Prévoir les ventes de sa marketplace

Réaliser ses prévisions financières est surement l’exercice le plus incertain dans la rédaction d’un business plan. Comment parvenir à prévoir quel sera le chiffre d’affaires dans 5 ans. Bien qu’il soit impossible de tomber juste, il existe toutefois des méthodes pour minimiser le risque d’erreur.

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace, ou place de marché en français, est un site e-commerce sur lequel plusieurs vendeurs peuvent vendre leurs produits aux internautes. L’exemple le plus pertinent est celui d’Amazon : cette plateforme permet à différents entrepreneurs et commerçants de vendre leurs produits. Ces derniers seront livrés par les commerçants eux-même à l’acheteur. Amazon se rémunère ensuite via une commission sur le montant de la vente.

À partir de quelles données prévoir les ventes de la marketplace ?

Pour vendre sur une marketplace, il faut en premier lieu attirer des internautes sur le site et les inciter à l’achat. En premier lieu il va donc falloir quantifier le nombre de visiteurs susceptibles d’attirer sur le site, ainsi que le taux de conversion.

A. Le nombre de visiteurs uniques

Prenons l’exemple d’une place de marché proposant des produits en lien avec les cosmétiques. Stéphanie, la créatrice du site préfère se faire connaitre exclusivement via de la publicité Adwords sur certains mots-clés. En utilisant l’outil Google Adwords, Stéphanie va être capable de quantifier le nombre de recherches mensuelles sur certaines expressions telles que « acheter rouge à lèvres ». En effectuant cet exercice sur un nombre conséquent d’expressions, elle estime à 2,5 million le volume de recherches mensuelles relatives aux cosmétiques. Les professionnels du e-commerce estiment qu’environ 30% des internautes cliquent sur les annonces Adwords. Stéphanie prévoit qu’elle sera en mesure de capter 1% de ces recherches en première année. Par conséquent 25 000 internautes par mois en moyenne seront attirés sur la place de marché.

B. Le taux de conversion

Le taux de conversion mesure la proportion des visiteurs qui vont effectuer un achat sur le site. Dans notre exemple, Stéphanie va devoir déterminer ce ratio pour estimer ses ventes. Avec un taux de conversion de 2% par exemple, nous pouvons estimer à 500 le nombre d’acheteurs mensuels. À partir de ces données-là, le chiffre d’affaires peut être calculé de la manière suivante :

Chiffre d’affaires = nombre de visiteurs uniques*taux de conversion* panier moyen.

Comment justifier les hypothèses ?

Lorsqu’il s’agit de présenter les prévisions de vente dans son business plan, la difficulté réside de la justification et la démonstration des hypothèses. Plusieurs méthodes existent pour assurer la rigueur des prévisions.

A. EFFECTUER UNE PHASE TEST

Si le produit à vendre n’est pas très complexe, il est conseillé de réaliser une phase de test en le confrontant à la réalité du terrain. En le mettant en vente, l’entrepreneur est capable de tirer un certain nombre d’indicateurs tels que le taux de conversion ou le panier moyen. Cette méthode empirique permet également d’ajuster les prévisions initiales.

B. OBSERVER LA CONCURRENCE

Les données des concurrents constituent un point de repère auquel se référer pour estimer la pertinence de ses prévisions. Si par exemple, un entrepreneur prévoit 1 million de chiffre d’affaires, il est intéressant d’analyser celui du concurrent. Si ce dernier ne fait que 250 000 de chiffre d’affaires avec toute l’ancienneté et l’expérience dont il dispose, il convient de trouver la source de cet écart.
Parmi les données que l’on peut recueillir nous avons le chiffre d’affaires, le nombre de visiteurs grâce à des sites tels que Similarweb par exemple, la politique de prix etc.

C. L’ETUDE DE MARCHE

Il est important que les prévisions financières s’appuient sur les données de l’étude de marché. Il va s’agir d’estimer le pouvoir d’achat des clients, le prix qu’ils sont prêts à payer, la fréquence d’achat etc.