57 erreurs à éviter dans son business plan

Un business plan est construit sur plusieurs parties et chacune a sa difficulté. Après s’être penché sur les erreurs d’ordre général, voyons pour chaque partie celles qui sont à éviter.

Erreurs générales

• Mal gérer son temps : N’y passez pas une éternité, votre business plan ne sera jamais parfait, les prévisions et le marché peuvent sans cesse évoluer, aussi assurez-vous seulement d’avoir un ensemble cohérent et réaliste. L’objectif n’est pas d’y consacrer une année entière ! Mais de rapidement se lancer en ayant une boussole avec soi.
• Mentir et/ou tricher: Vous serez le premier pénalisé, il n’y a aucun intérêt à manipuler les chiffres.
• Copier-coller sans réflexion un modèle de business plan acheté sur internet:
  Chaque start-up est unique, tout comme doit l’être le business plan qui va avec. Vous pouvez vous inspirer de modèles et c’est pour cela que le cabinet My Business Plan en propose différents prototypes en fonction de votre secteur, mais vous devez compléter et personnaliser ces modèles avec vos données terrain.
• Négliger la mise en forme et l’orthographe: Reflet de votre professionnalisme, votre business plan doit témoigner de votre rigueur ainsi que de votre organisation. Comment un investisseur vous ferait-il confiance pour diriger une entreprise si votre business plan n’est pas présentable ?
• Être trop long:  Les investisseurs n’ont pas le temps de lire 80 pages alors soyez concis et précis. Limitez-vous à 20-30 pages maximum.
• Ne pas avoir de plan: Vous devez avoir un ordre logique, un fil conducteur dans votre business plan
• Rédiger le business plan sans les autres membres de l’équipe : La rédaction du plan d’affaires est un travail d’équipe. La prévision de ventes, par exemple, est un exercice qui doit se faire avec l’appui du directeur commercial. Cela permet de créer un business plan plus réaliste et de s’assurer que l’ensemble de l’équipe est en accord avec le plan d’actions à exécuter
• Ne pas anticiper les questions de l’investisseur: Mettez-vous dans la peau d’un investisseur qui découvrirait votre business plan et imaginez les interrogations qu’il pourrait avoir. L’idée est d’anticiper les questions afin de ne pas faire perdre son temps à l’investisseur qui souhaite évaluer rapidement votre projet. Ce qui nous amène au point suivant. Ici, vous trouverez une liste de questions auxquelles doit répondre votre business plan.
• Ne pas faire relire son business plan : Que la personne possède ou non une expérience dans la rédaction de business plan, tout regard extérieur peut-être une critique constructive.
• Ne pas inclure vos coordonnées dans le plan : Gardez toujours à l‘esprit que l’investisseur est une personne pressée. En conséquence, s’il trouve votre projet intéressant, il serait dommage qu’il ait à chercher votre numéro de téléphone dans sa boîte mail pleine à craquer. Facilitez-lui le travail et mettez vos coordonnées sur la couverture ou à la fin de votre executive summary.
• Oublier de conclure chaque partie : Prévoyez une petite conclusion à la fin de chaque grande partie

