Ces mots à éviter face à son banquier

Demander un prêt pour son projet d’entreprise n’est pas chose aisée, car il faut savoir susciter la confiance de votre interlocuteur pour mettre toutes les chances de votre côté. S’il n’existe pas de méthode infaillible, voici quelques erreurs à éviter.

1. « Au pire, si ça ne marche pas, je déposerai le bilan ! »

Ça n’est pas le meilleur moyen de susciter la confiance de votre interlocuteur, vous en conviendrez. Pour l’encourager à vous financer, montrez-lui que vous croyez en votre projet, sans quoi votre banquier a peu de chance de lui-même y croire.

2. « Et si je ne rembourse pas que se passe-t-il ? »

Ici aussi, le genre de questions qui n’incitent pas à la confiance. En demandant cela, vous montrez que ne pas rembourser est une solution qui, dès la genèse du projet, est envisageable pour vous. Or, d’une part, ça n’est en rien une solution pour votre banquier. D’autre part, une telle question est susceptible de susciter la méfiance de votre interlocuteur, en ce que vous lui montrez presque de la défiance. Soyez prudent donc, et instaurer un climat de confiance qui vous garantira l’obtention du prêt.

3. « Je ne l’ai pas calculé précisément mais je devrais atteindre le point mort assez facilement. »

Le point mort n’est pas seulement décisif pour votre banquier, ça l’est également pour vous. Si vous faites une demande de prêt sans l’avoir préalablement calculé, vous faites clairement les choses pas dans le bon ordre. D’autant plus qu’être approximatif et trop confiant risque de créer de la méfiance chez votre interlocuteur. L’à-peu-près n’est pas une science exacte, et l’entrepreneuriat non plus, donc les deux font rarement bon ménage.

4. « Pourquoi une étude de marché ? Tout le monde m’a dit qu’il achèterait ! »

Beaucoup de questions en suspens dans cette affirmation : qui est « tout le monde » ? Vos proches ? Votre marché ? Quelle question leur avez-vous posé ? Qu’entendez-vous par acheter ? L’étude de marché est véritablement la pierre angulaire de votre projet, dans la mesure où elle permet de justifier vos chiffres, vos choix, et elle dicte les grandes lignes de votre projet. Surtout, elle légitime votre demande de prêt et vous donne une certaine légitimité. Ne lésinez pas sur sa réalisation.

5. « Je n’ai pas de concurrent. »

Affirmer cela ne vous rendra pas très crédible. D’une part, c’est forcément faux, car vous avez a minima des concurrents indirects. D’autre part, votre banquier croira sûrement que vous affirmez cela à la légère, que vous n’avez pas mené votre étude de marche jusqu’au bout, ou que vous sous-estimez vos potentiels concurrents – autant de choses qui suscitera sa méfiance et sa réticence à vous financer.

6. « Pour le montant du prêt, c’est vous qui décidez, non ? »

Jamais de la vie ! Si vous sollicitez un prêt, c’est que vous avez des besoins, que vous aurez préalablement rigoureusement justifiés. Ces besoins ne sont pas modulables en fonction du bon vouloir du banquier, soyez donc intransigeant à ce sujet, ou vous risquez de perdre votre crédibilité. Lors de l’obtention d’un prêt, il est évident qu’il faut laisser de la place pour la négociation, mais le besoin en financement est a priori fixé.

7. « Je ne me rappelle plus d’où vient ce chiffre, mais… »

Justifiez vos chiffres, précisez-en les sources. Votre banquier sait aussi bien que vous que vos chiffres sont biaisés et seront faux, il faut donc prouver qu’ils ont des chances de se rapprocher de la réalité. Pour ce faire, les justifications par des raisonnements logiques sont le meilleur moyen de donner confiance en leur véracité.

8. « Je pense pouvoir capter 2% du marché. »

Evitez ce genre de raisonnement qui part d’une évaluation macro et qui débouchera sur vos besoins en termes de recrutements, de stocks… Privilégiez l’inverse : dites combien de commerciaux vous allez recruter, leur capacité d’acquisition, votre marché, et donc finalement votre part de marché. Vous apparaîtrez beaucoup plus crédible, et aurez plus de chance de susciter la confiance.