“Parler de la valorisation lors du premier rendez-vous revient à aborder une femme en lui demandant son âge”

Vous vous préparez à lever des fonds? Devez-vous parler valorisation dans votre business plan?  Quel est le retour sur investissement attendu par les financeurs? Romain Dehaussy, directeur chez Chausson Finance, nous dit tout. Chausson Finance aide les entrepreneurs à lever de l’argent auprès d’investisseurs situés en France et à l’étranger. Chausson Finance fêtera sa 200ème opération en 2015 ! Romain Dehaussy, directeur chez Chausson Finance, a répondu à nos questions

Ne parlez pas de valorisation au premier rendez-vous

Parler de la valorisation lors du premier rendez-vous revient à aborder une femme en lui demandant son âge : une erreur majeure. Parler trop tôt de valorisation, lors d’un premier rendez-vous ou en l’indiquant sur votre business plan, peut provoquer la fermeture du dossier chez de nombreux VCs. Ceux-ci peuvent se décourager par la valorisation affichée et donc ne pas creuser ce qui fait le caractère unique de la société (et donc la justification de sa valorisation).

Pour une nouvelle start up: la valorisation ne dépend pas de critères financiers standards

Au démarrage, une start-up est un actif ne générant aucun cash-flow positif. Sa capacité à intéresser un acquéreur à terme n’est aucunement prouvée de par tous les risques à surmonter : risques techniques, risques d’exécution, capacité à faire sortir le chéquier à de futurs clients… Certaines fois, il n’existe même pas de marché ! Fixer une valorisation sur des critères financiers standards n’est donc pas pertinent.

Lors du round A de Twitter, Fred Wilson (Union Square Venture) a dû imaginer la taille potentielle de marché d’un secteur inexistant. Il a ensuite déterminé une pression concurrentielle plausible afin de fixer la part de marché à laquelle le leader pouvait prétendre.

Plus généralement, lors de seed rounds, les fonds prennent entre 15 et 30% du capital afin de donner à l’entreprise les moyens de se lancer et de prouver l’intérêt de la solution sur son marché. Attention à ne pas céder trop de capital dès le début, ce qui serait contre-productif pour les entrepreneurs mais aussi pour les investisseurs du seed round car cela agit souvent comme un repoussoir pour les nouveaux entrants. On vit cette situation trop souvent !

Le TRI attendu par les fonds d’investissement

Le TRI dépend de la typologie du fonds et des degrés de maturité des sociétés. Certains fonds fiscaux se satisfont de TRI de 20% (soit *2,5 sur 5 ans) alors que d’autres sont bien plus gourmands. Nous recevions dernièrement l’un des principaux fonds européen avec 500m€ sous gestion qui nous indiquait viser un TRI de 60% (soit *10 sur 5 ans !).
N’oublions pas que les VCs voient une forte proportion de leurs participations péricliter ou stagner. Le TRI recherché est corrélé au niveau de risque pris.

Ne soyez pas obnubilés par la valorisation

Voici trois conseils que je donnerai :

1. Pensez la valorisation comme un ensemble : Valorisation « upfront » mais aussi mécanismes de relution et dilution associés. A ce sujet j’aime beaucoup la phrase où le VC dit à l’entrepreneur : « you pick the valuation and I pick the terms ».
2. Ne soyez pas obnubilés seulement par la valorisation. Lors des comparaisons de termsheets, la valeur ajoutée des fonds est également à prendre en compte.
3. Pour obtenir les meilleures conditions possibles, passez par un process structuré dans lesquels les meilleurs fonds sont mis en concurrence. C’est le seul système !