Présentation de l’entreprise

• Ne pas raconter une histoire: Frédéric Mazzella a pour habitude de raconter que l’idée de Blablacar lui est venue lorsqu’il n’a pas pu aller voir ses parents en Vendée en raison de places indisponibles dans le train. Prenez également le réflexe de raconter une petite histoire sur la naissance de votre projet. Cela permettra de capter l’attention du lecteur.
• Ne pas exprimer sa vision
  Toutes les entreprises à succès avaient une vision : Steve Jobs s’acharnait à améliorer la productivité des utilisateurs et il y croyait fermement. Il savait pourquoi il développait Apple et c’est cette force de conviction que vous devez retranscrire.
• Ne pas évoquer le besoin des clients: Dans la mesure où l’investisseur va juger la pertinence de  votre projet, vous devez expliquer en quoi il y a un réel besoin du côté des clients.
• Ne pas souligner en quoi votre produit est la solution à ce besoin client:  Rappelez que le but d’un entrepreneur est de trouver un produit pour ses clients et non pas des clients pour son produit.
• Ne pas assez mettre en valeur l’équipe : Les investisseurs ne jugent pas que des chiffres mais également les personnes qui mènent le projet. Aussi, assurez-vous de mettre en valeur l’équipe en présentant leurs réussites passées et leurs compétences.
• Présenter une équipe avec des compétences limitées : S’il s’avère que votre projet nécessite des compétences techniques que ne possède pas votre équipe, expliquez au moins votre plan d’action pour y remédier : formations, appel à un prestataire extérieur etc.
• Ne pas préciser les besoins de financement du projet: Précisez le besoin de financement global du projet et le montant des fonds que vous cherchez à lever.
• Ne pas préciser le stade de développement du projet : Les investisseurs visés se justifient en partie par l’avancement du projet. Soyez donc spécifique quant à la définition du stade à vous vous trouvez : conception, prototype, brevet, bêta-test, mise sur le marché, etc.
• Ne pas préciser si le produit ou service est protégé: Un produit protégé, par de brevets, marques ou licences, est plus rassurant pour un investisseur qu’un produit qui ne l’est pas.

Le  marché

• Mal définir le marché : Si l’on prend l’exemple d’une boulangerie, les statistiques à l’échelle nationale sont certes importantes mais insuffisantes. En effet, il faut ici tenir compte de la zone de chalandise de la boulangerie. Prenez en considération les spécificités de votre entreprise pour bien définir le marché qu’elle peut atteindre.
• Ne pas considérer la réglementation du secteur : Oublier de mentionner la règlementation du secteur peut être vu comme un manque de professionnalisme. Exemple: si vous ouvrez un bar, indiquez quelles licences vous visez.
• Mal connaître vos consommateurs : Imaginez la perte de temps et d’argent si vous vous efforcez de vendre un produit à une personne qui n’en veut pas. L’idée est alors de cibler précisément le segment que vous souhaitez viser, quitte à élargir après.
• Baser toute votre étude sur des statistiques INSEE : L’INSEE livre des données macréconomiques qui ne s’adaptent pas toujours à votre marché. Elles sont utiles pour connaitre les tendances globales, mais vous avez besoin de plus précis que ça.
• Ne mettre que des chiffres : La présentation d’un business plan a pour but de séduire le lecteur. Connaissant cela, vous devez alors exprimer votre vision, votre ressenti et votre interprétation du marché ainsi votre stratégie. Autant de choses que les mots exprimeront toujours mieux que des chiffres.
• « Cela a marché aux USA, ça marchera ici »
  Les habitudes d’achats, les spécificités culturelles, le rapport à la consommation etc. sont autant d’éléments qui montrent que le marché américain est très loin du marché français ou serbe. Si vous voulez partir d’une idée qui cartonne aux USA, montez plutôt comment vous pourriez intelligemment l’adapter au marché français.
• Externaliser à 100% la réalisation de l’étude de marché
  Sous-traiter entièrement son étude de marché lorsque l’on est entrepreneur est une erreur car nous ne maitriserons pas les données et analyses qui en seront issues. Il est vivement conseillé de s’impliquer dans l’étude de marché pour le sentir et comprendre vos clients. Ainsi vous ne serez pas déroutés à la moindre question d’un investisseur.
• « Si on atteint 1% de ce marché à 1 milliard, on est millionnaire » : Est-il vraiment utile de savoir que le marché de la restauration rapide pèse plusieurs milliards d’euros quand on souhaite lancer un restaurant chinois à Nancy ? Pas vraiment. L’essentiel est plutôt de connaitre votre zone de chalandise, le budget restauration moyen des Nancéiens etc. Dans la plupart des cas, une analyse microéconomique vaudra bien plus qu’une analyse macroéconomique.
• Négliger l’étude qualitative : À la différence d’une étude quantitative, qui recueille des données chiffrées sur un échantillon important de personnes, l’étude qualitative se concentre sur les caractéristiques spécifiques de vos clients potentiels : leurs comportements, ainsi que leurs motivations ou leurs freins par rapport à l’achat du produit proposé.

