5 conseils autour du pitch

Vous avez passé l'épreuve de l'exécutive summary. Peut-être même que l'investisseur a lu votre business plan. Vous allez devoir lui faire une présentation orale appelé pitch. Le pitch est un art à maîtriser si vous souhaitez obtenir le saint graal : Votre levée de fonds ! Voici 5 conseils pour vous aider à performer dans cette épreuve.

Le pitch conseil numéro 1 : Connaître son auditoire

N'oubliez jamais : un elevator pitch est spécifique à un auditoire précis. Même si la trame de votre pitch ne change pas fondamentalement, il faut savoir adapter le pitch aux interlocuteurs afin d'accrocher au mieux avec eux. Il faut donc se poser les bonnes questions

  • Qui sont mes interlocuteurs ? Des financiers ?  Des banquiers ? Des amis ? 
  • Quelles sont leurs attentes ? 
  • Quels types d'investissement ont-ils déjà fait ? 
  • Quels sont leurs critères d'investissement ? 
  • Quelles sont leurs passions ? Leur parcours ?
  • Comment pouvez-vous vous connecter à eux ? 
  • Pour quelle raison précise ces personnes seraient-elles intéressées par votre projet ? Ont-elles déjà investi dans un projet similaire ? Que pouvez-vous leur demander ?
    Qu'ont-elle à gagner à travailler avec vous ?

Autrement dit : Faites vos devoirs!! Le minimum : Googler la personne et faire des recherches sur le fonds. Demandez-vous toujours, pourquoi vous souhaiteriez les avoir comme investisseur plutôt qu'un autre fonds. Au delà de l'aspect financier qu'est-ce que ce fond/investisseur peut vous apporter ? 

 

Le pitch conseil numéro 2 : Attitude

Il faut que vous fassiez votre pitch en ayant en tête que la seule chose dont a envie votre interlocuteur, c'est de ne pas vous écouter ! Il a autre chose à faire de plus important ! Votre pitch doit donc être court, captivant, surprenant, avec l'information essentielle sur votre projet. Vous devez avoir une attitude positive. En 10 minutes, vous devrez marquer les esprits et "réveiller" votre auditoire. 

Le pitch conseil numéro 3 : y consacrer du temps

Comme le disait Madame de Sévigné: "Je m'excuse, mais je n'ai pas eu le temps de faire court". En effet, cela prend plus de temps de rédiger un document long que de le synthétiser tout en en gardant la nuance et l'ensemble du message. Vous devrez donc rédiger et rédiger à nouveau et encore votre pitch, travailler et re-travailler votre pitch jusqu'à la rendre efficace. Chaque phrase doit être pensée pour être efficace. Vous n'avez pas le loisir de l'improvisation. Vous n'avez pas le loisir de l'hésitation. Vous devrez être percutant sur chaque mot. 

Cela n'est possible qu'au travers d'une préparation rigoureuse et longue ! Un pitch ne s'improvise pas. En répétant votre pitch, vous serez en mesure de vérifier le temps passé sur chaque partie, vérifier l'impact de chaque mot et la clarté de votre propos. Enfin, vous pourrez, en cas de présentation à plusieurs, préparer la mise en scène et éviter de vous couper la parole. 
 

Le pitch conseil numéro 4 : Votre débit

Le débit est le nombre de mots que vous dites par minute. Nous vous proposons de faire l'exercice suivant. Pour calculer votre débit, prenez un chronomètre et lisez un texte pendant 1 minute. Puis compter le nombre de mots que vous avez été capable de lire. Vous aurez alors une idée de votre débit. Ainsi en écrivant votre pitch vous ne devrez pas dépasser ce nombre de mots sous peine de le faire durer plus de 10 minutes. Si votre débit est de 150 mots par minute, alors vous ne devez pas avoir un pitch de plus de 1 500 mots. Attention à ne pas avoir un début trop rapide sinon votre interlocuteur ne comprendra rien. Vous n'avez pas de train à prendre, prenez votre temps (ayez en tête 150 mots par minute environ).

Ceci est théorique car il faut avoir en tête que les silences sont important dans un pitch. De plus vous pouvez et allez être coupé. Il faut donc prévoir moins de 1500 mots. 
 

Le pitch conseil numéro 5 : Vendez-vous !

Si vous en êtes à l'étape du pitch, normalement (sauf s'il s'agit de la première étape comme dans certains concours) c'est que votre projet plaît. Il s'agira alors soit de répondre à des questions spécifiques soit (et surtout) de tester l'équipe. Un projet entrepreneurial va être amené à évoluer. En revanche, en théorie, l'équipe ne bougera pas. L'exercice du pitch permet d'avoir un premier ressenti sur le(s) fondateur(s). 
  • Quelle est la cohésion de l'équipe? 
  • Sont-ils de bons commerciaux ? 
  • Ont-ils l'air convaincu ? 
  • Leur démarche est-elle professionnelle? 
  • Résistent-ils à la pression ? 
  • Quelles sont leur qualité orale ? 
  • Y-a-il un décideur ? 
Une question à laquelle l'investisseur va chercher à répondre est : "Ai-je envie de travailler avec eux ?"  En effet, un investisseur qui place son argent chez vous va ensuite vous rencontrer à intervalle régulier. Il a peu de chance de récupérer sa mise, il prend des risques, il n'a pas envie en plus de s'ennuyer ou de travailler avec des personnes qu'il n'apprécie pas !

Et vous, quels conseils donneriez-vous pour réussir l'épreuve du pitch ? 
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