La levée de fonds: un exercice de vente

La levée de fonds est un processus long et fastidieux, mais c’est aussi une expérience très enrichissante pour l’entrepreneur. Rasmus Michau, entrepreneur à succès et fondateur de BonjourBonjour a déjà réalisé plusieurs levées de fonds. Il vous raconte son expérience et vous donne de nombreux conseils sur le sujet.

BonjourBonjour est l’app de rencontres française « crafted in Paris with love… ». Réalisée par une équipe d’entrepreneurs expérimentés, elle vient d’être lancée en 22 langues.

Les différentes étapes pour réaliser une levée de fonds

La levée de fonds d’une entreprise ne peut pas intervenir n’importe quand.  Si le timing est mauvais, cela sera au détriment de la valorisation de l’entreprise et, par conséquence, de la valeur des actions des fondateurs.

Une levée de fonds est avant tout un exercice de vente. Il faut savoir susciter de l’intérêt au bon moment, créer de l’excitation chez les investisseurs sur leur potentiel ROI, jouer la surenchère, comme si vous étiez vendeur de voitures.

Une levée de fonds peut donc être envisagée à des moments stratégiques pour l’entreprise, où il est justement possible de susciter cet engouement :

• « Seed Capital » En amont du lancement, où l’idée et l’équipe démontrent un potentiel qui peut justifier une valorisation intéressante. Un prototype ou un début de chiffre d’affaires peuvent être recommandés pour souligner ce potentiel, mais pas toujours. Cela dépend du projet.

• « Series A » Lorsque le produit ou le projet ont été suffisamment développés et que le marché lui a réservé un accueil favorable. Que le potentiel s’est avéré et que les indicateurs vont dans le bon sens. Il s’agit là d’un deuxième tour de table (à moins que l’amorçage ait été effectué sur fonds propres bien sûr) permettant de financer et surtout de booster le développement.

• « Series B, C, D,… » Tout au long de la vie de l’entreprise, de nouveaux besoins de financement peuvent apparaître. Nouveaux concurrents nécessitant un investissement d’adaptation aux nouvelles réalités du marché, nouveaux marchés proposant un potentiel intéressant, opportunités de croissance externe (acquisitions), renforcement des fonds propres,… Les dirigeants de l’entreprise peuvent alors estimer qu’il est nécessaire de procéder à des augmentations de capital ultérieures. A ce stade, l’entreprise devrait souvent être en mesure d’accéder à des crédits bancaires, mais si la nature du business ne le permet pas, ou si les ambitions des dirigeants vont au-delà des crédits accordables, alors, il faut faire une nouvelle levée de fonds. (ex. Über).

En ce qui concerne BonjourBonjour, nous avons fait les choses à l’envers, ayant d’abord sous-estimé les fonds nécessaires à la réalisation de nos ambitions. Nous avons donc procédé à 3 levées successives.

Nous avons pu les réaliser car le potentiel du business ne s’est heureusement pas estompé avec le temps et que nous avons pu prouver que les fonds levés allaient créer de la valeur. De plus, par mes anciennes activités qui ont eu du succès, je jouissais d’un important réseau ayant souhaité me soutenir dans cette nouvelle activité.

Si c’était à refaire, je prendrai plus de temps en amont pour réunir une somme importante, plutôt que de perdre du temps et de l’énergie à réunir trois sommes moyennes.

Il faut bien préparer les rendez-vous avec les investisseurs

La rédaction d’un business plan convaincant est impérative. Une partie qualitative, en slides à présenter, soutenue par des chiffres réalistes développés sous Excel.

Après, il faut monter un tour de table qui s’apparente à un exercice de vente. Si vous avez des relations personnelles avec des investisseurs (clients), vous les invitez à votre présentation ou allez les voir un par un.

Sinon, il existe un certain nombre d’intermédiaires qui, contre rémunération, peuvent faire l’entremise. Cette dernière solution n’est cependant pas à privilégier en phase de Seed Capital, car la rémunération de l’intermédiaire ponctionnerait des fonds dont l’entreprise a vraiment besoin.

Certaines questions types reviennent souvent lors d’un rendez-vous avec des investisseurs, il faut savoir y répondre:

• Quel est votre business model / Comment allez-vous gagner de l’argent ?
• Qui sont vos concurrents ?
• Comment allez vous dépenser notre argent ?
• Comment notre investissement va-t-il prendre de la valeur avec votre projet ? Sous quel horizon ? De quelle façon ?
• Etes-vous la bonne équipe pour gérer le projet et créer de la valeur ?

Il faut bien choisir les investisseurs que l’on souhaite rencontrer

Comme pour n’importe quel exercice de vente, il est important de savoir qui on a en face et ne pas heurter les sensibilités. Si vous avez un fonds d’investissement dont la majeure partie des fonds proviennent du Vatican, ce n’est peut-être pas la peine de leur faire perdre du temps avec un site de rencontres…

La valorisation dans le processus de levée de fonds

Au stade de seed, la valorisation est peu importante, car il y une forte promesse de démultiplication de la valeur.

C’est sur les tours successifs que cela prend plus d’importance, car il y a des bases de valorisation plus tangibles (CA, Bénéfices, croissance, etc). Ce qui est le plus important au début, c’est de ne pas perdre le contrôle de la société, donc si le tour de Seed est important, cela va entraîner une valorisation importante, mais qui peut se justifier par un potentiel équivalent.

Sur mes trois tours, c’est là où je me suis battu le plus et je reste encore aujourd’hui l’actionnaire majoritaire de la société que j’ai fondée.

La méthode utilisée pour valoriser l’entreprise

La méthode a simplement été de comparer des sociétés dans la même situation et leur valorisation, puis de proposer une prise de participation qui me permettait de rester majoritaire tout en restant dans des valorisations raisonnables. Il y a eu très peu de négociation de ce point de vue là.

Un dernier conseil

Si vous êtes convaincu que votre projet tient la route d’un point de vue financier, n’hésitez pas à y aller. Il y a toutes sortes de capitaux disponibles qui sont prêts à s’exposer à un certain risque pour un retour sur investissement supérieur aux taux d’intérêt actuellement très bas.

Il n’y a rien de tel pour l’accomplissement de soi que l’entrepreneuriat. C’est une voie semée d’embuches, mais la liberté n’a pas de prix…