La concurrence

• Ne pas spécifier vos valeurs : La culture d’entreprise est un élément différenciant marquant. En conséquence, prenez soin de définir votre positionnement et mettez en lumière les valeurs de votre entreprise. Plus vous serez éloignés des valeurs de la concurrence, plus vous vous démarquez.
• « Mon produit est innovant donc il n’a pas de concurrents »: Pour cette partie, nous vous renvoyons au point 2 de l’article : https://www.my-business-plan.fr/etude-concurrentielle
• Ne pas distinguer concurrents directs et indirects : Si l’on prend l’exemple d’une société d’aviation par exemple, les concurrents directs seraient Air France ou Easy Jet tandis que les concurrents indirects seraient tous les autres moyens de transport tels que la SNCF ou le Ferry.
• Ne pas analyser vos concurrents: Recueillir des données sur vos concurrents est un bon début mais vous devez également comparer ces chiffres avec ceux de votre business. Et les statistiques à comparer ne manquent pas : chiffre d’affaires, parts de marché, prix, capacité de production etc.
• Ne pas se différencier de vos concurrents directs : Vous devez être capable de prouver à l’investisseur que votre projet possède une valeur ajoutée par rapport à la concurrence. En effet, les autres acteurs du marché sont déjà implantés, ils ont déjà leur clientèle et leur réputation. L’objectif est donc de démontrer que vous pouvez entrer en compétition avec eux.
• Vouloir à tout prix être différents à 100% : Si vos concurrents marchent bien, c’est qu’il y a une demande pour ces produits là, cela veut dire que les consommateurs sont déjà prêts à payer ce prix pour ce produit. Ainsi, vouloir être à tout prix aux antipodes de vos concurrents n’est pas souhaitable. Inspirez-vous plutôt de ce qui marche chez eux et corrigez ce qui reste à améliorer.
• Ne pas avoir testé son produit : Imaginez que vous lanciez une application et que vous l’avez déjà testé en version bêta. Un tableau présentant les résultats positifs de votre phase de test rendra votre business plan plus convaincant.
• Ne pas prévoir la réaction des concurrents à votre entrée sur le marché: Les acteurs en place risquent de ne pas apprécier votre arrivée et tenteront de  vous mettre hors-jeu. L’une des actions qu’ils pourraient mener contre vous est la fixation d’un prix de barrage. Concrètement la concurrence, qui bénéficie d’un minimum d’économie d’échelles, pourrait baisser ses prix afin de vous obliger à vendre à perte. Celle-ci n’est qu’une des multiples possibilités dont vous devez avoir connaissance.
• Ne pas établir la chaine de valeur : Concept clé, étudié dans toutes les business schools, la chaine de valeur permet d’examiner votre processus de création de valeurs à travers les différents processus de production et de distribution : de la mine de rubis à la bijouterie par exemple. C’est une approche visant à examiner le développement d’un avantage concurrentiel.

