Start up innovante ? Comment trouver ses clients ?

Publie le 28 Avril 2014 16:36

Comment trouver des clients quand on est une start up très innovante ? Comment créer son marché ? Comment lever es réticences des clients ? C'est ce que nous raconte le fondateur de Captch Me. Captch Me est une régie digitale qui innove sur les espaces où l’attention de l’internaute est captive : Leurs formats combinent captcha (antispam, basé sur des caractères déformés à recopier) et publicité (l’internaute recopie un message lisible, ou interagit avec la publicité pour valider son formulaire).Jérémie Taglia est diplômé de Grenoble Ecole de Management. Il a commencé par hasard chez Accenture pour finalement passer 10 ans dans de grandes SSII, avant de bifurquer vers le monde des startups. Avant de se lancer, il a eu la rare opportunité de prendre la direction d’une startup de Saint Etienne, avant de lancer sa propre startup fin 2011.

commercial et start up

 

 

 

 

 

Un projet innovant avec un business model classique

C’est toute la force de Captch Me : l’idée, le projet et son contenu sont innovants, mais le modèle économique est concret, classique et éprouvé puisque c’est celui d’une régie digitale classique.

Nous nous rémunérons en effet sur l’intermédiation technique et commerciale, en partageant avec les webmasters les gains générés par les campagnes publicitaires diffusées sur leurs sites :
- Les annonceurs (marques) paient les publicités validées,
- Les éditeurs (sites web) sont commissionnés à chaque captcha validé,
- Notre régie conserve une partie de cette commission pour l’intermédiation.

 

Une solution entrepreneuriale à un vrai besoin

A) DES METRICS EXCEPTIONNELS SUR LE MARCHE

Captch Me est un outil de branding redoutable car il permet d’imprégner l’image de sa marque dans l’esprit des gens, sur des modèles facturés à la performance (l’attention de l’internaute est captive, et l’annonceur ne paie que lorsque l’internaute a réellement interagit avec sa publicité). En cela, notre offre répond exactement aux attentes des marques, qui rêvent d’attirer l’attention sur elles et de la conserver ensuite !
Captch Me rend ce rêve réalité :

  • 100% des publicités facturées sont vues,
  • le message est retenu 12x mieux,
  • 111% de mémorisation en plus pour la marque…

Ce sont des métriques exceptionnelles qu’aucun autre format ne peut atteindre en digital.

B) MAIS UN MARCHE NOUVEAU

Mais, malgré toutes ses qualités il ne faut pas négliger le fait que notre offre était nouvelle, il n’a pas été facile de convaincre les annonceurs traditionnels qui réclament tous des références antérieures. Nous avons donc trouvé nos premiers clients dans l’écosystème des startups – il est plus facile d’y trouver des personnes réceptives à l’innovation !

C) TROUVER DES APPORTEURS D'AFFAIRES

Mais nous nous sommes aussi et surtout tournés vers les autres régies (qui font le même métier que nous, mais n’exploitent pas les mêmes zones que nous sur les sites). On s’est donc dit qu’avec un peu de chance certaines accepteraient de jouer le jeu en nous alimentant en publicités. Pari gagné puisque ces partenariats noués avec les leaders du secteur (Unruly, BeOn, Adserverpub…) nous permettent d’avoir une couverture publicitaire exceptionnelle de 99%. Notre savoir-faire sur cette technologie est en plus reconnu par notre écosystème.
Captch Me a soutenu cette démarche de partenariat pour accélérer sa pénétration du marché. Cette stratégie a permis de se focaliser sur notre technologie, en déléguant à nos partenaires la vente des espaces publicitaires.

 

Lever les réticences des clients face à l'innovation

Nous avons dû faire face à différentes réticences de la part de nos prospects :

  • « On veut des sites connus et sexy ». Or au début tu n’as pas d’annonceurs alors pour gagner la confiance des beaux sites, il faut se lever tôt (et y retourner souvent !). Il faut démarrer petit et bien préparer la montée en gamme pour qu’elle se face au même rythme entre les éditeurs et les annonceurs.
  • « On ne fait que de la perf sur le digital ». Alors que Captch Me est exceptionnel pour faire du branding. Nous avons donc mis en place des modèles ROIstes avec des visites garanties et engagées pour se rapprocher des purs modèles à la perf. Cette réticence est moins présente à l’étranger cependant, les US ont déjà l’habitude de faire du branding sur les canaux digitaux.
  • « Nos budgets sont à la baisse, votre solution est chère par rapport à ce qu’on utilise déjà ». Pourtant, quand tu proposes un produit meilleur que tes concurrents, il ne faut pas systématiquement céder à la tentation de baisser ses prix tout azimut. Il a fallu qu’on trouve le bon mix, mais surtout prouver que notre produit valait largement son prix !
  • « Le captcha est contraignant pour l’internaute ». C’est le cas pour tous les formats de type interstitiel (et je ne parle même pas des Sites Under !). L’étude réalisée par la Wharton Business School sur notre solution montre clairement que les internautes préfèrent un captcha publicitaire à un interstitiel : comme ils interagissent avec notre pub le temps paraît moins long.

En général pour lever les freins il n’y a pas 36 solutions : si le frein est réel alors il faut l’accepter et adapter son produit, si le frein n’est que psychologique alors il faut montrer (et surtout prouver) au prospect en quoi il se trompe. Et ça n’est pas toujours facile quand tu vends de l’innovation : malgré le goût des humains pour les nouveautés, rien de plus difficile à perdre qu’une habitude !

