Entrepreneur: Ecouter plus pour vendre plus

Publie le 15 Septembre 2015 13:48

Comment obtenir des clients au début de son activité ? Quelles démarches sont efficaces pour obtenir des clients ? Guillaume Petitjean dirigeant de la société 1ere Gâchette a répondu à notre interview concernant ces questions afin de vous aider à planifier votre démarche commerciale dans votre business plan.

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1ere Gâchette : qui est ce ?

La mission de 1ère Gâchette est d’aider nos clients à gagner en efficacité commerciale, notamment en structurant leur démarche, à l’échelle de l’entreprise (stratégie, plan d’action, etc.) et des personnes (maîtrise des entretiens, des présentations, etc.).

Je me lance dans un projet entrepreneurial. Je cherche mes premiers clients.

Comment puis-je alors me montrer convaincant et rassurant ?

La réponse c’est d’avoir une approche structurée, qui va faire la différence. L’objectif premier est de donner envie, avec une présentation claire, précise et percutante.
Ensuite, la meilleure façon de convaincre est d’écouter, notamment en posant des questions intelligentes qui vont montrer votre maîtrise du sujet et votre intérêt pour le cas particulier de votre interlocuteur. C’est ce que nous appelons une démarche commerciale efficace.

En quoi ma démarche commerciale peut-elle être inefficace ?

Il y a trois facteurs de risques fréquents : le manque de rigueur (application des basiques…), le manque de travail (préparation, présence terrain…) et la sous-estimation du temps (la démarche commerciale s’inscrit dans le temps).
Le principal défaut des commerciaux est de ne pas savoir écouter, ce qui s’apprend et demande de la rigueur, du travail et du temps.

Comment rendre alors ma démarche commerciale efficace ?

L’efficacité est le fruit de deux choses : les compétences et la volonté. Définir une stratégie et la traduire avec une démarche structurée, nous permet de mettre en place des actions cohérentes et de les adapter en fonction des retours terrain. Concrètement :

  • A l’échelle des personnes, avoir une structure d’entretien bien définie, nous permet de distinguer ce qui fonctionne de ce qui ne fonctionne pas, donc de s’améliorer.
  • A l’échelle de l’entreprise, un plan d’actions nous permet de gagner en visibilité sur nos démarches commerciales et les ressources à mobiliser dans le temps pour atteindre nos objectifs.

Ainsi, vous gagnez en compétences (meilleure maîtrise) et en volonté-motivation (visibilité développée).

Je veux améliorer l'efficacité de ma démarche commerciale.

A quels critères faut-il s’intéresser pour évaluer l’efficacité d’une démarche commerciale ?

La démarche commerciale s’inscrit nécessairement dans le temps. Ce qui la rend intelligente, c’est la gestion des informations commerciales, car elle permet de capitaliser sur chaque action. Ceci est essentiel en prospection : toute action, doit entraîner une action.

  • Le premier critère est donc la bonne gestion des informations et la programmation d’actions qui en découlent.
  • Ensuite, ce qui permet de mettre en place une démarche efficace, c’est la définition de 4-5 « basiques », facteurs-clés de succès et de s’assurer qu’ils sont appliqués, car c’est dans le détail que l’on fait la différence.

Pour conclure, toutes ces actions ont pour objectif de développer le relationnel et la confiance avec nos clients et prospects, car on n’achète qu’aux personnes avec lesquelles on a envie de travailler.

Si je passe par un apporteur d'affaires, vais-je rendre ma démarche commerciale plus efficace ? 

L’apporteur d’affaires fait partie des axes de réflexion dans une stratégie commerciale. Il peut vous faire gagner du temps et de la crédibilité. A priori, avoir un apporteur d’affaires est plutôt un point positif, car cela vous permet de vous concentrer sur votre cœur de métier, là où vous avez de la valeur ajoutée. Ce qui peut être gênant, c’est la dépendance commerciale qui peut en résulter.

Cet interview a été réalisée par le site 1ere Gâchette : http://www.1eregachette.com/

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