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L'importance de la thèse d'investissement pour lever des fonds

Quelle est l'importance de la thèse d'investissement pour lever des fonds ?

La thèse d’investissement est une notion très importante lors d’une levée de fonds. Cette notion prend différentes caractéristiques selon le point de vue de celui qui l’applique. Ainsi des différences existent entre la thèse d’investissement d’une startup et celle d’un fonds d’investissement. Nous allons voir ces différences et comprendre pourquoi une startup doit obligatoirement travailler sur sa thèse avant de chercher à lever des fonds.  

thèse d'investissement

La thèse d’investissement pour les investisseurs 

La plupart du temps, les gens qui investissent de l’argent, que ce soit un business angel, un fonds de private equity (PE) ou un fonds de venture capital (VC) ont une thèse d’investissement. C’est-à-dire qu’ils n’investissent pas dans tout et n’importe quoi. Une thèse d’investissement pour ces différents fonds peut ainsi être déclinée en plusieurs caractéristiques : 

  • Le niveau de maturité des entreprises
  • Leur marché
  • Leurs clients
  • Leur modèle économique
  • Leurs technologies
  • Leurs impacts environnementaux
  • Leurs équipes

Ainsi des investisseurs vont se spécialiser dans des entreprises très jeunes et très risquées, souvent des business angel, tandis que les VC vont les accompagner au stade suivant et que les fonds de PE encore au stade suivant etc. A chaque stade de maturité vient un niveau de retour sur investissement potentiel beaucoup plus grand tout comme le niveau de risque qui augmente. Les investisseurs ne s’arrêtent cependant pas là et outre le niveau de maturité, certains fonds vont décider de n’investir que dans certains types de modèle économique (voir notre dossier dédié au business model), par exemple que des entreprises digitales, que dans certaines technologies par exemple du machine learning etc… Les entrepreneurs, leur personnalité, tout comme l’impact environnemental de la startup sont aussi des facteurs majeurs. Nous arrivons donc à un niveau où tous les fonds d’investissement sont uniques dans la mesure où ils ont tous une thèse d’investissement qui leur est propre. Si votre startup est dans l’agriculture et utilise des engrais chimiques par exemple, ce n’est pas utile d’aller démarcher un fonds d’investissement qui se spécialise dans les applications mobiles à fort impact social. Il est donc important pour les startups de comprendre la thèse d’investissement des différents fonds avant de les démarcher pour lever des fonds. Vous éviterez ainsi de perdre votre temps et votre crédibilité.  

La thèse d’investissement pour une startup 

À ne pas confondre donc avec la notion de thèse d’investissement pour un fonds d’investissement puisque celle-ci est différente. Le principe reste cependant le même, tandis qu’un fonds d’investissement dispose de liquidités pour investir dans des startups, une startup dispose de liquidités pour investir dans son business model, son expansion.

Idéalement, la thèse d’investissement d’une startup doit coller avec la thèse d’investissement d’un fonds d’investissement pour que l’entente soit cordiale et que les objectifs soient communs. Dans les faits c’est souvent le cas puisque qu’autrement le fonds n’aurait pas investi dans la startup mais il arrive tout de même que les objectifs changent en cours de route. La thèse d’investissement d’une startup tourne autour des thèmes suivants :

  • Le modèle économique
  • La cible de clientèle
  • Les différents moyens mis en œuvre
  • Les valeurs

Le modèle économique 

B2B, B2C, la stratégie de monétisation, le réseau de distribution, le type de services tout ceci fait partie des éléments clefs de la thèse d’investissement de la startup. Un service ou un produit peut en effet soit être proposé à des professionnels, soit à des particuliers, soit aux deux, le service ou produit peut être offert en tant qu’abonnement, prestation unique, produit avec des compléments à payer, tout inclus etc… Le réseau de distribution peut être totalement en ligne, ou avec des boutiques physiques, le service client peut être minimum ou au contraire maximal, la stratégie marketing peut être traditionnelle, digitale, ou un mix des deux.  

Vous l’aurez compris, à partir d’une même idée de base, les différentes manières de la développer elles ne se comptent pas. C’est ici que la thèse d’investissement entre en jeu, et que vous devez être au clair sur ce que vous allez faire à partir de votre idée. C’est aussi une des raisons principales pour laquelle les fonds d’investissement misent avant tout sur un entrepreneur plutôt que sur une idée. Avec un même produit ou une même idée, il est tout à fait possible qu’une startup échoue tandis qu’une autre obtienne un succès fulgurant, la différence ? L’entrepreneur et sa thèse d’investissement. 