 

Apprendre de ses clients pour mieux vendre

Nous avons beaucoup appris de nos clients, notamment des choses que nous n'avions pas anticipé dans notre business plan. Quand ton cœur de métier est l’innovation, tu ambitionnes de changer les habitudes des gens. Pourtant, à moins d’avoir le produit du siècle, difficile de révolutionner toute une industrie du jour au lendemain sans gros renfort de marketing et de dépenses. D'où le besoin systématique des « game changer » de réaliser de très gros tours de tables pour leurs levées de fonds !

Chez Captch Me, nous avons préféré faire le pari de modifier les habitudes du secteur petit à petit. On ne change pas tout d’un coup : quand on innove sur le produit, on propose un business model connu. Et quand on innove sur le business model, on le fait d’abord sur un produit déjà connu de nos clients. On leur laisse ainsi un peu dans leur zone de confort : tout n’est pas inconnu.

 

Comment trouver de nouveaux clients ? 

On fait évoluer sans cesse notre solution pour répondre (et si possible anticiper) les nouveaux besoins du marché. Mais c’est une question de timing : une innovation ne doit arriver ni trop tôt ni trop tard, sinon même bonne elle n’est pas adoptée.

Notre différence vient d’abord de nos valeurs :

  • Proximité avec les éditeurs, indépendamment de leur taille. Hier encore, Captch Me était tout petit, et on était bien content que des clients nous fassent confiance malgré notre taille !
  • Ecoute, intimité, partage des bénéfices avec les clients et prescripteurs. On n’a pas besoin de bypasser les autres acteurs pour capter toute la lumière, on préfère au contraire bâtir des relations sur le long terme et s’intégrer à notre écosystème.

Etre différent des concurrents

Et la différenciation se traduit dans notre offre :

  • Nous sommes la seule régie de captchas publicitaires avec un catalogue aussi vaste, capable de proposer n’importe quel format événementiel aux annonceurs en s’affranchissant totalement des « déjà vu ».
  • Et avec notre techno propriétaire et notre équipe très réactive, on est capables de décliner autant de formats et de modèles business qu’il existe d’attentes différentes de la part de nos clients. On est des spécialistes du sur-mesure !

 

Le conseil : Soyez à l'écoute de vos clients, ne pensez pas pour eux

Mon conseil : Oublier ses propres freins, ses propres peurs, et se souvenir que la personne en face n’est pas dans notre tête. Il ne faut donc surtout pas avoir d’a priori.

Et être constamment à l’écoute. Le client peut être partout, surtout là où on ne l’attend pas. On a accroché notre 1er client direct lors d’un concours de pitchs. Le prospect en question n’était pas du tout venu là pour acheter quelque chose mais bien pour vendre sa boîte comme nous. En discutant avec lui on a su détecter le besoin et l’envie – donc le client potentiel. Et ces clients-là sont tellement plus faciles à signer que les autres, car déjà en bonne partie convaincus !

Ne pas hésiter enfin à taper d’abord dans ses proches : je ne parle pas des amis, mais des connaissances pro. On est toujours plus enclin à travailler avec quelqu’un qu’on connaît déjà et en qui on a confiance !

 

Erreur classique : penser que son produit va se vendre tout seul!

La pire des erreurs entrepreneuriales (mais classique) : se dire que parce que son produit est bon il va se vendre tout seul. Il faut déjà que vos prospects vous connaissent. Le produit ne suffit pas.
L'erreur (à peine) moins classique : se dire que parce que son produit est bon et connu de vos prospects, il va se vendre seul. Des bons produits qui ne se vendent pas j’en connais plein (et c’est pas parce que je les connais que je les achète !). Pour passer à l’acte d’achat un prospect a besoin d’être sollicité : il faut déjà lui proposer . Le produit et la communication ne suffisent pas.
Bref, pour moi le nerf de la guerre c’est de ne pas oublier de remonter ses manches et d’aller au contact. Il faut aller chercher ses clients !

 

La levée de fonds doit servir une nouvelle phase et non un manque

Nous n'avons pas encore levé de fonds, mais on vient de débuter notre tour : les fonds, il faut y aller quand le projet est prêt à lever. Pour notre équipe, des fonds levés doivent servir une ambition, et non pas palier à un manque. Nous n’étions pas suffisamment sûrs de notre cap avant, maintenant qu’on a une stratégie claire c’est le bon moment.

Mais c’est dur de trouver le bon timing, c’est difficile aussi de trouver le bon équilibre entre temps passé sur la levée et temps passé sur l’opérationnel.
Nous avons voulu porter Captch Me le plus loin possible sur nos fonds propres. Nous avons maintenant atteint la limite de ce qu’on peut faire sans apport extérieur : pour dépasser un certain palier d’activité (quali et quanti), avoir plus de moyens financiers nous paraît inévitable.

 

Dans une start up, on ne peut pas être intransigeant sur tout

Le principal problème au démarrage d’une startup, c’est le manque de moyens et de bras. On doit tout faire tout seul. Quand on est habitué à un haut niveau de qualité sur ses jobs précédents, on est tenté de tout faire aussi bien dans sa startup.
Pour moi c’est un piège, car on n’a pas le temps d’être intransigeant sur tout : il faut apprendre à lâcher du lest. Et se faire à l’idée : tout n’a pas besoin d’être parfait. Le talent réside dans la capacité à identifier ce qui est important et ce qui ne l’est pas, l’intelligence réside dans la capacité à s’y tenir.
Encore aujourd’hui c’est pour moi un combat de tous les instants !

 

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