La stratégie

• Ne pas avoir de stratégie de distribution : Canaux de distribution, points de vente,  zones de chalandise, entrepôts, moyens de transport etc. sont autant d’éléments auxquels vous devez déjà avoir pensé dans votre business plan.
• Ne pas avoir de stratégie de communication : Une communication percutante s’appuie sur une définition précise des canaux de communication utilisés, de la cible visée et du budget alloué.
• Ne pas avoir de stratégie de prix : Pas de stratégie de prix efficace si vous n’avez pas fixé les conditions de remises et rabais ainsi que les conditions de paiement et de crédit par exemple. Il vous faudra justifier clairement votre prix. Pourquoi 10€ HT et pas 20€ HT?
• Ne pas avoir de stratégie de produit : Pour adapter votre produit aux attentes de la clientèle vous devez définir sa qualité, sa taille, son conditionnement, son style ainsi que tout autre caractéristique intangible.
• Ne pas tenir compte du cycle de vie du produit : Penser que votre produit va connaitre une croissance régulière et prolongée après le lancement, est une utopie. Précisez que vous anticipez le cycle de vie du produit et que vous adaptez votre gamme en conséquence.
• Ne pas inclure d’analyse des risques : Témoignez de votre lucidité et de votre recul en présentant une analyse des risques. Celle-ci devrait comporter une définition des risques potentiels, avec leurs probabilités d’occurrence et leurs impacts éventuels. Exemple : « L’entrée d’un nouveau concurrent cet année est un évènement qui a 15% de chances de se produire et aurait un impact moyen sur notre activité.”
• Ne pas présenter son business model : Le plus connu en France est le business model Canvas. Son élaboration vous amène à penser à des concepts fortement stratégiques tels que la relation client, et vous pousse ainsi à perfectionner votre stratégie.
• Ne pas avoir de stratégie de maitrise des coûts : Vos prévisions de ventes étant incertaines, la seule variable que vous pouvez contrôler est la structure des coûts.
• Négliger la relation clientèle : Le consommateur étant un être humain comme tout le monde, ces choix sont parfois plus guidés par ses sentiments que par sa raison. Ainsi, il se retrouve à aller toujours dans le même restaurant car il adore le serveur et qu’il passe un bon moment à chaque repas.

Le prévisionnel financier

• Ne pas définir les objectifs : Si vous même ne savez pas où vous allez, comment convaincre quelqu’un de vous suivre ?
• Ne pas justifier les hypothèses financières
  Affirmer, sans aucune justification, que le marché des pains au raisin va exploser au Cambodge serait un peu tiré par les cheveux non ?
• Sous-estimer le BFR : Avec la croissance de l’activité, le BFR augmente, il est donc indispensable de prévoir des réserves de trésorerie pour soutenir le cycle d’exploitation.
• Ne pas tenir compte l’instabilité du prix des matières premières : Le poste achat étant l’un des plus lourds dans le compte de résultat, ne négligez pas les fluctuations du cours des matières premières dans vos prévisions financières.
• Ne pas présenter le seuil de rentabilité, ou point mort : L’une des priorités absolues au lancement d’un business est d’atteindre le point mort. Celui-ci correspond au volume de vente à partir duquel vous générez assez de revenus pour assumer vos coûts fixes. C’est donc un indicateur de risque qu’il est important de présenter à l’investisseur.
• S’intéresser au profit et non à la trésorerie: Dans la mesure où le résultat final ne correspond pas au niveau de trésorerie que vous avez réellement dégagé, vous devriez porter une attention particulière à cette dernière. En effet, le résultat final prend notamment en compte des charges non décaissables telles que les dotations aux amortissements. Or celles-ci n’impactent en rien la trésorerie réelle qu’il vous restera en fin d’année.
• Etre trop optimiste : Généralement la consigne est : sous-estimez le chiffre d’affaires et majorez les charges. Il vaut mieux être agréablement surpris que l’inverse.
• Ne pas respecter les normes comptables 
• Présenter des informations financières incomplètes : Le strict minimum pour un prévisionnel financier est un compte de résultat, un bilan et un tableau de trésorerie. Les 3 devant être cohérents et exhaustifs. N’imaginez pas réaliser un business plan convainquant s’il manque des charges sur votre compte de résultat par exemple.
• Etre dépendant des aides financières et fiscales : Au démarrage vous bénéficiez d’aides fiscales et financières importantes mais vous ne devez pas baser votre business model sur ces avantages-là. Ainsi vous devez démontrer que votre projet est viable même sans les déductions d’impôts ou autres avantages fiscaux prévus pour les très jeunes start-up.
• Réaliser un plan sans aucune marge de manœuvre : Il y a peu de chances que tout se passe exactement comme prévu. Dans cette optique ne prévoyez pas un business plan où le moindre imprévu pourrait tout faire couler. Aussi assurez-vous une marge de manœuvre, notamment en termes de trésorerie.