La cible de clientèle

La cible de clientèle aurait pu faire partie du paragraphe ci-dessus à propos du modèle économique mais cette notion est suffisamment importante pour être mise à part. En effet, avec un même modèle économique, par exemple une application mobile qui propose un service d’abonnement d’aide à domicile à la personne, une cible de clientèle totalement différente peut y être adressée. Soit vous ciblez les jeunes qui utilisent leur smartphone pour y inscrire par exemple leurs grands-parents soit vous ciblez directement les personnes âgées qui sont réellement concernées par le service au risque de vous voir confronter à un choc générationnel au niveau de l’utilisation ou de la non utilisation de certaines technologies. Cela veut dire que même avec une brillante idée, le bon moyen de distribution, le bon type de service et la bonne stratégie de monétisation, la startup peut échouer suite à une mauvaise cible de sa clientèle. La cible de clientèle fait donc partie de la thèse d’investissement et doit aussi être un des axes majeurs de réflexion.

Les différents moyens mis en œuvre

Vous avez réfléchi à votre thèse d’investissement et vous avez selon vous la stratégie parfaite, une brillante idée, le bon moyen de distribution, le bon type de service, la bonne stratégie de monétisation et la bonne cible de clientèle. Il vous reste maintenant à définir les moyens mis en œuvre pour parvenir à vos fins. Cette fameuse citation « la fin justifie les moyens » n’est ainsi pas forcément à mettre en œuvre dans le cadre de votre startup et à inclure dans votre thèse d’investissement. Quels seront les moyens que vous allez mettre en œuvre pour contrer la compétition, allez vous mettre du lobbying en place, quel va être votre pression marketing et commerciale sur les clients, tout ceci doit faire partie de votre réflexion dans votre thèse d’investissement puisque ce sont des points qui peuvent être bloquants pour les différents fonds. Même si les questions sur les différents moyens mis en œuvre ne vous sont pas directement posées par les fonds, vous serez jugé sur votre personnalité et une idée sera faite du type de business que vous voulez mettre en place.

Les valeurs

Cet élément prend de plus en plus de place dans une thèse d’investissement, que ce soit l’importance du respect des droits de l’homme ou une attention toute particulière au réchauffement climatique, vos valeurs doivent être très claires. Si votre produit peut être fabriqué par des enfants dans un pays pauvre en utilisant des produits hautement toxiques pour la planète, le tout à un coût défiant toute concurrence sans que les consommateurs ne s’en rendent comptent, votre produit peut aussi être 100% made in France avec un processus qui respecte l’environnement. Ce choix est capital et il ne change pas fondamentalement le modèle économique de votre entreprise. Il va certainement changer les coûts de production et la marge que vous allez obtenir mais fondamentalement les différences seront moindres, d’où la tentation de passer d’un choix à un autre. Ces types de facteurs, s’appellent plus communément des facteurs ESG pour « critères environnementaux, sociaux et de gouvernance » et si ces derniers étaient le dernier des soucis de la majorité des fonds il y a une dizaine d’années, ces facteurs font maintenant parmi des premiers qui sont regardés. Idéalement, plus qu’un moyen de lever des fonds et de faire du business, ces facteurs doivent se refléter dans les valeurs de l’entreprise et les valeurs donc que vous attribuez derrière votre thèse d’investissement. Dans tous les cas, sachez qu’elles seront passées à la loupe par les différents fonds et que beaucoup maintenant refusent d’investir si elles ne sont pas adéquates.

Conclusion

Il est facile suite à une bonne idée qui commence à marcher de vouloir se précipiter sur une levée de fonds pour faire croître son entreprise. Beaucoup d’entrepreneurs contactent ainsi énormément d’investisseurs sans avoir au préalable réfléchi sur leur thèse d’investissement et encore moins à l’adéquation de celle-ci avec le profil des investisseurs. Cette erreur est majeure et est la source de beaucoup de problèmes pour lever des fonds qu’ont les entrepreneurs. S’il ne faut pas chercher à plaire à tous les investisseurs puisque comme nous l’avons vu, ces derniers ont tous leur propre thèse d’investissement, il faut avoir une thèse d’investissement réfléchie afin de pouvoir trouver la bonne correspondance avec ces derniers. Ainsi dans l’ordre, il vous faut établir votre thèse d’investissement, étudier les investisseurs qui seraient en raccord avec cette dernière pour éliminer ceux qui en sont trop éloignés, puis enfin les contacter pour leur présenter votre projet. Que ce soit pour matcher avec des investisseurs ou simplement pour présenter votre projet à votre banquier, votre thèse d’investissement sera un des éléments principaux dans la décision de ces derniers de vous faire confiance ou non avec votre projet. S’il arrive que des startups lèvent des fonds sans en avoir établie une au préalable, tout comme une voiture peut très bien avancer sans volant, c’est au prochain tournant que cela commencera à être problématique.
  
 
  
  

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