C’est une confusion fréquente des entrepreneurs qui doit être levée rapidement. En effet, ces derniers ont tendance à confondre un business plan avec un business model. La différence est pourtant importante. Céline Valentin, fondatrice du cabinet Coesia , alliance du business coaching et de l’expertise financière pour accompagner les projets de développement et les dirigeants d’entreprise, revient pour nous sur cette nuance. Elle nous apporte un éclairage sur ces deux notions qu’un entrepreneur doit maîtriser parfaitement avant de rédiger son business plan et aller voir des financeurs.
Qu’est-ce qui différencie un business model d’un business plan ?
Le business model – ou modèle économique – est le concept qui permet à une entreprise de gagner de l’argent. Il peut se formaliser dans un document de présentation de la logique globale de l’entreprise et d’explication de la création de valeur, de comment elle le fait, pour qui, et comment elle gagne de l’argent.
Le business plan – ou plan d’affaire – est la déclinaison concrète, opérationnelle et chiffrée du business model. Il prend la forme d’un document formel de présentation de la stratégie de l’entreprise, de la vision du dirigeant, de comment sera implémenté le business model, de sa situation financière future (bilan prévisionnel) et de l’activité (compte de résultat prévisionnel) de l’entreprise.
Dans l’ordre, l’entrepreneur commence un travail de réflexion, de diagnostic et de synthèse pour concevoir un business model. Ensuite, il planchera sur son business plan qui viendra valider le business model grâce à des hypothèses et des données chiffrées.
Le business plan est un document d’une trentaine de pages, décliné en une vingtaine de diapositives pour une présentation orale. Indispensable, le business plan inclut le plan de financement afin de démontrer la viabilité du projet d’entreprise. Celui-ci comprend :
-
Un bilan prévisionnel sur 3 ans minimum
-
Un compte de résultat prévisionnel sur 3 ans minimum
-
Un plan de trésorerie sur 1 an minimum
-
Un tableau de financement
Le tout composant ce que l’on appelle le prévisionnel financier.
En définitive, le business model est le cœur du business plan sur lequel repose la stratégie globale de l’entreprise. Très concrètement, il répond à la question : comment gagner de l’argent? Son élaboration est donc primordiale en amont du projet.
Quelques éléments clés pour concevoir son business model
Le schéma ci-dessous tente de synthétiser les questions que vous pouvez vous poser et auxquelles vous répondez pour concevoir votre business model.
Quelques exemples de business model courants:
-
Un des modèles les plus ancestraux est celui de la production de produits ou services. Déjà, l’homme en se sédentarisant a vécu de sa production (agriculture, élevage…). C’est une création de valeur dans le but de la consommer grâce aux capacités physiques et intellectuelles de l’homme. Au cours du temps, l’industrialisation a consisté à augmenter la production par personne.
-
Le modèle de la distribution est aussi un modèle ancien et encore classique aujourd’hui. Il consiste en outre à vendre ce qui a été produit (des biens ou des services). C’est celui du commerce, en direct vers le consommateur final, ou en tant qu’intermédiaires (grossiste)
-
Le modèle low-cost est souvent dérivé du modèle de la distribution, mais pas exclusivement. Citons par exemple : les compagnies aériennes Ryanair et Easyjet ou les chaînes d’hôtels Formule 1, ou encore le modèle de Ikéa. Mixte entre le modèle de distribution et celui du low-cost. Il repose sur le contrôle des coûts à chaque niveau de la chaîne pour des prix inférieurs à ceux de la concurrence. IKEA grandit et fidélise sa clientèle en la sollicitant : le self-service en grande surface avec des clients qui montent eux-mêmes leurs meubles. La vente à domicile est aussi un dérivé à mi chemin entre le modèle de distribution et celui du low-cost avec le très célèbre exemple « Tupperware », depuis copié pour beaucoup de produits.
