Pour y parvenir, le site doit être organisé de manière à vendre le mieux possible le modèle payant.

Cette liste n'est pas exhaustive mais elle donne déjà des pistes de réflexion lors de la mise en place d'une stratégie freemium.


En conclusion

Le modèle freemium est intéressant, notamment pour s'implanter sur des marchés concurrentiels où toutes les sociétés ont des business model identiques. Le service gratuit permet de conquérir des parts de marché plus facilement. Le principal enjeu est alors dans l'optimisation du taux de conversion, où il faut mettre en place une vraie stratégie et proposer un service premium digne de ce nom. Même si aujourd'hui le freemium est mis en place par des sociétés numériques, il ne serait pas étonnant que ce modèle soit utilisé par des sociétés plus classiques, cherchant à innover dans leur business model
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