-
Le modèle de désintermédiation est aussi dans une logique de réduction de coûts en supprimant les intermédiaires de la chaîne de production ou de distribution. Internet en a permis un fort développement : agences de voyage en ligne, Amazon, PriceMinsiter, un dépôt-vente internet…
-
Le modèle de commissionnement ou réintermédiation fait à l’inverse réapparaître des intermédiaires pour produire, vendre, distribuer des services ou des produits d’une autre entreprise. En contrepartie, un pourcentage du chiffres d’affaire est récupéré sous forme de commission. Ce sont par exemple : les agents d’assurances, les sites de ventes privées, les concessionnaires auto, les comparateurs de coûts sur internet, les sites de vente ultra-spécialisés…
-
Encore, un autre modèle où le revenu est généré grâce à un abonnement donnant accès à un produit ou un service. C’est le cas d’un journal par exemple. En sont issus aussi les opérateurs téléphoniques avec en plus une facturation de consommation effective. Et encore e-commerce par abonnement avec des jolis succès comme LePetitBallon, Joliebox ou MylittleBox de MylittleParis
-
Nous pourrions encore citer le modèle de location, le modèle « Imprimante », et le célèbre Nespresso qui en découle, le financement par la publicité.
-
Enfin, nous pouvons citer le modèle Freemium, un modèle du web récent, apparu en 2006, qui propose gratuitement un service de base, limité dans le temps, en volume de données ou en fonctionnalités. Les revenus sont générés grâce à la montée en gamme, la levée des limitations. C’est la version Premium. Tels sont les modèles de Viadeo et Linkedin.
Utilité du business model :
Pour vous, entrepreneur, le business model vous aidera à :
-
Clarifier votre offre, le besoin et la problématique auxquelles la proposition de valeur répond, vos activités clés.
-
Connaître votre segment de marché et de clientèle et mettre en avant votre avantage concurrentiel pour gagner des clients.
-
Prendre conscience de votre facteur différentiant et innovant par rapport à l’existant sur le marché, votre efficacité.
-
Mettre en évidence les générateurs de revenus et la rentabilité résultante mais également mettre en exergue vos ressources-clés
-
Se préparer à bien communiquer sur votre projet : une présentation claire et synthétique sans détails techniques
-
Fournir des éléments pour comprendre l’enjeu du projet : vendre quoi, à quoi, comment… (cf. schéma)
-
Apporter une vision globale du projet orientée sur l’utilité
-
Donner une lecture immédiate de la valeur ajoutée
-
Démontrer comment vous générez des flux de revenus et du profit
-
donner des explications sur les interconnexion entre clients, fournisseurs, moyens et ressources.
Quelques conseils pour trouver votre business model:
Gardez à l’esprit lors de votre travail sur le choix business model (qui nécessite de suivre une véritable méthodologie):
-
Pertinence et réalisme du modèle, dans sa conception (à quoi, quoi, comment…), dans sa mise en œuvre, le temps nécessaire, les étapes et le planning
-
Capacité à faire évoluer le business model en fonction du développement de l’entreprise et des conditions de marché
-
Bon sens et clarté
-
Prenez en compte votre segment de clientèle. Un business model s’applique avant tout sur un segement de marché spécifique en fonction de vos canaux d’acquisition client. On n’applique pas le même business model à une clientèle de magasin qu’à une clientèle issue d’une campagne Adwords. De même votre business modèle dépend de votre positionnement. Difficile de concevoir un modèle freemium pour vos utilisateurs sur un positionnement haut de gamme.
Conclusions sur le business model
Un dernier conseil de lecture : Business Model: Nouvelle Génération
, de Alexandre Osterwalder un manuel visionnaire et pratique pour les entrepreneurs, les dirigeants, à tout l’écosystème startup et innovation… avec des business model, des représentations graphiques, une méthode par blocs pour décrire n’importe quel business model… Retenons aussi ses moyens pour communiquer sur son business modèle grâce à une description visuelle sous forme de matrice (le business model canvas ou bmc ) afin de le comprendre en un coup d’oeil.
Le business model est l’élément clé du business plan. C’est un outil pour passer d’une idée ou d’un concept à une entreprise viable dans le temps, pérenne et rentable. Il réclame de pouvoir prendre du recul sur son activité, d’organiser sa réflexion, de structurer ses idées et de s’entourer de personnes qui joueront le rôle de miroir. Surtout, challengez votre business model. Un modèle économique n’est pas figé dans le temps et peut fait l’objet de changement voire d’innovations.
